Hur du effektiviserar din prioriteringsprocess för potentiella kunder

lead-management-handoff.jpg

Att hantera inkommande potentiella kunder och bestämma när de ska lämnas till rätt gruppmedlem kan vara utmanande. Vi har skisserat en tydlig process och hierarki för att hantera och omfördela leads genom vad som kallas “Fit and Interest Matrix” – en process som har hjälpt både New Breed och den klient vi samarbetar med att bli mer effektiva vid lead management.

Förstå matrisen Fit vs. Intresse

För att förstå matrisen för passform kontra intresse är det viktigt att använda lämplig analys för att informera din strategi. Att hänvisa till en leads demografi och firmografi hjälper dig att avgöra om en given kontakt passar ditt företag och de tjänster du tillhandahåller.

Men hur kan du samla in den mest relevanta och värdefulla insikten från dina leads? Demografiska önskemål kan uttryckas i formulärfält som frågor om en kontakts nuvarande position, företag, erfarenhetsnivå och bransch. Firmografi innebär frågor om antalet anställda som arbetar på ett visst företag och mängden årliga intäkter ett företag tar in.

Att mäta intressenivån är precis vad det låter som. Är den nya leaden intresserad av ditt företags produkter eller tjänster? Har de gjort något på din webbplats för att uttrycka sitt intresse på ett konkret sätt? Du kan använda underförstådd information som sidorna de har tittat på på din webbplats, formulären de har fyllt i eller graden av engagemang i e-postmeddelanden för att avgöra om de är redo att ha en inledande konversation. Allt ovan (demografi, firmografi och intressenivå) kan mätas från implicita och explicita data.

Utnyttja implicita och explicita data

Implicit data, som du kanske kan dra slutsatsen, är information som inte tillhandahålls implicit, utan istället samlas in från tillgängliga dataströmmar – antingen direkt eller genom analys av explicita data. Explicita uppgifter är information som avsiktligt tillhandahålls av en kontakt. Explicita data skulle till exempel inkludera gated information tillhandahållna formulärfält. Båda typerna av data samlas in och analyseras för att fastställa en leads kvalitet, passform och intresse för ditt företag.

Så hur kan du använda dessa två till typer av data för att effektivisera din hantering av leads och överlämning? Fit and Interest Matrix använder uttryckligen tillhandahållna egenskaper för att bestämma en kontakts passform och väger det mot deras implicita intressenivå. Vi kan visualisera denna matris med en design med fyra kvadranter. I diagrammet nedan är intressenivå markerad på x-axeln och passform representeras på y-axeln (så den högsta passformen och intressenivån skulle representeras av en datapunkt i den övre högra kvadranten av grafen). När en leads kommer in kan marknadsföring och försäljning snabbt hitta var de hör hemma i matrisen för att ge dem vårda i tratten mer effektivt.

De fyra kvadranter i diagrammet Fit vs. Intresse

lead-management.png

Bra passform och intresserad: Det här är leads som är passande och högintressanta. Inte bara skulle de perfekt matcha dina bästa köparpersonligheter, de har sannolikt också ansträngt sig extra för att nå ut till dig för att få hjälp. Försäljning bör följa upp dessa leads omedelbart. Ett exempel på en högintressant lead skulle vara ett företag som tillhör en av dina idealbranscher, som har pengar att spendera och har skickat in ett BOFU-formulär för en free samråd.

Bra passform, mindre intresserad: Det här är leads som passar bra, men har ännu inte uttryckt något större intresse. De bör registreras i kampanjer för att utveckla leads av marknadsföringsteamet för att öka sin säljberedskap. Ett exempel på detta skulle vara en lead som passar en idealisk persona men som inte har svarat på e-postmeddelanden eller inte har följt med kommunikationsförsök.

Dålig passform, högt intresse: Det här är leads som passar dåligt men har uttryckt intresse för dina produkter eller tjänster. Marknadsföring bör följa upp dessa leads för att skapa en bra relation med dem, i händelse av att de passar bättre i framtiden. Freemium eller engångsprodukter eller lösningar fungerar bra för den här typen av leads, eftersom de främjar leads utan att monopolisera värdefull försäljningstid.

Dålig passform, dåligt intresse: Dessa potentiella kunder passar inte bra och är inte intresserade av dina tjänster. Slösa inte din tid med dessa potentiella kunder – de kommer inte att bli kunder. Ett exempel på en potentiell kund med dålig passform och dåligt intresse skulle vara ett B2C-företag (om du främst arbetar med B2B) som inte har svarat på några marknadsföringsmeddelanden och har interagerat med lite eller inget av ditt innehåll.

Genom att använda matrisen Fit vs. Intresse kan du förbättra effektiviteten i din verksamhet genom att snabbt eliminera potentiella kunder av dålig kvalitet och skicka potentiella kunder av hög kvalitet direkt till ditt säljteam för uppföljning. Denna process minskar leadskonverteringstiden och hjälper till att skapa en mer enhetlig marknadsförings- och försäljningsstrategi.

Relaterade Artiklar

Back to top button