Under de senaste 34 åren har föreningar och ideella organisationer över hela världen vänt sig till DelCor för att få spetskompetens inom IT genom sina tekniska konsulttjänster. DelCor förser uppdragsdrivna organisationer med strategisk expertis inom områden som digital strategi, projektledning och teknisk support. Medan DelCors huvudkontor ligger strax utanför Washington, DC, arbetar de med företag över hela världen för att förse dem med individualiserade tekniska lösningar för att driva på deras affärsmål.
DelCors utmaning
I slutet av 2017 hade DelCor klippt banden med en byrå som misslyckades med att leverera de tjänster, transparens och resultat som organisationen behövde. I kölvattnet av ett mindre än tillfredsställande partnerskap tog DelCor en fintandad kam för att övervaka möjliga partners och slutligen skrev på med New Breed för att rensa upp baksidan av deras HubSpot-portal, öka trafiken och skapa nya, kvalificerade potentiella kunder.
Som vi nämnde tillhandahåller DelCor digitala tjänster och IT-tjänster strikt för ideella organisationer och föreningar. De ville förstärka den organiska attraktionen för dessa publiker och hade manuella processer på plats för kvalificerade leads som uppfyllde 501C-status. Med endast en person som körde DelCors marknadsföringsprogram online och offline var kapaciteten en allvarlig utmaning.
För att övervinna dessa utmaningar krävde DelCor:
- Tydligt definierade köparpersonligheter för att vägleda meddelanden, driva organiska besök på webbplatsen och förmedla de exakta sätten som DelCor kan tjäna sin publik.
- En översyn av backend av deras HubSpot-portal för förbättrad strategisk planering, rapportering och användarupplevelse – från mallutveckling till formstrategi och implementering av livscykelstadier.
- Ett team för att stödja och implementera inbound strategi, sökoptimering och webbplatsoptimering.
DelCor behövde en partner som kunde lägga grunden för inkommande framgång, fungera som en förlängning av marknadsavdelningen och tillhandahålla kontinuerlig optimering av webbplatsen och livscykelvårdande strategier. De kom till New Breed Marketing eftersom vi kunde hjälpa till att rensa upp data och designa filer och ge omfattande kunskap om sätten att attrahera och konvertera en definierad publik, samt stödja dem med expert, uppmärksam kundservice.
Vår process i rörelse
1. Etablera inbound foundations.
Vårt första projekt med DelCor innebar att etablera köparpersonligheter och skapa konverteringskartor för att blåsa liv i teamets inkommande metodik. Med en tydlig förståelse för influencers och beslutsfattare inom potentiella 501C-organisationer, kunde vi sedan etablera de rätta konverteringsstrategierna för att engagera denna publik.
Därefter tog vi DelCor genom vår Inbound Readiness-workshop, som är utformad för att konfigurera marknadsförings- och försäljningsplattformar för bättre teamanpassning, tillhandahålla tydlig dokumentation av interna processer och skapa en rapporteringsstruktur i hela tratten. I den här workshopen kartlade vårt team DelCors tratt till deras nya köparpersonas, standardiserade deras formulärstrategi och etablerade leadskvalificerings- och överlämningsprocesser för att flytta leads effektivt genom deras marknadsförings- och försäljningstratt.
Eftersom DelCor bara arbetar med 501C-organisationer var formulärstrategin avgörande för att automatisera kvalificeringsprocessen. Genom att helt enkelt lägga till ett rullgardinsfält där kontakten identifierar om de arbetar för en ideell, förening eller vinstdrivande organisation, kunde vi tilldela “andra” livscykelstadiet till okvalificerade potentiella kunder, så att det interna DelCor-teamet inte skulle slösa tid på att undersöka och handkvalificera varje enskild konvertering.
2. Upprätta en enhetlig SEO- och innehållsstrategi.
New Breed-teamet skapade en persona-baserad redaktionskalender och slog samman den med DelCors interna redaktionella kalender.
Vårt SEO-team tillhandahöll sökordsforskning för alla ämnen, så nu är varje nytt blogginlägg optimerat för sökning och intern länkning. SEO-teamet har också omoptimerat mängder av äldre blogginlägg för att bygga vidare på den sökmyndighet som redan genereras.
Vi satte också upp verktyget HubSpot Content Strategy och byggde ut ämneskluster för strategiskt utvalda fraser avsedda att stärka DelCors tjänsteutbud. Nu länkas optimerade blogginlägg till och från optimerade pelarsidor för ett helhetsgrepp på organisk trafiktillväxt.
3. Skapa en användarvänlig webbupplevelse.
Att säga att webbsidesmallarna från den tidigare byrån var en trasslig röra skulle vara en underdrift. När vi skulle försöka göra en uppdatering av en tjänstelista, skulle vi märka en motsvarande designuppdelning i resurscentret. Det som började som grundläggande webbsupport förvandlades snabbt till fullskaliga webbplatstjänster. Vårt webbteam utvecklade nya undersidesmallar som såg bättre ut för slutanvändaren, uppmuntrade engagemang och var lättare att uppdatera från baksidan. Vi uppdaterade hemsidans design för att återspegla DelCors moderna och auktoritativa ställning som IT-ledare för ideella organisationer och föreningar och lade till fler konverteringsmöjligheter ovanför mitten.
Dessutom designade vi om och lanserade en ny bloggsektion med en mer navigerbar och tilltalande design.
4. Utveckla konverteringsmöjligheter och uppfostra kampanjer efter nedladdning.
DelCor har ett stort urval av resurser i toppklass, så det var bara en fråga om att göra dem mer synliga för webbplatsbesökare. Vi skapade visuella uppmaningar och implementerade dem tillsammans med leadsflöden på relaterade blogginlägg och webbplatssidor.
Vi optimerade DelCors målsidor genom att uppdatera designen för kopior och A/B-testning och rubriktext. Vi har också byggt upp tacksidor för att hjälpa besökaren fortsätta sin resa på sajten. Efter att ha implementerat dessa bästa metoder började vi få fler visningar och konverteringar på fler erbjudanden och kommer att fortsätta optimera baserat på testresultat.
Eftersom det inte alltid är så att en förstagångsbesökare eller omvandlare är redo att prata med DelCors säljteam direkt, behövde vi vårda kampanjer för att hålla potentiella kunder engagerade och utbildade för att ta nästa steg i köparens resa. Vi började med att ta de fyra innehållserbjudandena som konverterar mest och bygga upp fosterkampanjer efter nedladdning med relaterat innehåll som i slutändan visar DelCors värde och uppmanar mottagaren att begära en konsultation.
Vi har också stöttat i utvecklingen, publiceringen och marknadsföringen av två nya innehållserbjudanden. Ett av dessa är ett interaktivt verktyg som hjälper deltagaren att identifiera sin IT-mognadsnivå, vilket sedan knyter an till DelCors anspråk på berömmelse, IT-mognadsmodellen. Tillsammans hjälper dessa resurser 501C-proffs att identifiera sin nuvarande IT-mognadsnivå inom det ideella/föreningslandskapet och avslöjar sedan nästa steg att ta för att nå en ny mognadsnivå.
5. Minska bullret från okvalificerad trafik.
När det gäller det faktiska antalet kontakter som genererades verkade DelCor prestera runt branschens benchmark. Detta beror på att det fanns ett gated erbjudande som, på grund av dess allmänna och brett tilltalande ämne, genererade en oproportionerlig mängd icke-501C leads varje månad. Odåliga framtidsutsikter var rörig i kontaktdatabasen och ökade konverteringsstatistiken.
Lösningen var att ta bort erbjudandet så att när folk råkar ut för det organiskt behöver de inte bli en känd kontakt för att få tillgång till guiden. Genom att avbryta det här erbjudandet stoppade vi inflödet av skräp-leads som fyllde databasen.
6. Rensa upp en föråldrad databas.
Mer än 50 procent av DelCors kontaktdatabas var kontakter som migrerats från ett tidigare CRM – och lika många hade blivit orörda på över ett år. För att bättre förstå lönsamheten i att vårda DelCors kontakter, var en tillståndskampanj och kontaktrensning på sin plats.
Utgångspunkten för tillståndspasskampanjen var att “checka in” och se till att DelCor tillhandahöll den mest relevanta informationen, så begäran i e-postmeddelandet var att uppdatera e-postinställningar. Vi segmenterade e-postmeddelandena efter kunder och icke-klienter och om de för närvarande var engagerade eller oengagerade.
Genom dessa sändningar, plus hjälpen av den otroligt användbara Kickbox-integrationen, rensade vi databasen från föråldrade kontakter. Vi förväntar oss att se bättre e-poststatistik och en proportionellt mer responsiv kontaktdatabas.
Resultaten
Under året kunde vi öka den totala trafiken med 60 procent och den organiska trafiken med 69 procent.
- Total trafik: +60 procent.
- Trafik från Ekologiskt: +69 procent.
Genom att gata och marknadsföra innehållserbjudanden och avaktivera ett erbjudande som genererade värdelösa kontakter ökade vi det totala antalet kvalificerade leads under året med 107 procent och minskade antalet okvalificerade leads som tog plats i kontaktdatabasen.
- Genererade kvalificerade potentiella kunder online: +107 procent.
- Kvalificerade, onlinekällor leder från Organic: +553 procent.
Före engagemanget var DelCors mest sökta icke-varumärkta frågor termer som inte stämde överens med deras faktiska lösningar och var en del av anledningen till att så många okvalificerade potentiella kunder kom in i systemet.
När vi närmar oss slutet av 2018 är deras vanligaste sökfrågor utan varumärke direkt relaterade till deras lösningar. Sedan verktyget för innehållsstrategi och byggde ut strategiska ämneskluster har DelCors mest klickade sökfrågor ökat dramatiskt i volym och termerna har skiftat från irrelevanta till högpassande, leadgenererande termer som ger kvalitetstrafik till bloggen och de mest kontextuella webbplatssidor.
- 10 025 procents ökning av icke-varumärkta sökvisningar.
- 3 240 procents ökning av icke-varumärkta klick.
Inverkan
DelCors marknadsföringsteam kan vara litet i storlek, men med rätt inkommande delar på plats kan de nu attrahera, konvertera och vårda nya framtidsutsikter i stor skala, samtidigt som de tenderar till otaliga andra marknadsföringsinsatser.
Genom att implementera en form- och konverteringsstrategi baserad på kvalificeringskriterier minskade vi tiden som behövdes för att undersöka potentiella kunder som aldrig var kvalificerade att starta. Att ta bort oengagerade kontakter har gett oss möjlighet att rensa ut kontaktdatabasen och fokusera vår segmentering och vårda insatser. Genom att göra det bästa av de befintliga mallarna förbättrade vi UX- och webbplatsomfattande engagemangsstatistik under tiden medan nya mallar skapas. Med en fokuserad SEO-strategi använde vi Content Strategy-verktyget för att optimera befintliga inlägg, identifiera nya ämnen och öka DelCors organiska ranking för icke-varumärkta termer.
I slutändan byggde vi en inkommande motor från den solida grunden för personutveckling och HubSpot-konfiguration, hela vägen upp till kontextuella meddelanden, anpassad SEO och innehåll och en förbättrad upplevelse på plats.
Eftersom engagemanget fortsätter under 2019, fokuserar New Breed och DelCor-teamet starkt på webbdesign, fostran och optimering för att fortsätta engagera högtränade leads på plats.
Våra första projekt är mallar för nya landningar, e-post och tacksidor. Därifrån designar vi om hemsidan för att matcha DelCors uppdaterade varumärke och tillhandahålla tydliga och värdeskapande omvandlingsvägar för besökare.
Vi jobbar på att fylla resten av pipelinen med kontextuella uppfostringskampanjer och strategier för att driva konverteringar längst ner i tratten genom att utnyttja leadsflöden, bots, fortsatt formulärstrategi och målsidesoptimering! Håll utkik!
Intresserad av att accelerera din tillväxt med hjälp av en HubSpot-partner på Elitenivå? Vi vill gärna diskutera dina unika tillväxtmål och hjälpa dig att formulera en plan för att uppnå dem under 2019. Allt du behöver göra är att nå ut.
