Grunderna för värdebaserad försäljning

0 Shares

Det finns tre sätt som reps kan sälja: funktionsbaserad försäljning, förmånsbaserad försäljning och värdebaserad försäljning.

Funktionsbaserad försäljning är centrerad kring vad en produkt kan göra. Mindre erfarna säljare tenderar att luta sig in i detta och försöka överraska potentiella kunder med de specifika egenskaperna hos deras produkt eller tjänst. Men detta tillvägagångssätt gör det svårt för slutköparen att förstå hur erbjudandet faktiskt kommer att hjälpa dem.

Förmånsbaserad försäljning är ett steg över funktionsbaserad försäljning. Detta tillvägagångssätt går djupare än att bara presentera produkt- eller tjänstefunktioner och binder dessa möjligheter till de fördelar de kan ge. Dessa fördelar antyder vilket värde som kan tillhandahållas men förklarar fortfarande inte varför den enskilda prospekten och deras företag skulle vilja ha erbjudandet.

Värdebaserad försäljning belyser hur egenskaperna hos en produkt eller tjänst kommer att ge värde för den individuella prospekten och deras företag. Det knyter specifika företags- och köpares behov och sammanhang tillbaka till rekommendationer för lösningar. Det är köpcentrerat och fokuserar på att gynna den enskilda kunden genom hela försäljningsprocessen, från första uppsökande till konsultation till stängning.

Värdebaserad försäljning bygger förtroende mellan prospekten och säljaren, vilket resulterar i en bättre säljprocess och en högre sannolikhet att stänga.

Grunderna för värdebaserad försäljning

Gör grundlig forskning

Du kan inte sälja på värde om du inte vet vad som är värdefullt för potentiella kunder och deras företag. Värdebaserad försäljning kräver djupgående forskning i början av försäljningsprocessen för att få en förståelse för prospektens behov.

Vilka utmaningar försöker de övervinna? Hur påverkar dessa utmaningar deras företag? Varför letar de efter lösningar nu? Hur ser landskapet ut för deras verksamhet? Vilka är deras mål? Vilka är motiven för de olika köpande parterna?

Fokusera på att skaffa dig en djup kunskapsnivå kring köparen och företaget så att du kan skräddarsy din säljprocess efter deras unika situation.

Kontextualisera samtalet kring köparen

När du vet vad som är värdefullt för din prospekt, centrera resten av dina interaktioner kring det. Varje enskild konversation du har med det företaget efter det första kunskapsinsamlingssamtalet bör börja med ett samtal om varför de sökte dig från första början.

Genom att göra detta kommer säljprocessen att fokusera på potentiella kunder och deras behov i motsats till ditt företag och erbjudande.

Till exempel, när du är på rekommendationsstadiet för lösningar, istället för att bara säga “du borde köpa den här produkten eftersom den klarar X, Y och Z”, skulle du säga “Eftersom du försöker lösa det här problemet, du måste uppnå dessa mål. Dessa funktioner i vår produkt hjälper dig att göra det.”

Ta ett pedagogiskt förhållningssätt

Du måste som säljare vara villig att ta ett rådgivande och pedagogiskt förhållningssätt med dina köpare. Du kan inte bara pitcha 100 % av tiden.

Du vill att köpare ska känna sig bekväma med dig, lita på dig och vara öppna för att lära av dig.

Utbildning i sig ger mycket värde. Genom att utbilda dig själv och din köpare om vad grundproblemet du löser för är, kan du säkerställa att du säljer din prospekt något som faktiskt kommer att gynna dem och lösa deras problem.

Var mänsklig

För att framgångsrikt ta ett värdebaserat förhållningssätt måste du vara personlig och empatisk. Om du framstår som hyperskriptad och robotisk, som att du bara följer angivna steg för att göra en försäljning, kommer potentiella kunder inte att lita på vad du säger till dem.

Visa att du verkligen bryr dig om köparen och deras utmaning genom hela processen. Håll dina interaktioner konverserande. Ställ öppna frågor och lyssna på vad potentiella kunder säger till dig. Behandla dem som en riktig person och inte bara en potentiell inkomst.

Takeaway

Folk gillar inte att bli sålda till. De gillar att ha mänskliga samtal, lära sig ny information och lösa utmaningar. Värdebaserad försäljning är fokuserad på att förstå köparen och deras företag så att du kan centrera din försäljningsprocess kring det som är viktigt för köparen.

Att använda detta tillvägagångssätt kommer att skapa bättre relationer mellan säljare och potentiella kunder, vilket resulterar i större affärer, högre vinstfrekvens och fler kunder förvandlas till evangelister.

När köpare litar på att en säljare bryr sig om deras behov och inte bara en provision, kommer de att vara öppna för ett mer rådgivande tillvägagångssätt, vilket gör att säljarna kan bredda möjligheten. Dessutom kan det djupa sammanhanget om kundens behov som erhålls i försäljningsprocessen föras vidare till serviceteamet, vilket resulterar i en mer skräddarsydd onboarding och en bättre kundupplevelse totalt sett.

0 Shares