Förstå den nya köparens resa

shutterstock_147548009-628195-redigerad

Du är bekant med köparens resa – den logiska utvecklingen som en konsument följer när han undersöker och i slutändan bestämmer sig för en lösning för köp. Det börjar när en köpare blir medveten om en smärtpunkt och inser sitt behov av en lösning. Efter lite inledande efterforskningar når de övervägandestadiet av sin köpares resa där de utvärderar olika lösningar. När de har jämfört egenskaperna hos varje utmanare mot deras egna behov och mål börjar de fatta ett köpbeslut.

Men den nya inkommande köparens resa sträcker sig bortom beslutsfasen och fortsätter långt efter att en affär har vunnits. Det börjar med samma tre pelare som marknadsförare känner till och älskar, men tar dessa till nästa nivå genom att lägga till viktiga kontaktpunkter efter beslutet för att säkerställa långsiktig kundbehållning och nöjdhet. Vi har lagt ut varje steg i den nya inkommande köparens resa för att hjälpa dig behålla kunder och upprätthålla långsiktig tillväxt långt efter att en lead blivit kund.

Medvetenhetsstadiet

I detta inledande skede försöker en köpare att sätta sin specifika smärtpunkt eller behov i sitt sammanhang. Sökfrågor för medvetenhetsstadiet tar vanligtvis formen av frågor. Till exempel kan någon i medvetenhetsstadiet för att hitta en innehållsmarknadsföringsprodukt söka efter saker som “Hur man skapar en innehållsmarknadsföringsstrategi”, “orsaker till en hög avvisningsfrekvens” och “vad är CRO?”

När människor är i sökläge är det den perfekta tiden att fånga deras uppmärksamhet med sökordsoptimerat innehåll, PR, uppsökande verksamhet, utbildningsevenemang och webbseminarier. Utöka din räckvidd genom att marknadsföra innehåll på plattformar där dina ideala köpare spenderar mest tid. För att potentiella kunder ska hitta dig genom organiska webbsökningar måste du skapa pedagogiskt innehåll som talar till deras smärtpunkter och position i köparens resa.

Du vill inte att vem som helst ska besöka din webbplats; du vill attrahera människor som med största sannolikhet blir kvalificerade leads och i slutändan nöjda långsiktiga kunder. Men hur lockar du till dig rätt trafik? Genom att tillhandahålla relevant och aktuellt innehåll. Besökare och potentiella kunder som tycker att ditt top-of-funnel-innehåll (ToFu) är användbart är redo att gå vidare till nästa steg av köparens resa: hänsyn.

Betraktelsestadiet

När en prospekt har identifierat orsaken till sin smärtpunkt eller identifierat ett möjligt sätt att uppnå sitt mål, går de in i övervägandestadiet. I detta skede utvärderar de alla tillgängliga alternativ som kan hjälpa till att lösa deras problem eller hjälpa dem att nå det önskade målet.

Även om ToFu-innehåll bör utformas för att utbilda potentiella kunder, är det här i mitten av din tratt (MoFu) där du bör börja visa varför din lösning är det rätta valet och försöka både utbilda potentiella kunder och sålla bort potentiella kunder som inte är bra passar din verksamhet.

MoFu taktik sträcker sig från e-postmarknadsföring och bloggande till betalda annonser och remarketingkampanjer. För att få besökare att bli leads behöver du också ett pålitligt sätt att fånga deras information. Optimera din formulärstrategi för att göra detta steg i konverteringsprocessen så enkelt och smidigt som möjligt. Använd information som samlats in från formulärfält tillsammans med engagemangsdata för att fatta smarta beslut om vilka resurser som bäst resonerar med en prospekts självidentifierade mål (och dela dem därefter).

När en potentiell kund har laddat ner ett av dina ToFu-erbjudanden, följ upp med nästa logiska innehåll mitt i tratten för att bygga vidare på den kunskap du har hjälpt dem att samla på sig. Om de spenderar tid på din lösningssida, se till att de enkelt kan se relevanta fallstudier. Implementera ett poängsystem för leads där du spårar kvalificerande mätvärden för att noggrant mäta en leads passform och intressenivå. Om du gör det kommer du att hjälpa dig att avgöra när det är dags att skicka ett lead till försäljning (eller dags att gå därifrån om de inte passar ditt varumärke). När du har erbjudit utökade engagemangsstrategier för att vårda potentiella kunder och bygga upp relationer och förtroende, bör de med tillförsikt kunna gå vidare för att fatta ett köpbeslut.

Beslutsstadiet

Allt går enligt plan; prospekten hittade ditt företag långt tillbaka under sin medvetenhetsfas, de är fascinerade av resurserna de har läst och de har äntligen gått in i beslutsfasen.

Utan ordentlig omvårdnad kommer dina bottna-i-tratten-erbjudanden (BoFu) och uppmaningar (CTA) förmodligen inte att ge resonans eller konvertera nya potentiella kunder. Genom att anpassa ditt innehåll och din övergripande vårdstrategi med köparens resa, ser du till att potentiella kunder har gott om möjligheter att engagera sig och lära sig om dina tjänster innan de når botten av din kanal. Om de har blivit ordentligt omhändertagna under hela köparens resa med relevant innehåll, kommer de att vara mer benägna att följa BoFu-erbjudanden som produktdemonstrationer, produktspecifika nedladdningar och konsultationssamtal.

Optimera runt beslutsstadiet genom att tillhandahålla relevant BoFu-innehåll och konverteringsmöjligheter på hela din webbplats. Du bör också anpassa dina marknadsförings- och säljteam genom att utrusta försäljningen med kraftfulla innehållstillgångar för att hjälpa dem att avsluta affären. Men den nya köparens resa bör inte ta slut när du har avslutat affären – efter att du har vunnit en prospekts affär är det dags att börja tänka på tillväxt.

Tillväxtstadiet

Nöjda kunder leder till låga churn-frekvenser och större kundlivstidsvärde, så det är viktigt att ställa in kunderna på att utnyttja din produkt eller tjänster effektivt och se maximala resultat. I detta skede av köparens resa, fokusera på att öka kundengagemang med ditt erbjudande och utöka din räckvidd inom en kunds organisation.

Ofta märker företag att deras kunder inte är medvetna om eller inte använder komponenter i sina produkter eller tjänster till sin största fördel. Undvik att stöta på motstånd mot adoption genom att implementera en grundlig introduktionsprocess där du tydligt anger förväntningar och identifierar värdefulla kundresurshubbar och community-forum. Fortsätt att utbilda kunder om hur du bäst utnyttjar din produkt och dra nytta av nya funktioner för att hålla dem engagerade och skapa framtida merförsäljnings- och korsförsäljningsmöjligheter.

Undvik höga churn-frekvenser och frustration efter köp genom att hålla kommunikationslinjerna öppna och regelbundet checka in för att se om en kund använder din lösning till sin fulla potential. Att fokusera på tillväxt kommer också att ge dig ett steg på den sista etappen av den nya köparens resa: glädje.

Delight Stage

Nöjda kunder kan bli varumärkesevangelister med rätt blandning av omvårdnad och stöd. När dina kunder är helt ombord och använder ditt erbjudande för att påverka inom sin organisation, fokusera på att hålla dem nöjda och engagerade.

Att erbjuda kampanjer är ett effektivt sätt att visa kunder att du bryr dig och upprätthåller engagemang i glädjestadiet. Håll dig aktiv på sociala medier för att behålla din varumärkespersonlighet och engagera dig i kunder i deras föredragna sociala miljöer. Håll din blogg aktiv och uppdaterad som en pålitlig källa till information om bästa praxis och produktuppdateringar. Sätt dessutom upp kundspecifika vårdarkampanjer skräddarsydda för nuvarande kunders unika behov. Det inkommande sättet handlar om att ge en enastående kundupplevelse vid varje kontaktpunkt, så se till att din strategi står för alla engagemangsfronter.

Det finns ingen regel som säger att du inte kan ta ett mer nyanserat förhållningssätt till dina kundrelationer. Se din produktleverans som ett partnerskap där båda sidor skördar fördelarna. Om du betonar den symbiotiska karaktären av ditt förhållande, kommer din klient att lita på att du hjälper dem att uppnå sina mål och kommer att vara mer benägna att hänvisa leads tillbaka till dig, och därigenom fortsätta att underblåsa den nya köparens resa.

Intresserad av att lära dig mer om att fullända den inkommande köparens resa för att driva försäljningskonverteringar? Ladda ner vår ultimata guide till inkommande marknadsföring nedan.

Relaterade Artiklar

Back to top button