Anslut till Senaste Tekniska Nyheter, Bloggar, Recensioner

Försäljningsuppsökande bästa praxis

Försäljningsuppsökande bästa praxis

När det kommer till försäljningsuppsökande finns det ingen lösning som passar alla. Varje representant kommer att ha sina föredragna metoder, och varje prospekt kommer att kräva ett annat tillvägagångssätt när det gäller kadens och uppsökande typ.

Även om det inte finns någon formel för framgång, finns det riktlinjer och tips som kan användas för att maximera effektiviteten i ditt eget system. Jag pratade med Inside Sales Manager Beth Abbott om vad några av dessa bästa praxis för uppsökande försäljning är.

Förstå ditt ledarskap

Innan du ens överväger att nå ut till en lead i ditt system är det första du bör göra att fundera över var leadet kom ifrån och hur de kom in i ditt system från början. Sättet du bör gå tillväga för att engagera dig med leads kommer att vara helt olika beroende på var de kommer ifrån.

På New Breed har vi några olika sätt att kategorisera leads i vårt system. Ledningen kan antingen vara en inkommande ledning eller en utgående ledning, och den kommer antingen att vara varm, kall eller varm.

Inkommande ledning

En inkommande lead är varje lead som har nått ut till oss eller konverterat på vår webbplats. Du kan kalla dessa “handhöjare” eftersom de kom till oss på egen vilja. Dessa kontakter vet redan vilka vi är.

Utgående ledning

En utgående potentiell kund lades till vårt system manuellt av en rep. Detta kan ha kommit från en personlig anknytning eller ett evenemang som en mässa.

Kallt bly

Kalla potentiella kunder är potentiella kunder som har lite eller inget intresse av att engagera sig i försäljning eller som ännu inte har angett om de vill prata med någon från ditt företag.

Varmt bly

Varma leads har uttryckt ett visst intresse för att prata med eller behöva ditt företag men är inte nödvändigtvis redo för ett försäljningssamtal. Denna potentiella kund kommer vanligtvis att behöva någon typ av uppfostringskampanj eller hjälp från marknadsföring för att flytta ner i tratten.

Hett bly

Hot leads är potentiella kunder som uttryckligen har sagt att de är redo att prata med ditt företag eller har vidtagit åtgärder för att indikera att så är fallet.

Initial uppsökande: Inkommande kontra utgående potentiella kunder

När du når ut till en kall lead skapar du i huvudsak intresse där det inte finns. Du kommer att behöva en stark anslutningspunkt för att engagera potentiella kunder tillräckligt för att få ett svar.

Enligt Beth finns det många olika sätt du kan gå tillväga för ditt första mejl eller ringa till en kall eller utgående lead.

Du kan använda någon typ av koppling du har med potentiella kunder, som en gemensam hemstad eller en delad vän i branschen. Du kan ta en titt på deras hemsida och dra nytta av något du lärt dig som ditt företag kan hjälpa till med, som det faktum att de inte har en blogg inrättad och hänvisar till det under ditt första samtal eller e-postmeddelande.

“När du når ut till en utgående lead så är det passform först och sedan intresse, kontra inbound som är intresse först och sedan passform. Det krävs mindre kvalifikationer när du når en inkommande lead, säger Beth.

Du behöver fortfarande upprätta rapport och koppling till en inkommande lead också, men det kan enkelt göras med något i stil med “Jag ser att du laddade ner det här vitboken …” som fungerar som ett bekvämt och berättigat första meddelande.

“Det handlar alltid om timing,” säger Beth. “Om du är överdrivet aggressiv och det är fel tidpunkt kommer du bara att göra dem galna, i motsats till att vara den konstanta resursen och beröringspunkten under en längre tidsperiod tills timingen är rätt och de tänker på dig direkt.”

Använda video i säljprocessen

Vi har sett mycket framgång med att använda video i e-postmeddelanden som din allra första kontaktpunkt – särskilt med en kall ledning. Video låter dig skapa en mänsklig anslutning på en oväntad plats, en inkorg för potentiella kunder.

“Det beror bara på hur du använder video och vilket steg du är på”, säger Beth. “Om du inte tänker använda video som din första kontaktpunkt och du skickar ett e-postmeddelande och sedan ett samtal, kanske ditt nästa e-postmeddelande du skickar innehåller en video. Du kan säga något som “hej, jag ville sätta ett ansikte på namnet. Jag skickade ett e-postmeddelande till dig förra veckan och jag ringde dig … jag heter Beth och det här är vad jag hoppades få prata med dig mer om.’”

Video kan vara ett bra verktyg, men det betyder inte att det passar alla kunder eller säljare. Om du har försökt integrera video i din försäljningsprocess och det inte känns rätt för dig är det ok. Försäljning handlar om att hitta vad som fungerar för dig och vad som känns naturligt.

Alla potentiella kunder behöver inte lika mycket uppmärksamhet

Att vara i en säljposition kräver mycket tidshantering och prioritering.

Det är viktigt att läsa dina leads och lägga din tid där det är mest sannolikt att få ett svar eller avkastning på investeringen. Om du inte har hört från en potentiell kund i dina senaste fyra e-postmeddelanden, ägna inte mycket tid åt att anpassa och bli kreativ med det femte.

Lägg istället den energin på det första mejlet för ett nytt lead som precis har kommit in där det finns en större chans att få tillbaka ett mejl och dina ansträngningar lönar sig.

Beth föreslår också att du förskriver ditt andra eller tredje e-postmeddelande till en potentiell kund direkt efter att du skrivit det första för att bli mer effektiv.

“Gör det enklare för dig själv att skriva e-postmeddelanden för att minska tiden. Om du måste lära dig om vad du har undersökt om företaget och komma tillbaka till det headspace varje gång du skriver ett e-postmeddelande, kommer du att slösa bort så mycket tid, säger Beth. “Få så många av dessa kontaktpunkter klara på en gång och spara den tiden för resten av dagen.”

Riktlinjer är förslag, inte regler

När det kommer till strukturen på din försäljningsuppföljning handlar det om vad som känns rätt för dig som representant och vad som känns som att det passar din prospekts behov bäst.

“Vi pratar mycket om reaktiv försäljning”, säger Beth. – Vi har skyddsräcken på plats. Vi har prospekt placerade i en sekvens där de har en uppgift att ringa imorgon och ett e-postmeddelande att skicka nästa dag. Men om den leaden öppnar ditt e-postmeddelande inom fem minuter efter att du skickat det, vänta inte tills sekvensen säger åt dig att mejla dem. Gör det nu.”

Säljare bör vara noga med att inte hamna i för mycket rutin när det gäller uppsökande språk och tidpunkten för e-post och samtal.

Sekvenserna du använder och processer som byggts upp för dig bör fungera som påminnelser så att ingen av dina prospekt glider mellan stolarna. Men i slutändan bör leadens beteende och handlingar diktera språket och tidsramen du använder för att nå ut till dem.

Takeaway

Kom ihåg att det inte finns något unikt recept för framgång när det kommer till försäljning. Varje säljare kommer att ha sina föredragna metoder och strategier eftersom varje säljare har olika personligheter och erfarenheter som de utnyttjar. Och precis som ditt säljteam alla har olika preferenser, kom ihåg att det gör dina potentiella kunder och kunder.

I slutet av dagen når du ut till människor, och de bör behandlas så. Bli inte för begravd i rutinen i ditt dagliga liv att du inte anpassar din uppsökande verksamhet och gör interaktionerna så mänskliga som möjligt.