De fem pelarna för B2B-marknadsföring

marknadsföringsverksamhet

Om du inte redan är bekant med termen marknadsföringsverksamhet, är det troligt att du snubblar över det oftare nu för tiden. När vi säger marknadsföringsverksamhet så pratar vi om hantering och optimering av alla olika verktyg och plattformar ditt företag använder för att hantera processer, generera insikter och öka intäkterna.

Det finns tre tydliga anledningar till att fokus på marknadsföringsverksamhet ökar:

  • Marknadsföringslandskapet exploderar och betydande ansträngningar krävs för marknadsförare att hantera allt mer komplexa teknikstackar
  • Marknadsförare hålls ansvariga för mätvärden i botten av tratten, till exempel anskaffade möjligheter eller genererade intäkter som är svårare att spåra än besök, visningar eller potentiella kunder
  • Bra marknadsföringsoperationer kan ge företag en konkurrensfördel om de kan fatta beslut baserat på korrekta och rena historiska data

För att göra detta väl krävs en mångfacetterad kompetens för att anpassa människor, processer och plattformar, ofta i komplexa och snabbrörliga miljöer.

Fem kärnverksamhetsområden för marknadsföring att fokusera på för att få störst effekt för din organisation

1. Kundens livscykelhantering

Marknadsföring blir snabbt ansvarig för hela kundens livscykel. En färsk rapport från Gleanster och Act-On fann att,

“Kundens livscykelengagemang kan faktiskt kallas marknadsföringslivscykelengagemang, med tanke på att marknadsföring är den enda funktionen som konsekvent är involverad i alla stadier av kundresan.”

Det betyder att det är avgörande för både marknadsförings- och säljteam att veta exakt var i köpprocessen en lead eller ett konto befinner sig vid varje given tidpunkt. Det är här den första pelaren i marknadsföringsverksamheten – att spåra kundens livscykel – är avgörande. Det kräver sluten rapportering över din marknadsföringsautomationsplattform och CRM.

Det finns fem centrala livscykelstadier som är viktiga för din hantering av inkommande leads, de är:

  • Leda
  • Kvalificerad marknadsledare
  • Säljkvalificerad ledare
  • Möjlighet
  • Kund

En av de första sakerna som ditt marknadsföringsteam bör göra är att institutionalisera och automatisera spårningen av livscykelstadier över hela din databas. Detta kommer att tillåta dina marknadsförings-, försäljnings- och kundframgångsteam att integrera och anpassa hela kundupplevelsen.

2. Ledarpoäng

Det finns två kärntyper av leadscoring på marknaden idag, traditionell lead scoring och predictive lead scoring. Det här inlägget kommer att titta på traditionella blypoäng. Denna modell skulle sannolikt skapas av ett marknadsföringsteam, medan prediktiva modeller använder mjukvaruplattformar som underhålls av driftteamet.

Lead scoring hjälper dig att mäta både kvaliteten på leads i din databas och deras beredskap att prata med en säljare. Traditionella leadscoringsmodeller är uppdelade i två nyckeldelar, explicit data (information som samlas in i formulär) och implicit data (digitalt kroppsspråk spåras i din marknadsföringsautomationsplattform). Ditt marketing-automation-team bör förväntas analysera dessa data och skapa en modell baserat på deras upptäckt.

Om du letar efter detaljer om hur du kommer igång med leadscoring rekommenderar jag att du kollar in den här HubSpot-artikeln, Lead Scoring 101: How to Use Data to Calculate a Basic Lead Score.

3. Lead routing

När en potentiell kund skickar in ett formulär på din webbplats, sjunker andelen lead kontakt och kvalificering dramatiskt på bara några minuter och fortsätter att minska under de närmaste timmarna. Det är avgörande att teamet för marknadsföringsoperationer snabbt kan dirigera denna lead omedelbart in i kön hos en säljare.

Detta uppnås bäst med ett marknadsföringskvalificerat arbetsflöde för leads och regler för tilldelning av leads i ditt CRM för att dirigera leadet till lämplig säljare baserat antingen på territorium eller specialisering, såsom företagsstorlek uppdelad efter SMB och Enterprise.

4. Marknadsföringstillskrivning

En av B2B-marknadsförares största problem är mätningen av deras kampanjer. Faktum är att bara 21 procent av marknadsförare säger att de är framgångsrika när det gäller att spåra ROI. Detta är ett annat nyckelområde där marknadsföringsverksamhetsteam kan skapa infrastruktur och rapporteringsmöjligheter som gör det möjligt för marknadsförare att spåra denna data.

State of Pipeline Marketing Report har visat att nästan 25 procent av marknadsförare inte har en tillskrivningsmodell på plats, medan ytterligare 55 procent använder en enkeltrycks-tillskrivningsmodell. Detta innebär att attribution är ett annat nyckelområde där marknadsföringsverksamhetsteam kan hjälpa till att både implementera single-touch-attribution och sedan fortsätta att förfina dessa till mer avancerade multi-touch-modeller.

Om du vill lära dig mer om de olika attributionsmodellerna som är tillgängliga för inkommande marknadsförare, kolla in det här inlägget, Hur man beräknar ROI för inkommande marknadsföring med Attribution Modeling.

5. Databas- och plattformshantering

Den sista kärnfunktionen för marknadsföringsverksamheten är att hantera marknadsförings- och försäljningsteknologistacken för att säkerställa ren och uppdaterad information. Det kan ofta innebära integration och hantering av över tio plattformar.

ChiefMartec sammanställde marknadsföringsstackarna för 21 företag förra året, och jag tror att de ger några bra exempel på de lager av integration som är nödvändiga.

Du kan inte utföra marknadsföring utan marknadsföringsåtgärder

Som du kan se är marknadsoperationsrollen en otroligt viktig del av det moderna B2B-marknadsförings- och säljteamet. Oavsett om du är i en startup med höga tillväxtambitioner, eller ett etablerat medelstort företag eller företag som vill integrera ett modernt efterfrågegenererande tillvägagångssätt, underskatta inte vikten av att lägga en stark marknadsförings- och verksamhetsbas. Att spendera den tid och de resurser som behövs för att bygga grunden idag gör att du kan fatta bättre beslut och skala snabbare i framtiden.

Relaterade Artiklar

Back to top button