Digital marknadsföring är på frammarsch genom tiderna, och B2B-marknadsförare står inför en enorm utmaning: att koppla organiskt till nya och befintliga målgrupper på en fullsatt marknadsplats som har varit tvungen att svänga till helt virtuella tillvägagångssätt. I en miljö som denna är företagens digitala fotspår viktigare än någonsin.
Potentiella kunder söker inte bara av ett företags webbplats efter prisinformation. De tittar på innehåll i jakten på det mest pålitliga företaget att arbeta med. Enligt LinkedIn läser beslutsfattare faktiskt ungefär tio delar av innehåll innan de köper produkter och tjänster.
Människor längtar efter autentiska interaktioner med företag och verkliga lösningar på deras problem. Detta fokus på meningsfulla affärsrelationer kräver att säljteam etablerar sin trovärdighet inför sina företags målgrupp. Det är där marknadsföringsteamet kommer in.
B2B-marknadsförare är unikt positionerade för att hjälpa säljare att verkligen ansluta till sina nätverk. Genom att stödja säljteamets personliga varumärken kan B2B-marknadsförare positionera säljare som branschexperter för att främja en mer effektiv försäljningsprocess och bygga varumärkets image i en digital värld.
Innehållsmarknadsföring för personligt varumärke
Personligt varumärke och innehåll går hand i hand. Expertis och unika insikter definierar en professionells digitala närvaro och deras relevans.
B2B-köpare översvämmas av företagsmeddelanden dagligen och karakteriserar deras köpbeslut som mycket komplexa eller svåra, enligt Gartner. Men innehåll av hög kvalitet ger säljarna en unik kontaktpunkt som de kan använda för att utbilda köpare, göra köpprocessen enklare och i slutändan tipsa köpare mot ett köp.
Det finns många plattformar att välja mellan när det kommer till att dela innehåll, men en av de vanligaste plattformarna som används för att engagera sig med professionella målgrupper är LinkedIn. LinkedIn är free och gör det enkelt för säljare att bygga upp sitt samhälle. De kan lägga upp frågor, artiklar i full längd, videor och mer för att starta en dialog med sina nätverk.
När du har bestämt vilka plattformar som är mest meningsfulla för ditt företags säljteam (och du kanske måste köra några tester), är det viktigt att dela innehåll konsekvent för att bygga förtroende. Relevant, konsekvent innehåll skapar trovärdighet – men se till att innehållet som ditt marknadsföringsteam tillhandahåller säljteamet är värdefullt och verkligen hjälper målgruppen.
—
Behöver du hjälp med att hålla koll på din innehållskampanj?
—
I dagens klimat är det särskilt viktigt att ingjuta empati i ditt innehåll. Både företag och privatpersoner står inför stora utmaningar i sina privata och professionella liv, så det är viktigt för säljare att visa att de bryr sig. Oavsett hur optimistisk och engagerande en säljare är, kommer deras strategi att misslyckas utan empati.
Marknadsstrategier för att positionera säljare som experter
Innehåll är ett kraftfullt verktyg. Det humaniserar ett varumärke och de människor som representerar det, särskilt säljteamet. B2B-marknadsföringsteam kan använda innehåll på flera sätt för att hjälpa säljteamet att bygga sina personliga varumärken:
Få säljarnas buy-in.
Kommunicera vikten och syftet bakom att bygga säljares personliga varumärken och dela deras unika perspektiv med kollegor i din bransch. De måste förstå värdet av det innan de kommer att köpas in och engageras. Visa dem hur de kan övervinna invändningar med innehåll, använd det som ett uppföljningsverktyg, använd det för att visa upp sina unika insikter i en fråga och använd det för att hålla koll på huvudet.
Ge säljteamet möjligheter att dela sina insikter för företagets räkning.
Detta kan göras genom företagsbloggen, gästbidragsartiklar (som den du läser nu!) eller pressomnämnanden. Till exempel, när en LinkedIn Live-möjlighet i sista minuten dök upp med några viktiga aktörer i vår bransch, bjöd vi in en av våra säljare att delta i samtalet, tala om branschtrender som vi är specialiserade på och lyfta hennes personliga varumärke.
Håll dig uppdaterad om relevanta samtal och trender.
Försäljning och marknadsföring bör träffas regelbundet så att säljare kan dela frågor de hör i försäljningskonversationer och marknadsförare kan sedan skapa innehåll som svarar på dessa frågor. Våra försäljnings- och marknadsföringsteam träffas varannan vecka för att identifiera vanliga smärtpunkter som vår publik möter och skapa specifikt innehåll för att utbilda våra nätverk.
Se till att säljteamet delar innehåll som ditt marknadsföringsteam skapar och mät feedback.
Vårt marknadsföringsteam kollar regelbundet in hos oss för att fråga om vi delar innehållet de har skapat åt oss, hur innehållet ger resonans och hur engagemanget har varit under försäljningsprocessen. Det här kan vara så enkelt som ett snabbt Slack-meddelande som ber om feedback. Om säljare inte delar innehållet som ditt marknadsföringsteam skapar, dyk ner i “varför” bakom det: Har de inte en snabb text de kan dela på LinkedIn? Behöver marknadsföringsteamet skapa det? Identifiera de hinder som säljteamet möter när det gäller distribution och brainstorma hur marknadsföring kan göra det lättare för dem.
Tillhandahåll lätt delbart innehåll.
Utrusta säljteamet med resurser de kan dela på sociala medier. Detta kan inkludera att skriva upp sociala inlägg för dem som de enkelt kan anpassa efter behov och sedan dela med sina nätverk.
Hjälp dina säljare att hitta sina nischer online.
Identifiera sociala mediegrupper eller andra distributionsvägar som dina säljare kan utnyttja för att dela innehåll eller delta i en dialog. Ta en titt på ditt företags LinkedIn-närvaro och koppla ihop dina säljare med framstående personer i ditt utrymme. Se till att dina säljteammedlemmar svarar på kommentarer på deras inlägg och interagerar med andra tankeledare i din bransch.
B2B-köpare står inför svåra köpbeslut, men de kommer att köpa från företag de litar på. Säljare är ofta introduktionen till ett varumärke, så förtroende bör etableras omedelbart. Det bästa sättet att bygga förtroende är att positionera dina säljare som experter i din bransch genom att investera i deras personliga varumärken. När folk börjar värdera ditt säljteam som en resurs, kommer de att vara mer benägna att bilda en relation med ditt varumärke.
