Best Practices för marknadsföring och försÀljningsrapportering

0 Shares

Rapportering-UtmÀrkt

Att rapportera om dina marknadsförings- och försÀljningsinsatser Àr avgörande för alla företag. För att kunna fatta vÀlgrundade beslut om vilka strategier och taktiker du ska köra mÄste du samla in data om vad du redan gör.

Regelbunden rapportering bidrar inte bara till planering och strategi, utan hjÀlper ocksÄ till att hÄlla hela din organisation engagerad i vad ditt team gör. Att hÄlla ditt sÀljteam uppdaterat med dina aktuella marknadsföringsinsatser eller vice versa hÄller teamen i linje och arbetar mot gemensamma mÄl.

ÄndĂ„ kan du inte bara slĂ€nga in data i en presentation och kalla det en rapport. Det krĂ€vs genomtĂ€nkt övervĂ€gande, planering och uppföljning för att sĂ€kerstĂ€lla att dina rapporteringsinsatser bidrar till din tillvĂ€xt. Jag satte mig ner med Guido Bartolacci, chef för efterfrĂ„gegenerering pĂ„ New Breed, för att gĂ„ igenom nĂ„gra bĂ€sta praxis att tĂ€nka pĂ„ nĂ€r du rapporterar om dina marknadsförings- och försĂ€ljningsinsatser.

KÀnn dina mÄl

Innan du börjar rapportera mÄste du se till att du har identifierat rÀtt nyckeltal, ledande resultatindikatorer och taktiska resultatindikatorer för ditt företag. North Star-mÄttet för alla företag Àr sannolikt intÀkter. Var och en av dina prestationsindikatorer bör överensstÀmma med att uppfylla det North Star-mÄttet. Om ditt mÄl för marknadsföring av kvalificerade leads inte ger det antal kunder som behövs för att nÄ ditt intÀktsmÄl, dÄ Àr dina mÄl inte i linje.

“Tratten Ă€r ett bra exempel pĂ„ detta”, sĂ€ger Guido. “LĂ€ngst ner i tratten Ă€r ditt intĂ€ktsmĂ„l. MĂ„tten som leder fram till det mĂ„let – antalet kunder du behöver, antalet möjligheter du behöver – dessa mĂ€tvĂ€rden mĂ„ste göra det möjligt för dig att nĂ„ ditt intĂ€ktsmĂ„l.”

För att definiera rÀtt mÄl för ditt företag och din rapportering bör de vara mÀtbara, komma i tid och, viktigast av allt, uppnÄbara. Att hÀnvisa tillbaka till tidigare resultat hjÀlper dig att sÀtta upp realistiska mÄl att rapportera om och arbeta mot.

Utan dessa mÄl eller ett sÀtt att spÄra dem pÄ plats kommer din rapportering i slutÀndan att falla platt. Om du behöver större webbplatstrafik för att generera fler potentiella kunder och du inte har möjlighet att mÀta din trafik, kommer du aldrig att kunna spÄra dina framsteg eller mÀta effektiviteten av din taktik.

Slutligen, förstÄelse för dina mÄl och taktiken du anvÀnder för att nÄ dessa mÄl kommer att informera om data som du hÀmtar och studerar för dina rapporter. Om du anvÀnder nya betalda annonseringsmetoder för att generera webbplatstrafik vet du att du ska hÀmta data frÄn dina nya kampanjer. Rapportering om din taktik kommer att hÄlla din organisation informerad om dina anstrÀngningar och ditt team medvetet om huruvida justeringar behöver göras eller inte.

FörstÄ Time-to-Return

En av de mest utmanande aspekterna av rapportering Ă€r att mĂ„nga av dina anstrĂ€ngningar inte kommer att generera omedelbara resultat. Om du rapporterar mĂ„nad till mĂ„nad kan det vara svĂ„rt att mĂ€ta hur din nuvarande taktik fungerar – eller inte fungerar – mot dina mĂ„l.

Genom att kÀnna till din taktik och hur lÄng tid det tar kommer du att ta mer vÀlgrundade beslut och bÀttre förstÄ informationen du hÀmtar. Vi bloggar till exempel dagligen pÄ New Breed, men det kan ta flera mÄnader att generera söktrafik kring de inlÀggen.

“IdĂ©n bakom rapportering Ă€r att komma pĂ„ de repeterbara processerna som ger resultat pĂ„ en regelbunden basis”, sĂ€ger Guido. “Bloggar, till exempel, kommer inte att pĂ„verka dig imorgon, men det kommer att göra det om sex mĂ„nader.”

Det Àr till hjÀlp att förstÄ nÀr resultat genereras frÄn taktik som Àger rum utanför rapporteringsperioden eftersom det gör att du kan ta reda pÄ vilka insatser som fungerar pÄ en regelbunden basis och hur ett utökat eller stoppat arbete kan pÄverka dina framtida resultat.

Identifiera mönster och orsakssamband

I samma veva av tid till retur Àr det ocksÄ viktigt att kÀnna igen trender och mönster i din data. Eftersom vissa taktiker inte alltid har en omedelbar, mÀrkbar effekt, kan hur du noterar data över tiden informera om hur du reagerar.

“Att se nĂ„got förĂ€ndras, Ă€ven om det Ă€r en dramatisk förĂ€ndring, betyder inte att du ska reagera pĂ„ det omedelbart”, sĂ€ger Guido. “Du bör Ă„tminstone spĂ„ra den indikatorn framöver, och om en trend utvecklas, Ă„tgĂ€rda den.”

Förutom att spÄra förÀndringar över tid vill du ocksÄ ifrÄgasÀtta varför du mÀrkte en viss förÀndring, sÀrskilt om den Àr betydande eller utvecklas till ett mönster. Rapportering Àr ett utmÀrkt tillfÀlle att ifrÄgasÀtta varför saker förÀndras i stÀllet för att komma med ett omedelbart svar.

Till exempel, istÀllet för att svara pÄ en plötslig nedgÄng i webbplatstrafiken med ny taktik, frÄga varför den nedgÄngen sker i första hand. Valfritt antal faktorer kan pÄverka den siffran utöver dina anstrÀngningar. Att komma till grundorsaken kommer att göra det möjligt för dig att vara mer strategisk och ta itu med problem proaktivt kontra reaktivt.

BerÀtta en historia

Även om rapportering Ă€r en datadriven process, Ă€r det viktigt att berĂ€tta en historia. Varför Ă€r siffrorna som de Ă€r? Vilken taktik implementerar du som skulle orsaka dessa siffror?

“Att bara rapportera om siffrorna gör vĂ€ldigt lite om det inte finns nĂ„gon utdata frĂ„n det efterĂ„t”, sĂ€ger Guido. “Ett bra sĂ€tt att se pĂ„ detta Ă€r genom att underhĂ„lla, investera och utvĂ€rdera ramverket.”

Ramverket för att underhÄlla, investera och utvÀrdera Àr ett sÀtt att informera din rapportering för att analysera vad du har gjort, resultaten det genererat och de justeringar du kommer att göra. IstÀllet för att titta pÄ statistik med hÀnsynslös övergivenhet, kommer du in pÄ specifika mÀtbara saker som stödjer och pÄverkar din nuvarande strategi.

Genom att nÀrma dig rapportering som en analys av din taktik kan du rama in hur du svarar pÄ dina resultat pÄ följande sÀtt:

  1. UpprÀtthÄlla: Vilka Àr de högpresterande omrÄdena i din strategi som Àr sunda delar av dina intÀkter?
  2. Investera: Finns det omrÄden som representerar en liten del av dina intÀkter men som erbjuder större möjligheter?
  3. UtvÀrdera: Var underpresterar du pÄ ett sÀtt som skadar din totala tillvÀxt?

Oavsett vilket ramverk du anvĂ€nder, bör en berĂ€ttelse alltid avslutas med en lektion eller i det hĂ€r fallet – en takeaway. Din rapportering bör ha en viss inverkan pĂ„ din strategi. Oavsett om det handlar om att identifiera de repeterbara processer som genererar starka resultat eller att justera strategier som inte fungerar, Ă€r takeaways grundlĂ€ggande för att göra rapportering till ett vĂ€rdefullt verktyg.

Ha rÀtt sammanhang

För att kunna berÀtta en korrekt historia och urskilja tydliga aspekter av din rapportering mÄste du ha det adekvata sammanhanget kopplat till den information du hÀmtar.

“Det enda sĂ€ttet att rĂ€kna ut takeaways Ă€r genom att göra jĂ€mförelser antingen med mĂ„let eller med tidigare prestationer”, sĂ€ger Guido.

Genom att jÀmföra dina nuvarande resultat med tidigare prestationer eller din procentandel mot mÄlet kommer du att fÄ en bÀttre uppfattning om huruvida din taktik har nÄgon inverkan eller inte. Om du har implementerat en ny videomarknadsföringsstrategi för att öka webbplatstrafiken kan du inte bedöma dess effektivitet utan att visa upp din trafik innan du slÀpper nytt videoinnehÄll.

RÀtt sammanhang och ramverk Àr sÀrskilt viktigt nÀr du rapporterar till andra team eller intressenter. En medlem av marknadsföringsteamet som implementerar taktik regelbundet kan vara vÀlinformerad om tidigare prestationer och nuvarande taktik, men ledarskap som fördelar budget kommer inte att ha samma sammanhang. Utan att presentera rÀtt information fÄr de avgöra varför siffrorna du visar Àr viktiga i sig.

Gör rapportering repeterbar

Rapportering bör inte vara nÄgot som Àndras regelbundet. För att kunna implementera de bÀsta metoderna vi har nÀmnt mÄste du titta pÄ liknande data och spÄra relevanta resultatindikatorer över tid.

Genom att göra rapporteringsprocessen repeterbar gör du det möjligt för dig sjÀlv att effektivt spÄra ditt resultat och svara inom lÀmplig tidsram.

“Att rapportera konsekvent och ofta Ă€r det bĂ€sta sĂ€ttet att sĂ€kerstĂ€lla att du spĂ„rar dig mot mĂ„l och tar itu med problem som uppstĂ„r i tid”, sĂ€ger Guido.

Det betyder inte att du mÄste dra rapporter dagligen, men att dra vissa rapporter med rÀtt frekvens kan göra rapporteringen till en effektiv och repeterbar process. Att till exempel göra mÄnatliga rapporter om KPI:er och veckorapporter om TPI:er och LPI:er gör saker mycket mer hanterbara.

“Om du försöker rapportera om allt pĂ„ mĂ„nadsbasis kan det vara en mycket tidskrĂ€vande process”, sĂ€ger Guido. “NĂ€r du gör veckouppdateringar finns det mycket mer sammanhang för alla nĂ€r de sĂ„ smĂ„ningom ser mĂ„nadsrapporten om dina högnivĂ„mĂ„l.”

Veckouppdateringar gör det ocksĂ„ möjligt för dig att reagera pĂ„ problem som uppstĂ„r inom omrĂ„den som kan fĂ„ omedelbara konsekvenser – som överutgifter för betalda sökkampanjer eller otillrĂ€ckliga registranter för ett kommande webbseminarium.

HĂ€mtmat

Det Àr viktigt att utforma din rapportering som ett sÀtt att utvÀrdera ditt resultat och informera din strategi, snarare Àn att bara titta pÄ siffror som du tycker Àr viktiga.

Med det i Ätanke kan rapportering tillföra ett enormt vÀrde till ditt företag om du anvÀnder det som ett sÀtt att granska och justera din marknadsföringstaktik. Utan att spendera tid pÄ att spÄra dina framsteg mot dina mÄl och effekterna av din taktik kan du uppleva att du underpresterar inom omrÄden som Àr avgörande för ditt företags tillvÀxt.

0 Shares