B2B SaaS: Hur man använder recensionsinnehåll för att hittas och konvertera fler potentiella kunder till köpare

Recensionsinnehåll har hittat sin väg till många delar av den moderna shoppingupplevelsen. Vi går till Yelp när vi letar efter en restaurang i en ny del av staden. Vi läser recensioner på Amazon innan vi väljer ett par gardiner. Vi bedömer ett Uber-betyg innan vi sätter oss i en bil med en främling, och Uber-föraren bedömer vårt passagerarbetyg innan vi hämtar en främling.

Recensioner är mentala genvägar. Ett effektivt sätt för oss alla att fatta hundratals köpbeslut om året.

För B2B-köpare är processen inte annorlunda. För potentiella kunder hjälper recensioner bygga förtroende för ett företag och lägga till mer sammanhang kring värdet av en produkt eller tjänst.

  • Recensioner skapar förtroende: Folk vill höra från sina kamrater, kunder utan en uppenbar agenda och liknande behov och önskemål. Inte lätt att påverka av företaget, dessa åsikter tenderar att vara mycket inflytelserika
  • Recensioner lägger till kontext till produkten: Recensioner hjälper en prospekt att bygga upp en väl avrundad förståelse för företaget eller produkten. De kan lägga till mer detaljer om kundupplevelsen, hur lång tid det tar för produkten att uppnå resultat och identifiera problem som potentiella kunder inte hade tänkt på

Å andra sidan, som ett B2B-företag kommer recensioner hjälpa till med upptäckt via recensionswebbplatser och sökresultat och driva konverteringar på grund av validering från nuvarande kunder.

  • Recensioner hjälper till att hitta: Recensioner som lämnas på Google och andra sökmotorer påverkar sökrankningen direkt, och de som lämnas på B2B-recensionswebbplatser (G2, Capterra) visas i organisk sökning
  • Recensioner leder till konvertering: Recensioner blir vanligtvis relevanta när en potentiell kund har upptäckt ditt företag och letar efter validering av att kontakt är ett bra val. En överväldigande katalog av nöjda kunders vittnesmål är extremt inflytelserik.

Men det finns en anledning till att bra recensioner är en konkurrensfördel. De är knepiga. Som en form av användargenererat innehåll (UGC) har marknadsföraren eller företagsägaren inte kontroll över vad kunden kommer att säga. Det finns ett optimalt tillvägagångssätt för att få många bra recensioner, men om din tjänst är dålig, din produkt kommer till kort eller din introduktion tar för lång tid, kommer den korrekta granskningsstrategin inte att fixa grunderna.

Hur man genererar många recensioner från dina kunder

De allra flesta av dina kunder lämnar inte en recension till dig om de inte blir tillfrågade. Spiegel fann att 80 % av recensionerna härrörde från uppföljningskommunikation.

När vi är obevakade tenderar vi att se recensionsinnehåll från mycket motiverade kunder: entusiastiska fans eller olyckliga kunder. Helst bör ditt rykte vara en rättvis representation av din kundbas, inte bara en sporadisk 1 eller 5.

För att åtgärda det här problemet måste du göra två saker:

  1. Be varje kund om en recension
  2. Gör det enkelt för kunden att komma till recensionssidan och lämna feedback

För att generera många recensioner måste du vara proaktiv som företag – att erbjuda en bra produkt och hoppas på det bästa fungerar inte. Du måste be om recensioner, och i stor skala behöver du ett pålitligt system som kan göra det mesta av jobbet åt dig.

Hur man inte får recensioner

När vi börjar ser vi ofta att företag försöker generera recensioner med hjälp av en handfull manuella metoder. Även om den är effektiv för att generera några snabba vinster, försämras processen med tiden. Det skapar ett hektiskt arbete för teamet och har stor sannolikhet för mänskliga fel och trötthet.

Dessa metoder misslyckas alla i det långa loppet:

  • Fråga kunder en gång
  • Tävlingar
  • Incitament för anställda
  • QR-koder

I motsats till några populära råd behöver du inte ge något för en recension. Istället kommer en bra produkt eller tjänst och ett enkelt granskningsarbetsflöde att få jobbet gjort. Dessutom rekommenderar vi inte ett incitamentsprogram för anställda. Mer prisvärda automatiserade lösningar kommer att spara företaget pengar och din personal mycket tid.

För att sätta detta i sitt sammanhang, låt oss gå igenom ett snabbt exempel på incitamentsprogram för anställda. Säg att du säljer 500 transaktioner på en månad. Om teamet kan fråga alla 500 (stort om) och stängningsgraden är 20 %, tittar du på 100 recensioner. Solid prestanda. Men om du erbjuder $5 per recension, är den totala kostnaden för företaget $500 plus arbetskraft.

Hur man på ett tillförlitligt sätt ber om recensioner i stor skala

Jämfört med ett manuellt tillvägagångssätt eller kostsamma incitamentsprogram för anställda kan programvara uppnå en hög prestandanivå för mindre pengar och ingen arbetskostnad.

Recensionsgenerering är ett sifferspel. Det är inte möjligt att generera mer recensionsinnehåll än vad du har kunder, så börja med att utnyttja varje möjlighet: fråga varje kund och gör processen enkel att slutföra.

Om ditt företag är friskt och fungerar som det ska, hade troligen majoriteten av dina kunder en bra upplevelse. Faktum är att 88 % av dina recensioner bör vara positiva när de behandlas på rätt sätt. Om dina recensioner inte är så positiva som du skulle vilja löses problemet sannolikt genom att fånga perspektivet hos fler nöjda kunder, snarare än en grundläggande affärsförändring. Gör processen bekväm och enkel, och fler av dessa nöjda kunder kommer att konvertera, vilket höjer ditt stjärnbetyg under processen.

Operationellt innebär det att du frågar via en kanal som är bekväm för dina kunder och använder programvara för att guida dem till recensionssidan på samma enhet i några enkla steg.

Det bästa sättet att göra detta är att automatisera via ditt CRM. Att göra det kommer att göra processen sömlös, oändligt skalbar, pålitlig och fri från mänskliga fel. När du använder detta tillvägagångssätt, för varje 100 kunder du frågar, bör cirka 20 lämna en recension, och cirka 90 % av dessa recensioner bör vara 4 eller 5 stjärnor.

För HubSpot-användare, överväg en app som kan integreras med HubSpot-affärsflöden för att skicka SMS-granskningsförfrågningar automatiskt. Inom Hubspot-appens ekosystem använder Widewail detta tillvägagångssätt.

Vilka B2B-recensionssajter ska du fokusera på?

När du börjar skicka förfrågningar om recensioner är nästa steg att bestämma vart du ska skicka kunder.

Det finns olika typer av webbplatser för konsumentrecensioner:

  • Google: En juggernaut, ansvarig för det mesta recensionsinnehållet på webben. Om ditt företag är lokalt eller hittat via platsspecifika sökningar behöver du inte bara ha ett Google My Business-konto, du bör troligen fokusera allt recensionsinnehåll till Google. Alternativt, om ditt företag är e-handel eller programvara, skicka recensioner någon annanstans; de lokala SEO-fördelarna med Google-recensioner är mycket mindre relevanta
  • Webbplatser för branschgranskningar: De flesta branscher kommer att ha minst en recensionswebbplats dedikerad till att fånga vertikalspecifikt innehåll. Till exempel gästfrihet (TripAdvisor), solenergi (SolarReviews), restauranger (Yelp) och B2B SaaS (G2, Capterra) för att nämna några
  • Appmarknadsplatser: För programvaruföretag har appmarknadsplatser som HubSpot eller Shopify en tydlig recensionsinnehåll

När du har identifierat de relevanta platserna att skicka recensioner väljer du de tre bästa att fokusera på baserat på deras sannolika affärseffekt. Till exempel, för ett programvaruföretag, är appbutiksrecensioner och webbplatser för programgranskning bra ställen att börja. Du kan överväga att skicka allt recensionsinnehåll till en enda, högvärdig webbplats eller byta ut din målwebbplats var och var tredje månad.

Hur man maximerar värdet du får av recensioner

När en recension har publicerats om ditt företag, oavsett webbplats, är det nu offentligt. Innehåll från dina kunder är inte begränsat till bara webbplatsen det lämnades på, så använd det innehållet var du än kan.

  • På din hemsida: För socialt bevis på rekommendationssidor, produktsidor, hemsida, målsidor
  • I eller för att få fallstudier: Innehållet kan vara användbart i en fallstudie, men mer sannolikt kommer du att behöva arbeta mer direkt med kunden för att få godkännande för en fallstudie. Använd lysande recensioner som en konversationsstartare i jakten på en mer robust fallstudie
  • Annonsmaterial: Istället för att möta den perfekta annonsen, återanvänd bara din nöjda kunds ord
  • Prestandamärken: Företag som G2 erbjuder märken för din webbplats när du uppnår en viss status på deras webbplats. Ja, detta är ett marknadsföringssteg för G2, men att lägga till denna ytterligare statussymbol på målsidor kommer att bidra till din upplevda trovärdighet.

Takeaways

Dagens onlineekonomi frodas på förtroende, och konsumentrecensioner är kärnan. Oavsett vilken verksamhet du är i, bör en proaktiv granskningsgenerering och förvaltningsstrategi vara en del av din marknadsföringsstrategi.

En viktig katalysator i köpprocessen, recensioner bygger förtroende och lägger till sammanhang för din köpare och driver upptäckter och konverteringar för ditt företag. Du kan dock inte bara förvänta dig att kunder lämnar en recension utan en snabb och tydlig riktning. De goda nyheterna, idag är utmaningarna och ineffektiviteten i tävlingar eller interna remissprogram ett minne blott.

Att fånga och dela åsikter från dina nöjda kunder är din viktigaste konkurrensfördel och kan enkelt göras med CRM-integration och automatiseringsprogram. Resultatet kommer att vara en flod av nytt positivt recensionsinnehåll för världen att se utan ytterligare arbete för ditt team för att få det att hända. En win-win.

Relaterade Artiklar

Back to top button