Älska dina leads: 7 bĂ€sta praxis för att vĂ„rda leads

0 Shares

Älska dina leads: 7 bĂ€sta praxis för att vĂ„rda leads

En prospekt som börjar uttrycka intresse för ditt företag betyder inte att de faktiskt Àr redo att köpa frÄn dig, och i B2B, dÀr försÀljningscyklerna tenderar att vara lÀngre och insatserna Àr högre, Àr det extra viktigt att utbilda din prospekt innan du försöker sÀlja till dem. För att ge vÀrde Ät dessa kontakter sÄ att de sÄ smÄningom vill bli dina kunder mÄste du vÄrda dem.

Lead nurturing Àr det sÀtt som ett företag utvecklar en relation med sina kontakter i olika skeden av köparens resa. Det kan innehÄlla mÄnga olika kontaktpunkter, men mÄlet Àr i slutÀndan att vÀgleda leads mot att bli nöjda kunder.

Om du inte förser dina leads med information om deras utmaning och hur din produkt eller tjÀnst kan lösa den, kanske de inte gÄr vidare genom stadierna av köparens resa eller Àr tillrÀckligt utbildade om din lösning för att se det som ett genomförbart alternativ. Detta kan resultera i att de Àr oförberedda pÄ en konversation med sÀljarna, vilket gör det mindre sannolikt att de kommer nÀra kunder.

SÄ genom att inte utbilda och vÄrda de kontakter du kommer in, riskerar du intÀkter för ditt företag.

För att det inte ska hÀnda, hÀr Àr sju ledande vÄrdande bÀsta praxis.

1. SÀtt upp mÄl

NÀr du börjar arbeta med en strategi för att frÀmja leads, vill du börja med dina mÄl, precis som med allt annat.

Lead Nurturing kan se olika ut beroende pÄ vad du försöker uppnÄ. Oavsett om du försöker fÄ leads frÄn ett livscykelskede till ett annat, Äterkoppla kontakter som har blivit vilande eller Ästadkomma nÄgot annat, kommer ditt mÄl att pÄverka inte bara hur du gÄr tillvÀga för att vÄrda dessa leads utan ocksÄ vilka mÀtvÀrden som indikerar hur framgÄngsrikt du var.

Till exempel, om ditt mÄl Àr att utveckla leads linjÀrt genom tratten, sÄ skulle din primÀra nyckelprestandaindikator (KPI) vara den procentandel av leads som du utvecklade som konverterade till nÀsta steg.

Om ditt mÄl Àr att Äterkoppla kontakter, sÄ skulle din KPI vara procentandelen oengagerade kontakter som inte lÀngre Àr oengagerade.

Ett annat mÄl kan vara blyanrikning. Du kan samtidigt skicka ett riktigt anvÀndbart, relevant innehÄll för att fostra potentiella kunder samtidigt som du försöker samla in mer information om de kontakter som redan finns i din databas sÄ att du sedan kan bli mer mÄlinriktad. KPI:erna för en berikningskampanj skulle vara mer kvalitativa, eftersom du kommer att analysera hur mycket information du kunde samla in och om den nya informationen var anvÀndbar.

Om du anvÀnder HubSpot för din marknadsföringsautomation kan du sÀtta upp mÄl för din leadsvÄrd direkt i arbetsflödesverktyget. Om du till exempel skapar en e-postkampanj för att ta hand om potentiella kunder frÄn MQL till SQL, kan du stÀlla in det som mÄlet i verktyget för att lÀttare kunna analysera din prestation.

2. Segmentera dina potentiella kunder

MÄlet med lead nurturing Àr att ge vÀrde Ät dina kontakter, och om du behandlar alla pÄ samma sÀtt blir det svÄrt att göra det. IstÀllet bör du dela upp din databas i mindre grupper sÄ att du kan visa riktat, kontextuellt relevant innehÄll baserat pÄ vad du vet om en lead.

Du kan segmentera baserat pÄ demografi och firmografi, beteendemönster, köparpersonlighet, livscykelstadium eller nÄgon kombination av alla dessa faktorer. Genom att göra det kan du direkt tala om de utmaningar och smÀrtpunkter som en individ har, i motsats till att skicka generisk information till dem.

För att skapa segmentuppfostran-kampanjer kan du skapa listor över kontakter som uppfyller vissa kriterier eller anvÀnder specifika egenskaper för att registrera potentiella kunder i ett automatiserat arbetsflöde.

3. AnvÀnd inte generisk anpassning

Ledarskapande arbetsflöden kan byggas kring mycket specifika individuella beteenden. Du kan trigga arbetsflöden baserat pÄ specifika CTA som klickas pÄ, en serie sidor som besöks eller andra beteenden som en lead har uppvisat.

Eftersom tekniken lÄter dig bli mer detaljerad bör du dra nytta av det och lÄta varje prospekts handlingar informera om upplevelsen de fÄr.

Att skicka samma upplevelse till varje enskild person i ett livscykelskede Àr inte riktigt personligt, och det Àr inte heller bara att lÀgga till nÄgons namn eller företag i ett annars mallformat e-postmeddelande.

4. TillhandahÄll relevant innehÄll

InnehÄllet du anvÀnder för att vÄrda dina potentiella kunder bör inte bara vara tillÀmpligt pÄ vem de Àr, utan ocksÄ var de befinner sig pÄ köparens resa.

Du ska inte genast skicka en ny kontakt allt som finns att veta om ditt företag och vad du gör. InnehÄllet du anvÀnder för att vÄrda framtidsutsikter bör inte vara ett försÀljningsargument. Det borde inte handla om ditt företag. Det ska vara sÄ anvÀndbart för ledningen som möjligt.

Om en potentiell kund Àr i början av sin köpares resa, bör du skicka dem det bÀsta innehÄllet i tratten som hjÀlper dem att utbilda dem om deras utmaning. Sedan nÀr de har kommit lite lÀngre kan du börja skicka innehÄll om olika lösningar till dem.

5. TĂ€nk bortom e-post

TÀnk pÄ alla beröringar en lead kan ha med ditt företag. LedarvÄrdsprocessen behöver inte ske enbart via e-post.

IstÀllet kan du se till att införliva betalda ominriktningskampanjer, smart innehÄll och till och med konversationsmarknadsföringsspelböcker som riktar in potentiella kunder i specifika skeden av deras köpares resa.

Om en besökare kom till din webbplats, tittade pÄ ett par specifika sidor, lÀmnade och sedan ÄtervÀnde nÄgra dagar senare, kan du anvÀnda smart innehÄll eller chatbot för att vÀlkomna dem tillbaka eller referera till deras tidigare beteende. Du kan anvÀnda deras tidigare beteende för att tjÀna nÀsta steg istÀllet för att Äterpresentera vad de redan har sett.

Samma logik kan tillÀmpas pÄ betald ominriktning.

Att ta ett flerkanaligt tillvÀgagÄngssÀtt för att utveckla leads skapar en mer vÀl avrundad upplevelse för dina kontakter. Du kan fördjupa deras relation med ditt varumÀrke och företag genom att möta dina potentiella kunder dÀr de Àr.

6. Var uppmÀrksam pÄ kadens

Timing Àr allt. Om du nÄr ut för ofta kan en lead kÀnnas övervÀldigad. Men om du vÀntar för lÀnge mellan kommunikationerna kan en potentiell kund tappa fart eller besluta sig för att leta efter svar nÄgon annanstans istÀllet. Det Àr dÀrför det Àr viktigt att sÀtta en takt för din vÄrdande rÀckvidd och vara medveten om vilken annan kommunikation en potentiell kund kan fÄ frÄn ditt företag.

SÀljare följer en takt nÀr de följer upp möjligheter, men ofta har marknadsföringsteamet fortfarande kontakt med dessa kontakter medan det hÀnder. Att anpassa ditt marknadsförings- och sÀljteam och ta ett mer holistiskt förhÄllningssÀtt till kommunikation hjÀlper dig att se till att varje potentiell kund fÄr all information de behöver utan att bli övervÀldigad.

Det finns ingen magisk kadens eller magiskt antal dagar du bör vÀnta mellan beröringarna som fungerar för alla. Det Àr viktigt att kÀnna din mÄlgrupp och analysera dina kampanjresultat för att se vad som fungerar bÀst för din mÄlgrupp

Att testa och optimera baserat pÄ dina kontakters beteenden Àr det enda sÀttet att bestÀmma den bÀsta kadensen.

7. MÀt framgÄng och förbÀttra sedan dina kampanjer

Gjorde din nÀringskampanj det du ville att den skulle göra? Om sÄ Àr fallet, utvÀrdera dina anstrÀngningar sÄ att du kan duplicera dessa resultat i framtiden och komma med idéer för hur du kan förbÀttra din strategi ytterligare.

Om du inte nÄdde ditt mÄl, grÀv efter var det gick till korta sÄ att du kan bestÀmma nÀsta steg för att fÄ det att fungera bÀttre. Kanske var din segmentering inte tillrÀckligt riktad. Eller sÄ Àr det möjligt att du inte hade tillrÀckligt med innehÄllserbjudanden för potentiella kunder att konvertera pÄ.

Hur som helst, lÀr av dina försök och försök igen.

Takeaway

Du kan inte bara generera leads. Om du misslyckas med att vÄrda dem, missar du möjligheten att fÄ kontakt med kontakter och omvandla dem till kunder. Plus att dina leads kommer att saknas ocksÄ.

De gick in i din tratt för att de var intresserade av ditt företag. De rÀckte upp handen för att höra frÄn dig. Att inte vÄrda dem Àr som att bjuda in dem till en fest och sedan inte prata med dem.

0 Shares