8 steg för att omvandla ditt företag till inkommande marknadsföring

två_människor_som arbetar_vid_en_dator

Köpare har mer makt över marknadsförings- och försäljningsprocessen än någonsin tidigare. Cold calling och rikta in dem med generiska annonser är inte längre tillräckligt för att ge ditt företag långsiktig framgång. Istället måste du locka potentiella kunder till ditt företag med värdefullt, användbart innehåll och fostra dem till att bli kunder.

Inbound marketing sätter kunderna i centrum för ditt företags ansträngningar och förbereder ditt företag för långsiktig framgång. Det kommer inte att ha samma omedelbara effekt som utgående metoder, men inkommande kommer att fortsätta att löna sig långt efter din första investering. Dessutom passar de potentiella kunderna du tar in genom inkommande metoder vanligtvis bättre och har ett högre livstidsvärde.

“De saker du gör idag i inkommande kommer inte nödvändigtvis att gynna dig i veckor eller månader framåt – men det kommer att fortsätta att gynna dig utöver det också,” säger New Breeds chef för efterfrågegeneration Guido Bartolacci . “Medan utgående är ungefär motsatsen. Det kommer att gynna dig omedelbart, och du kommer att kunna se och förstå varför det vi gjorde fungerade och vad det gjorde för oss, men det kommer inte att hålla för dig utöver det.”

Om du funderar på att byta från en kortsiktig marknadsföringsstrategi till något som kommer att positionera ditt företag för långsiktig framgång, så här implementerar du en inkommande strategi i åtta steg.

1. Sätt förväntningar på övergången inom ditt företag

Utgående och inkommande leder till olika resultat, och du måste förbereda resten av ditt företag för det. Digitala utgående metoder ger kortsiktiga, direkta resultat. Inkommande tar längre tid att få effekt och kan vara svårare att mäta – även om dess påverkan är större än utgåendes på lång sikt.

När du börjar gå över till inkommande vill du förmodligen inte släppa din utgående taktik cold turkey. Om du slutar utgående samtidigt som du börjar inkommande, kommer du inte ha någon marknadsföring som vinner draghjälp på ett par veckor eller till och med månader, eftersom det kommer att ta tid för din inkommande att ta fart.

“Du måste ha något på gång för att bibehålla din nuvarande takt när du börjar övergå till eller lägga in inkommande,” säger Guido. “Du kommer inte att kunna stänga av utgående och slå på inkommande och göra en ren växling på det sättet.”

Efter att dina inkommande ansträngningar har börjat ge resultat kan du dra bort det utgående och börja förlita dig mer på inkommande tills det blir din primära källa för marknadsföringsleads.

För den smidigaste övergången bör du planera och definiera hur inbound kommer att fungera för ditt företag i förväg: vilken taktik kommer du att börja med? Hur kommer du att balansera inkommande och utgående insatser? Sedan måste du ställa upp dessa förväntningar i hela företaget så att alla är på samma sida.

2. Förstå din tratt och livscykelstadier

livscykelstadier

Marknadsförings- och försäljningstratten är ett sätt att visualisera hur inkommande leads attraheras till ditt företag och vårdas mot att bli kunder. Överst i tratten har du anonyma besökare. När en prospekt går vidare genom tratten lär de sig mer om värdet ditt företag erbjuder och du lär dig mer om deras behov.

När potentiella kunder övergår från MQL till SQL kommer de in i försäljningspipelinen, och när de väl stänger som kunder blir de centrum för ditt inkommande svänghjul.

Inom tratten finns det sex livscykelstadier:

  • Besökare: Anonyma personer som har visat intresse för ditt innehåll
  • Leda: Kontakter som har försett ditt företag med information om sig själva
  • MQL: Leads som marknadsföringen tycker passar bra för din produkt eller tjänst
  • SQL: Leads som försäljningen tycker passar bra och värda att eftersträva
  • Möjlighet: Prospekt som överväger din lösning och i samtal med försäljning
  • Kund: Människor som har engagerat sig i ett affärsengagemang med ditt företag

De specifika detaljerna för vad varje steg innebär varierar från företag till företag, så det är viktigt att avgöra vilka åtgärder som utlöser varje livscykelstadium för dina potentiella kunder. Dessa triggers kan baseras på en prospekts passform, deras intressen och beteenden eller någon kombination av dessa faktorer.

3. Definiera dina köparpersonas

Buyer Personas är halvfiktiva representationer av din ideala kund. De hjälper dig att visualisera den målgrupp som du riktar dina marknadsföringsinsatser till.

“Du måste förstå vem du säljer till, vad de bryr sig om, var de bor online och hur du kan hjälpa dem – åtminstone,” säger Guido.

Buyer personas innehåller en kombination av demografisk och firmografisk information tillsammans med information om vilka motiv och utmaningar de har i sitt dagliga liv.

“Ju bättre du känner till din prospekt, desto mer sannolikt är det att du kommer att kunna skapa innehåll som resonerar med dem som kommer att locka, engagera och glädja dem,” säger Guido.

Genom att förstå vilka dina personas är och vad de bryr sig om, kommer du att kunna utveckla innehåll som lockar dem till din webbplats och vårdar dem genom livscykelstadierna. Innehållssekvenserna som leder dina personligheter ner i tratten kallas konverteringsvägar.

4. Utveckla inkommande innehåll,

När du väl vet vem du riktar in dig på med dina inkommande marknadsföringsinsatser måste du utveckla och implementera en innehållsstrategi som tar dina potentiella kunder från där de för närvarande är till dit du vill ha dem.

Du kanske redan har en del befintligt innehåll, men för att effektivt kunna lansera en inkommande strategi måste du ha tillräckligt med innehåll för att fylla i en konverteringsväg för varje köparpersona.

Konverteringsvägar innehåller tre typer av innehåll:

  • Top-of-the-funnel-innehåll (ToFu) fokuserar på att utbilda potentiella kunder om deras utmaningar och är vanligtvis i form av blogginlägg, innehåll i sociala medier eller korta videor
  • Mitt i tratten (MoFu)-innehåll går lite mer på djupet på dina personas smärtpunkter och börjar presentera potentiella lösningar. Detta är vanligtvis i form av guider, e-böcker, checklistor, mallar och webbseminarier
  • Bottom-of-the-funnel (BoFu)-innehåll fungerar för att övertyga potentiella kunder om att ditt företag och din lösning är det bästa valet för dem. BoFu-innehåll inkluderar produktgenomgångar, fallstudier och personliga bedömningar

Att skapa det innehållet kräver en mängd olika färdigheter, så du kan behöva anställa nya teammedlemmar eller lägga ut innehållsskapande.

5. Starta en säljfärdig webbplats

“Kommer du ihåg de 4 P:en – produkt, pris, plats, kampanj? Du kan se din webbplats som din plats, säger Guido. “Det är din onlinebutik där alla dina potentiella kunder kommer att lära sig om vem du är och vad du gör. Utan en stabil webbplats kommer allt arbete du har gjort med att skapa innehåll för dina personas att gå till spillo.”

På New Breed tycker vi om att se webbplatser som din #1 säljare. Din webbplats ska samtidigt hjälpa besökarna att hitta den information de behöver samtidigt som de samlar in data som kan hjälpa ditt marknadsförings- och säljteam att kvalificera och vårda dem.

Din webbplats behöver starka meddelanden som resonerar med din publik och tydliga konverteringspunkter där besökare kan fylla i ett formulär för att utbyta information mot ett innehållserbjudande.

Om din webbplats inte innehåller dessa saker, bör du överväga en omdesign av webbplatsen.

6. Investera i Marketing Automation

“Om du är ett företag som försöker ta till sig inkommande marknadsföring, kommer du att behöva samla in folks information på ett eller annat sätt,” säger Guido. “Det kan vara genom formulär. Det kan vara genom konversationsmarknadsföring. Men hur som helst, marknadsföringsautomatisering kommer att ge dig ett verktyg genom vilket du kan samla in människors information så att du kan hålla dig uppdaterad med dem och fortsätta att e-posta dem och registrera dem i pågående ledarskap och arbetsflöden för att försöka skapa mer intresse och lägga till mer värde.”

Marknadsautomationsplattformar är viktiga för att effektivisera dina inkommande marknadsföringsinsatser. Från att skicka e-postmeddelanden till inlägg på sociala medier till att skapa vårda arbetsflöden till att hantera formulär, verktyg för marknadsföringsautomatisering gör att ditt team kan göra mycket mer arbete med mindre tid och människor.

“Ett verktyg för marknadsföringsautomatisering kan hjälpa dig att göra mycket med ett litet team eftersom motsatsen till att använda ett verktyg för marknadsföringsautomatisering är att någon manuellt skickar ut varje enskilt e-postmeddelande och postar inbyggt varje socialt inlägg du skriver”, säger Guido.

Dessutom hjälper marknadsföringsautomatiseringsplattformar dig att spåra de åtgärder som dina leads utför på din webbplats. De flesta verktyg för marknadsföringsautomatisering kan spåra hur potentiella kunder interagerar med ditt innehåll och skjuta in den informationen i ditt CRM så att du kan förstå var människor konverterar och vad som är det mest effektiva sättet att vårda en prospekt från lead till kund.

7. Gör försäljningsaktivering

Eftersom din inkommande marknadsföring attraherar och vårdar leads istället för att pressa innehåll på dem påträngande, kommer dessa leads att vara vana vid en mer kontextuell och mindre påträngande kommunikationsstil. Det ändrar hur ditt säljteam kommer att behöva följa upp med inkommande leads för att kunna stänga dem effektivt.

“Du kommer att ge ditt säljteam mycket mer information om vem [your leads] är och hur de har interagerat med ditt företag fram till denna punkt, så helst ger du din säljare makt eller ger din säljare mycket mer information än de vanligtvis skulle ha om personen de ska nå ut till , säger Guido. “Men när du väl når ut måste du ha det i åtanke för om du behandlar dem som någon som aldrig har hört talas om dig förut, kommer de att tro att du är galen.”

Inkommande marknadsföring kommer att behöva följas upp med inkommande försäljning, så för att ändra din marknadsföringsstil måste du utbilda ditt säljteam i hur man effektivt hanterar den nya stilen av potentiella kunder som du genererar.

Istället för att försöka få intresse från potentiella kunder med hög passform, måste dina säljare bestämma passformen för dina redan intresserade inkommande leads och sedan vårda dem med hjälp av innehållet de redan har interagerat med.

Eftersom detta är stilistiskt annorlunda än hur utgående försäljning fungerar, kan det vara värt att ta in nya representanter som inte behöver bryta långvariga vanor eftersom inte alla säljare lätt kan övergå från traditionella säljmetoder till inkommande tillvägagångssätt.

8. Spåra och rapportera om dina ansträngningar

När du börjar implementera inbound, ge det tid att ta fart och börja sedan analysera vilken taktik som fungerar bäst för ditt företag. För att optimera din marknadsföringsstrategi över tid måste du kunna koppla resultat till den marknadsföringstaktik som gav dem.

“Oftare än inte kommer det att involvera någon form av verktyg. Google Analytics är en bra utgångspunkt för att kunna mäta hur bra det går för din webbplats, men så småningom kommer du att vilja spåra alla potentiella kunder du skapar från de formulär du använder det marknadsföringsautomatiseringsverktyg du har och hur dessa potentiella kunder fortskrider genom din tratt”, säger Guido.

Att titta på prestandan för ditt olika innehåll och hur leads rör sig genom livscykelstadierna kan hjälpa dig att identifiera vad som fungerar bra för dig och vad som kan bli bättre.

Relaterade Artiklar

Back to top button