8 marknadsförings- och försäljningsanpassningsstrategier för att skapa framgång för dina team

0 Shares

enhetlig marknadsföring och försäljning

Marknadsföring och försäljning är en nyckelfaktor i en framgångsrik kundförvärvsstrategi. På New Breed brinner vi för att se till att det sker en sömlös övergång från marknadsföring till försäljning när ett lead fortskrider genom livscykelstadierna. Vår marknadsförings- och försäljningsanpassningsmodell skapades dock inte över en natt. Att skapa smidighet mellan dina marknadsförings- och säljteam tar tid. Men vi har några praktiska strategier som hjälper ditt företag att komma igång med marknadsförings- och försäljningsanpassningsprocessen.

8 marknadsförings- och försäljningsanpassningsstrategier för att skapa framgång för dina team

1. Upprätta riktlinjer för dina kvalificeringskriterier för leads

Ett av de klagomål vi oftast hör från säljteam angående deras marknadsföringsteam är att de inte skickar bra passande leads till dem. Du kan undvika detta vanliga klagomål genom att fastställa kvalificeringskriterier för leads, en kritisk komponent för att anpassa dina marknadsförings- och säljteam. Det bästa sättet att bestämma sig för de rätta kvalifikationskriterierna för ditt företag är genom att skapa köparpersonas. Dessa personas skildrar en bild av din idealkund och vem du försöker rikta in dig på. Personas kan skapas utifrån individer eller företag.

På New Breed är våra personas individer, men en vältränad individ är baserad på de idealiska företag vi vill rikta in oss på. Av denna anledning tittar vi på företagens firmografi för att avgöra om de är en lämplig lead eller inte (företagsstorlek, årliga intäkter, bransch, etc.). Om du bestämmer dig för att dina köparpersonas bara är individer snarare än företag, vill du titta närmare på demografin för dina personas (roll eller position i deras företag, år av erfarenhet, etc.). Att skapa dina köparpersonas kommer inte bara att göra det möjligt för dig att bättre förse ditt säljteam med leads som passar in i din målgrupp, utan det kommer också att förhindra företag eller individer som inte tillhör din målgrupp från att avancera genom tratten, vilket orsakar bortkastade försäljningskalorier eller churna senare.

2. Skapa ett servicenivåavtal för att fastställa förväntningarna

Säljteam kanske pratar lite om att deras marknadsföringsteam inte ger dem bra leads, men ett av de största klagomålen vi hör från marknadsförare om deras säljteam är att de inte följer upp de leads de ger dem. Marknadsföringsautomation har gjort överlämningen av marknadsföring till försäljning mycket enklare, men du bör fortfarande ställa förväntningar kring uppföljningsprocessen. Vi föreslår att du skapar ett servicenivåavtal med följande information:

  • Kriterier för när en lead övergår från marknadsföring till försäljning
  • Tidsramen för försäljning att följa upp med en bra passform
  • Hur ofta kommer försäljningen att följa upp med en bra passform
  • Kriterierna du har satt på plats för att bestämma en bra passform

Genom att skapa bästa praxis för säljuppföljningsprocessen får ditt säljteam för vana att nå ut till de potentiella potentiella kunderna. Och när det här avtalet har skapats är nästa steg att mäta hur många personer som kommer in i din tratt som passar bra, och hur många av dem som går över från marknadsföringskvalificerade leads (de som passar bra) till försäljningskvalificerade leads (de som passar bra, visar intresse och är redo att prata med försäljning).

3. Få ditt marknadsföringsteam mer involverat i säljprocessen

Ett annat bra sätt att skapa marknadsföring och försäljning är att få ditt marknadsföringsteam mer involverat i försäljningsprocessen. Ett sätt du kan göra detta på är att låta ditt marknadsföringsteam hoppa in på säljsamtal. Denna praxis är både fördelaktig för marknadsföraren, som får bidra till att stänga en kund, och för säljteamet, eftersom det tillåter dem att utnyttja någon som är mer kunnig inom ett visst ämne.

4. Spåra dina marknadsföringsinsatser baserat på bidrag till intäkter

Om du inte redan spårar dina marknadsföringsinsatser baserat på bidrag till intäkterna är det dags att börja. Marknadsförare måste förstå hela omfattningen av tratten. Om du helt enkelt spårar marknadsförare baserat på antalet leads de genererar, kommer de att vara nöjda med att bara producera leads för sitt säljteam. Detta är inte det tänkesätt du vill att ditt marknadsföringsteam ska ha. Om marknadsförare är hyperfokuserade på insatser för att generera potentiella kunder, kommer kvalitet att offras för kvantitet, vilket skapar en större koppling mellan dina marknadsförings- och säljteam.

5. Se till att din anrikningsprocess för potentiella kunder är i nivå

Blyberikning förbises ofta i säljprocessen, men det är oerhört viktigt för att framgångsrikt kunna anpassa dina marknadsförings- och säljteam. På New Breed använder vi ett verktyg som heter Datanyze som låter oss titta på företagsprofiler och få tillgång till deras passform. Vi överför sedan informationen till vår HubSpot-portal så att vi kan segmentera vår kundbas och vårda dem enligt deras olika egenskaper. Det finns massor av verktyg där ute som kan hjälpa dig med din anrikningsprocess för potentiella kunder. LinkedIn Sales Navigator, Data.com och Ring.io är några andra bra alternativ för att upptäcka och spåra dina målprofiler. Att se till att hålla dig uppdaterad med din anrikningsprocess för potentiella kunder kommer att bidra till att ge både ditt marknadsförings- och säljteam sammanhang om leadens historia och var de befinner sig i köparens resa.

6. Vårda dina leads genom tratten

Som marknadsförare själv kan jag intyga det faktum att vi ibland är så fokuserade på att generera högkvalitativa leads att vi glömmer att när vi väl har uppnått dessa leads måste vi fortsätta att vårda dem tills de blir slutna. Lead nurturing kan ta många former, men en av de bästa metoderna för att vårda dina leads är att förse dem med relevant och användbart innehåll i varje steg av köparens resa. Marknadsförare kan åstadkomma detta genom att skapa innehåll för de olika livscykelstadier som en köpare går igenom innan de förvandlas till en kund (besökare, lead, marknadsföringskvalificerad lead, försäljningskvalificerad lead, möjlighet).

När en köpare är i medvetenhetsstadiet eller högst upp i tratten är blogginlägg, guider eller e-böcker ett bra sätt att vårda potentiella kunder. När den ledningen övergår till övervägandestadiet eller mitten av tratten är webbseminarier eller mallar bra alternativ. Slutligen, när dina potentiella kunder kommer in längst ner i tratten, är demonstrationer eller konsultationer ett bra sätt att slutföra affären. Utöver själva innehållet, fundera på hur du kommer att marknadsföra innehållet till din kontaktbas. Att till exempel ha en solid e-postmarknadsföringsstrategi på plats är ett utmärkt sätt att flytta en kontakt till nästa livscykelstadium. Om marknadsförare kan hjälpa till att vägleda potentiella kunder genom tratten, är överlämnandet av marknadsföring till försäljning mycket mer synkroniserat.

7. Utnyttja säljaktiveringsverktyg

Goda nyheter för alla er säljare där ute. I dagens försäljningsvärld finns det massor av verktyg du kan använda för att göra din säljprocess mer effektiv och överlämnandet av marknadsföring till försäljning mycket enklare. Verktyg för att möjliggöra försäljning är ett utmärkt sätt att överbrygga klyftan mellan marknadsföring och försäljning. Vi har redan nämnt hur fördelaktigt innehåll är i ledarskapsprocessen. Men i synnerhet fallstudier är stora tillgångar för säljare att utnyttja för att få trovärdighet och förtroende från sin kontakt när de når försäljningstratten.

Bortsett från innehåll finns det ett överflöd av säljaktiveringsverktyg som skapar effektivitet när det gäller att anpassa dina marknadsförings- och säljteam. E-postmallar, automatisering, uppgiftspåminnelser, smarta e-postsändningar och lead routing har alla drastiskt förbättrat förhållandet mellan marknadsföring och försäljning.

8. Skapa en ren handoff

Automation har spelat en betydande roll för att förbättra marknadsföring och försäljning. Lead routing har gjort det möjligt för marknadsföringsteam att tilldela kvalificerade leads till olika medlemmar av säljteamet baserat på kriterier som geografisk plats eller på rotationsbasis. Men det finns fortfarande steg som dina marknadsförings- och säljteam kan ta för att skapa en ren marknadsföring till försäljning. Ett av de viktigaste stegen är att se till att du har bra data kring handoff-processen så att du kan mäta antalet leads som övergår från marknadsföringsteamet till säljteamet.

Key Takeaway

I slutändan är det viktigaste i marknadsföring och försäljning att se till att dina marknadsförings- och säljteam talar samma språk. Om du ser på köparens resa som historien om köpprocessen, vill vi se till att våra marknadsförare och säljteam berättar samma historia från början till slut. Vi vill också se till att vi arbetar mot samma mål. Att mäta marknadsföringsframgång baserat på intäktsbidrag tvingar marknadsförare att tänka förbi leads- och marknadsföringskvalificerade leadsstadier och säkerställer att ditt marknadsföringsteam visualiserar köpprocessen på ett mer holistiskt sätt. Målet för marknadsföring och försäljning bör vara att era marknadsförings- och säljteam stödjer varandra, snarare än att motarbeta varandra. Om du kan få ditt marknadsförings- och säljteam att stödja varandra, kommer du att skapa en friktionsfri tratt för dina köpare, som skickar dem rätt på vägen till köp!

0 Shares