8 Köproller att hålla utkik efter i säljprocessen

8 KÖPAROLLER ATT SE UPP MED I FÖRSÄLJNINGSPROCESSEN

De personer du riktar in dig på med din första försäljningsuppsökande kommer inte nödvändigtvis att vara de personer som är inblandade när du närmar dig slutet av försäljningen.

Du vill inte komma hela vägen till slutet av din försäljningsprocess bara för att ta reda på att din kontaktperson behöver få godkännande från andra personer innan de kan slutföra något.

Istället för att lämna dig själv i riskzonen för att bli blind, vill du eliminera så mycket av det okända som möjligt. Ett sätt att göra det är att identifiera de olika köprollerna du kommer att stöta på under hela försäljningsprocessen.

Beslutstagare

Den person som fattar det slutgiltiga köpbeslutet.

Ju närmare du är att prata med beslutsfattaren, desto mer sannolikt är det att du avslutar försäljningen.

Men om du inte kan nå en beslutsfattare från början kan mästare, influencers och, i vissa fall, slutanvändare också hjälpa dig att driva försäljningen framåt. Men i slutändan kommer beslutsfattaren ändå att vara med. Det är bara en fråga om du pratar med dem direkt eller om din mästare presenterar för dem å dina vägnar.

Mästare

En person som entusiastiskt stöttar, försvarar eller kämpar för din produkt eller tjänst i sin organisation.

Champions är superentusiastiska och villiga att kämpa för att driva försäljningen framåt. De är en del av att äga processen och har en del i det slutliga beslutet, även om de inte har befogenhet att agera själva.

Om du kommunicerar med en mästare kommer du till en punkt där försäljningsprocessen handlar mindre om att sälja till din mästare och mer om att förse dem med resurser så att de kan sälja till sin beslutsfattare.

Influencer

En person som kan påverka andra medlemmar i köpkommittén.

En influencer kanske inte är lika entusiastisk över försäljningen som en mästare, och de kommer inte nödvändigtvis att ta personligt ansvar för att hjälpa det att hända. Men de kan påverka medlemmar i köpteamet.

Om en influencer är din primära kontaktpunkt, kommer de att kräva mer övertygande för att bli inköpta initialt än mästare. De kommer också fortfarande att behöva övertygas för att få en beslutsfattare inblandad.

Slutanvändare

Personen som faktiskt använder din produkt eller tjänst, oavsett om de hade något att säga till om i köpprocessen eller inte.

Som individer kan slutanvändare flyga under radarn eftersom de inte har mycket beslutsbefogenhet. Men en slutanvändare kan påverka många andra och som ett kollektiv kan de ha stor inverkan på en försäljningsprocess.

För programvaruföretag som utnyttjar produktledd tillväxt är slutanvändare särskilt viktiga eftersom det är de som kommer att hjälpa till att sprida användningen av din produkt.

Blockerare

En person som kan stoppa försäljningsprocessen från att gå framåt.

Blockerare kan ha olika ansvar inom ett företag beroende på din produkt eller tjänst och vilka dina personas är.

Till exempel, om du försöker sälja mjukvara, kan den person som ansvarar för ett företags tekniska stack vara en blockerare om de inte känner att ditt verktyg kommer att fungera bra med de befintliga verktygen de använder.

Blockerare kan vara svåra att hantera, och förberedelser är avgörande för att komma förbi dem. Du måste försöka identifiera huruvida du kommer att ha att göra med blockerare så tidigt i försäljningsprocessen som möjligt, och försöka lära dig från din kontaktperson varför de kan invända mot försäljningen eller vara resistenta mot förändringen av din produkt eller tjänsteerbjudanden.

Att veta att det kan hjälpa dig att samla in den information du behöver för att övervinna deras invändningar och hindra blockerare från att stoppa din försäljning.

Verkställande sponsor

En icke-beslutsfattare i ledningsgruppen som agerar som en mästare eller influencer (som en konsult eller styrelsemedlem).

Exekutivsponsorer kan vara till hjälp för att initiera ett samtal, men de kan också fungera som en blockerare.

Om de är din väg in i ett företag, skapa en plan för att få inköp från andra beslutsfattare och mästare på deras företag, eftersom stöd från en exekutiv sponsor ensam inte garanterar att en försäljning avslutas eller att din produkt eller tjänsten kommer att antas efter försäljning.

Juridik och efterlevnad

En person som är ansvarig för villkoren i kontraktet.

Juridik och efterlevnad fungerar inte alltid som en blockerare, men de saktar ner säljprocessen mot slutet.

Varje företag har olika system för lag och efterlevnad, och du bör försöka förstå vad det är så tidigt i försäljningsprocessen som möjligt. På mindre företag kan en CFO behöva granska och godkänna kontraktet. På ett större företag kan det finnas ramavtal om tjänster eller formella arbetsförslag som måste skickas för att godkännas av ett upphandlingsteam och ett juridiskt team innan de slutligen presenteras för en CFO för godkännande.

Att veta hur den juridiska godkännandeprocessen ser ut hjälper dig att bättre förutse när en försäljning kommer att avslutas. Om ett företag har långa juridiska krav kan en affär som redan har godkänts muntligen ta ytterligare en månad att slutföra.

Budgetinnehavare

En person som kontrollerar budgeten för produkten eller tjänsten.

Både beslutsfattare och budgetinnehavare kan vara samma person, men det är inte alltid fallet.

Vissa team har till exempel sina egna budgetar men behöver fortfarande grönt ljus från ekonomin. Andra kanske inte har satt budgetar och behöver förhandla med sin C-suite för att kunna göra ett köp.

Att veta hur budgetgodkännandeprocessen kommer att se ut hjälper dig att planera de sista stegen i din försäljningsprocess.

Takeaway

Vilka specifika jobbtitlar och ansvarsområden som faller under var och en av dessa roller beror på vad du säljer och vem du säljer till.

Genom att titta på historisk data om dina nuvarande kunder och deras försäljningsprocess kan du identifiera vilka roller du vanligtvis ser i köpprocessen och vilka individer som agerar i dessa roller.

Men det bästa sättet att identifiera vilka roller du kommer att stöta på under varje specifik försäljning är att fråga din kontaktperson om vilka andra som kommer att vara involverade i köpprocessen.

Att förstå de köproller du kan stöta på eliminerar det okända, hjälper dig att bättre planera ditt tillvägagångssätt och gör försäljningsprocessen smidigare. Det leder i sin tur till snabbare försäljningscykler och högre vinstfrekvens.

Relaterade Artiklar

Back to top button