Hur kan du hjälpa ditt team att avsluta fler försäljningar? Forskning tyder på att innan dina potentiella kunder överväger att engagera sig direkt med dina säljteam, är de redan det 57 % på vägen längs deras köpväg. Materialen och beröringspunkterna du levererar under själva försäljningsprocessen erbjuder potential att påskynda köparens resa, sakta ner den, eller ännu värre, skapa friktion och avbryta den.
Det är därför som system för försäljningsaktivering är avgörande för alla tillväxtstrategier och måste kontinuerligt underhållas, mätas och optimeras.
Men att följa denna bästa praxis är lättare sagt än gjort. Kanske har du inte haft tid att uppdatera ditt säljaktiveringsmaterial och ditt team är inte utrustat med fallstudier eller kundrekommendationer för att locka nya kunder eller konvertera potentiella kunder. Kanske behöver dina nya säljare hjälp med att etablera sin röst, eftersom det inte finns några stridskort eller enkla ark att inspirera och hjälpa dem. Eller så kanske ditt master pitch-deck inte speglar den nya produkten du just lanserat.
Vissa team samlar ihop material för att stödja deras inkommande försäljningsprocess för att undvika att prata med kunder utan försäljningsgarantier. Den rätta avsikten finns där. Men eftersom de är pressade på tid och inte är specialiserade på marknadsföring, kan deras material behöva vara mer anpassat eller effektivt för att förhindra avbrott längs köparens resa.
Om du saknar länkar i dina säljaktiveringsmaterial är det förmodligen dags för en uppdatering.
Delar av ett bra säkerhetssystem
Låt oss titta på komponenterna i solida säkerheter.
Ett företags säkerhetssystem används för att utbilda säljare med företagets värdeförslag. Vad innebär det? Här är några vanliga material som används i ett bra system för försäljningsaktivering:
- Master pitch deck (övergripande varumärkeshistoria och motsvarande produkter)
- Brand essence (positionering) video
- Märkesbroschyr
- Slagkort
- Fallstudier
- Ring skript
- Förklararvideor
- Köparens personas
- Mallar för sekvensering av e-post för försäljning
- Playbooks
- Konkurrenter head-to-heads
- Vanliga frågor
- En-ark
Det är vanligt att säljsäkerheter innehåller ett överflöd av material. Så, vad signalerar ett överhängande behov av en uppdatering?
Hur vet jag om min försäljningsaktiveringssäkerhet behöver uppdateras?
Nu när vi känner till kärnkomponenterna i ett omfattande säkerhetssystem, låt oss identifiera triggers för när dessa material behöver uppdateras. En utbredd röd flagga som vi ser kan hittas i affären.
Om du granskar konverteringsdata för transaktionsstadiet och märker en brant nedgång vid en specifik punkt, är det en stark indikation på att din försäljningsaktivering är en bidragande faktor. Det kan vara så att dina säljare inte har det material de behöver för att driva kunder till de senare stadierna. Eller så måste det finnas mer koppling mellan materialen och vad ditt företag tillhandahåller i det skedet. Hur som helst, en brant nedstigning vid ett specifikt skede signalerar ett problem.
Här är några ytterligare triggers som kan indikera behovet av en uppdatering:
- Nuvarande säkerheter återspeglar inte en ny marknadsfokuserad pivot
- Säkerhetsband till gammalt eller föråldrat företags varumärke
- Budskapet speglar inte målpersonens behov eller intressen
- Låg kundkonverteringsfrekvens
- Säkerheter är inte effektiva för det stadiet av köparens resa
- Material utnyttjas inte konsekvent
För att sälja effektivt måste ditt säljteam ha premiuminnehåll, dataunderstödda insikter och strömlinjeformad verksamhet. Att spåra ditt teams säkerhet är en annan viktig komponent för effektivitet här.
Hur man mäter och spårar användningen av ditt säkerhetssystem
Maximera försäljningen genom att använda bra säkerheter, spåra dina resultat och mäta allt relaterat innehåll.
Välj till exempel att ladda upp dina säkerheter till HubSpot CRM som webbtillgångar, inklusive PDF-filer, bilder och annat material. Genom att göra det kan du underhålla och uppdatera ditt innehåll vid behov samtidigt som du spårar dess användning.
Ett annat alternativ för att behålla dina tillgångar är att använda en plattform som Seismic, en försäljningsplattform där du också kan ladda upp, växa och spåra alla dina säkerheter.
Båda lösningarna erbjuder den dubbla fördelen med versionskontroll så att din statistik, påståenden och bevispunkter konsekvent kan underhållas. Du kommer att kunna skapa ett revisionsspår för alla dina fallstudier, one-sheeters och annat innehåll för att bättre definiera vad som fungerar i olika stadier i både försäljningsprocessen och ditt företags stadier när det gäller specifika produkter och tjänster.
För att bättre förstå vad som utgör effektiva säkerheter, låt oss identifiera vad som utgör svaga länkar inom säljaktiveringsmaterial.
Vanliga felpunkter inom försäljningsaktiveringssäkerheter
Vanliga felpunkter i materialen kan leda till försäljningsbortfall på vägen, så det är bättre att vara proaktiv i att fortlöpande bedöma försäljningssäkerheter. Dessutom kan underordnat stödmaterial vara skadligt för representanternas förtroende för ett säljsamtal eller uppföljning.
Några vanliga felpunkter vi ser inom försäljningsaktiveringsgarantier är:
- Inkonsekvenser mellan materialet när det gäller varumärkesutseende och varumärkespositionering
- Föråldrat material (hur syndikeras det till försäljning)
- Bygga ut säkerhetstillgångar isolerat eller som engångsobjekt
- Att producera för mycket ad hoc utan några stödjande tillgångar eller stark vägledning från produktintressenter
- Att ständigt behöva reagera på snabba behov (eftersom du inte proaktivt bygger bibliotek eller positionerar dig själv före)
Låt oss säga att du har bestämt att du behöver en uppdatering. Vad är det bästa sättet att börja?
Rätt partner kan hjälpa dig att utveckla ditt säkerhetssystem
Att utveckla framgångsrika säljmöjligheter är en pågående process. Det krävs en kontinuerlig avsikt att hjälpa ditt säljteam att utveckla relationer, få kontakt med nya och befintliga kunder och generera mer intäkter.
En bra partner kan hjälpa dig att skapa ditt säkerhetssystem och säkerställa att nödvändiga tillgångar produceras i tid. Helst hjälper de dig att spåra användning, rapportera om vad som fungerar och hjälpa till med förändringar som behövs för utveckling av nya produkter och tjänster.
Vill du att ditt säljteam ska kunna fokusera på det de är bäst på? Våra strateger finns till hands för att diskutera dina mål och hjälpa ditt team att uppnå en högre stängningsfrekvens. Få en free bedömning idag.