7 nycklar för att uppnå försäljningsframgång

0 Shares

Försäljningsframgång-Featured

Det största och enklaste måttet att använda för att mäta en säljares framgång är uppnådd kvot. Varje rep har en kvot, och de beräknas vanligtvis på månadsbasis. Så varje månad kan du använda det värdet för att avgöra om du lyckades eller inte.

Utöver att bara titta på din kvotuppfyllelse kan du också använda intäkterna du genererade som en indikator på framgång. Oavsett om du precis har börjat i ett team och har ett mindre mål eller är mer erfaren, vill du fortfarande generera mycket intäkter för ditt företag och ha en hög vinstfrekvens – och du vill ha en process utarbetad som möjliggör du att göra det kontinuerligt.

Här är sju nycklar för att konsekvent uppnå försäljningsframgång:

1. Titta på din försäljningsanalys och data

Du bör titta på dina resultatdata regelbundet så att du vet hur dina ansträngningar fungerar. Det är verkligen viktigt att förstå vad din omvandlingsfrekvens är för varje del av försäljningsprocessen och se till att den hela tiden förbättras.

För att ha korrekta data att arbeta utifrån måste du ha tydligt definierade stadier i försäljningsprocessen och konsekventa kriterier för övergång från ett steg till nästa.

Om all information du registrerar är korrekt kan du titta på vattenfallsrapporteringen och se var ett stort antal prospekt faller av. Detta kan avslöja var du behöver ändra din strategi för att fortsätta affärerna framåt.

Att titta på försäljningsanalyser belyser dessutom de områden där du gör det bra, vilket kan ge en indikation på dina styrkor så att du kan hitta sätt att tillämpa dessa färdigheter på framtida ansträngningar.

2. Definiera din säljprocess

För att se framgång har du specifika steg i din försäljningsprocess och du måste se till att du följer dem linjärt varje gång. Men även om du måste se till att du tar dessa steg i ordning, måste du också tillåta en viss flexibilitet i hur du följer dem så att du kan anpassa dig till vad som är viktigt för din prospekt och hur deras beslutsprocess fungerar.

Till exempel kan det första steget i din process vara ett upptäcktssamtal. Steg två kan vara en demo, och steg tre är prissättning. Du vet av erfarenhet att du är mest framgångsrik när du följer den strukturen.

Funktionerna du lyfter fram under en produktdemo kan vara olika beroende på vilka smärtpunkter du upptäckte under upptäcktssamtalet, och priset kommer att variera beroende på vilken produktnivå som bäst passar prospektens behov. Även om stegen kommer att vara desamma, kommer informationen i varje steg att variera.

Där du kan hamna i problem är om du ger någon prisinformation vid det första samtalet utan att veta vad deras behov är eller vilken produktgrupp de passar bäst för. De kan diskvalificera sig själva och inte gå vidare eftersom din offert inte matchar deras upplevda värde av din produkt.

3. Utnyttja ditt CRM för att prioritera potentiella kunder

Att utnyttja ditt CRM för att prioritera potentiella kunder är nyckeln till framgång i din vardag för att generera nya försäljningsmöjligheter.

För nya leads, mät på passform och intresse. Sortera kontakterna som tilldelats dig efter passform och prioritera sedan de personer som har bäst passform som också har visat intresse. Genom att ringa dessa personer först är sannolikheten högre att du bokar ett möte.

Utöver att arbeta med nya potentiella kunder bör du också titta på dina äldre kontakter och hålla ett öga på när det kan vara ett bra tillfälle att engagera dem igen. Kanske någon sa till dig att det inte var en bra tidpunkt när du först kontaktade dig, men de skulle vara öppna för en diskussion vid ett framtida datum. Kanske är det någon som öppnar din kommunikation eller dina dokument igen. Kanske har någon börjat ägna sig åt marknadsföringsinnehåll och din företagswebbplats igen.

Du kan spåra dessa ändringar med automatisering, ställa in aviseringar för när äldre kontakter kommer tillbaka till din webbplats eller öppna din gamla kommunikation igen, eller så kan du ställa in instrumentpaneler och kontaktvyer i ditt CRM för att göra det enkelt att identifiera dessa äldre kontakter.

4. Var bekant med de branscher du säljer till

Många industrier förändras snabbt i takt med att tekniken utvecklas. Som säljare kan du vänja dig vid att ha liknande samtal om vardagliga utmaningar med potentiella kunder, men det som är viktigast för dem kan ständigt förändras.

För att vara medveten om de olika frågor som kan vara aktuella för dina potentiella kunder bör du läsa publikationer om deras bransch. Jag rekommenderar att avsätta tid minst en gång i veckan för att hålla dig uppdaterad om branschnyheter. LinkedIn, Forbes och Inc. kan alla vara bra informationskällor tillsammans med branschpublikationer, nyhetsbrev och tankeledare.

5. Lär känna dina ICP:er och personas och undersök dina framtidsutsikter

Att ha en riktigt djup kunskap om din prospekts smärtpunkter och hur ditt företag löser dem kommer att tillåta dig att bli mer personlig och mer specifik i din kommunikation.

Så du måste vara bekant med både utmaningarna som en prospekt står inför i sin dagliga roll och behoven i hela organisationen. Denna kunskap kommer att informera vem du vänder dig till, tonen och längden på e-postmeddelanden, innehållet och resurserna du delar och nyckelpunkterna du kommer att beröra.

Innehållet i dina e-postmeddelanden i sig bör vara väldigt specifikt för individen. I dagens värld förväntar sig köpare att du har tittat på deras LinkedIn och att du har gått till företagets webbplats och tittat på deras produkter och tjänster för att få en förtrogenhet med vad de gör. Ju mer specifik du kan vara i din kommunikation, desto bättre.

6. Kommunicera med ditt marknadsförings- och serviceteam

Att agera baserat på marknadsföringsdata kan hjälpa dig att skapa bästa möjliga upplevelse för potentiella kunder.

Vet vilka källor som konverterar flest möjligheter. Var bekant med köparens resa från början för de källorna och fundera över hur du som säljare kan fortsätta samtalet som marknadsföringen redan startat. Prospects gillar det när du gör dessa saker, och du sparar dig själv mycket tid genom att fortsätta en konversation om något de redan är intresserade av.

Den andra sidan av det är att samarbeta med ditt serviceteam. När en affär har stängts, följ upp med deras kundframgångsansvarig och se hur deras engagemang går. Fråga om du rekommenderade rätt lösning eller inte. För det mesta kommer svaret att vara ja, men om inte får du feedback som kan hjälpa dig att förbättra din egen säljprocess.

Att prata med ditt serviceteam och titta på deras data kan också lära dig vilka kunder som har högst kundlivstidsvärde och lägst churn. Att veta det kan informera om vilka prospekt du prioriterar för dina försäljningsinsatser.

7. Fokusera på aktiviteter med hög effekt

Som säljare finns det ett obegränsat antal saker du kan göra vid varje given tidpunkt. Du måste hantera hela försäljningsprocessen, du måste skapa möjligheter och det finns alltid mer att göra.

Det som är viktigast på en hög nivå för att bli framgångsrik är att fokusera på aktiviteter med högst effekt.

För att ta reda på vad aktiviteterna kommer att påverka mest måste du bestämma vilken stil du har och var du är framgångsrik. Om du har rätt rapportering inställd, kommer uppgifterna att berätta detta.

Titta på din framgångsfrekvens för olika typer av affärer, hur längden på din försäljningscykel varierade och vilka personer du sålde mest framgångsrikt till. Du vet vad ditt bröd och smör är som individ. Gå efter dem för det mesta, men blanda ändå in några erbjudanden utanför din komfortzon.

Det finns också aktiviteter med hög effekt och låg effekt i varje skede. Till exempel, i uppsökande skede kan du skicka ut 10 personliga e-postmeddelanden eller spränga samma meddelande till 200 leads. Dessa personliga meddelanden kommer att ta längre tid men är också mer benägna att löna sig.

Så förutom att prioritera dina ansträngningar på de möjligheter du har störst chans att stänga, fokusera på aktiviteter som kan flytta affärer från ett skede till nästa.

0 Shares