6 väsentliga mätvärden för att skapa riktmärken för internförsäljningsteam

0 Shares

inside-sales_team

När det gäller att granska reps prestanda kan det lätt kännas som om du är överbelastad med data med tanke på bredden av tillgängliga hanteringsverktyg. Förutom att få huvudet att snurra kan statistikens sterilitet överskugga den mänskliga sidan av försäljningen, vars värde enbart överträffar siffrorna.

Den goda nyheten är att vissa mått gör att vicepresidenter inte bara kan mäta styrkorna hos sina representanter, utan också att hitta meningsfulla sätt att öka produktiviteten. Utan någon speciell ordning har vi satt ihop sex mått som spelar en roll för att odla denna effektivitet.

Hur presterar reps mot kvoter?

Alla vill slå en kvot. Nyckeln här är att knyta försäljningsmål med personliga mål. Att till exempel inrätta en acceleratormodell efter att reps överskrider sina provisioner kan motivera dem ytterligare. Om en representant inte har uppfyllt en kvot, här är en chans för en VP att undersöka och justera vilka aktiviteter som ska användas för att uppnå den.

Vad förutspår representanterna att stänga?

Om felaktiga stängningsdatum tillkännages – vilket ofta händer med alltför optimistiska eller gröna representanter – är det upp till VP att visa hur detta påverkar det större företaget. Förutom att prognostisera SaaS-kunder i prenumerationsbaserade intäktsmodeller, hjälper exakta stängningsdatum att avgöra balansen mellan efterfrågan och kapacitet.

Hur mycket har representanterna bokat?

Bokningsrapporter ger en grad av transparens till hur många affärer som avslutas under en given tidsperiod. Till skillnad från intäktsrapporter, som endast redogör för pengarna som kommer in under en viss period, kan bokningsrapporter hjälpa till att avgöra vad du kan förvänta dig under kommande perioder.

Hur många möjligheter har en rep vunnit kontra förlorat?

Detta förhållande ger en baslinje för att förutsäga framtida resultat. För representanter som inte har konsekvent höga vinstfrekvenser är detta en utbildningsmöjlighet för att bestämma ett företags lämplighet via leadscore och ytterligare forskning. Det är också en chans för VP att säkerställa att interna utbildningsprogram ger representanter verktyg för att identifiera kvalificerade kunder.

Hur många möjligheter finns i pipelinen?

Här är en öppning för att undersöka både antalet möjligheter och storleken på varje kontrakt. VP:s bör coacha sina representanter för att upprätthålla denna balans, med vetskapen om att det är värt att ta den extra tiden för att avsluta en större försäljning.

Hur lång är försäljningscykeln per rep?

Genom att titta på den tid det tar att bli en ny kund kan en VP jämföra en representants prestation med den genomsnittliga försäljningscykeln. Det är här inkommande marknadsföring spelar en stor roll – för att skapa innehåll som utbildar varje kund om exakt vad de köper. Och med verktyg för automatisering av inkommande försäljning och marknadsföring, som HubSpot, kan en representant studera varje kunds digitala kroppsspråk för att anpassa säljprocessen.

För att samla in dessa mätvärden förlitar vi oss på programvara från företag som InsightSquared. Den här programvaran kan arbeta tillsammans med en CRM, som Salesforce, för att göra allt benarbete, hämta data från instrumentpaneler och skapa tydliga rapporter.

0 Shares