När det nya året närmar sig finns det några viktiga saker du måste ta tag i för att avsluta detta år och börja nästa. Uppenbarligen vill du avsluta starkt och ta ditt momentum in i Q1, och de åtgärder du vidtar under de kommande veckorna kommer direkt att påverka din framgång framåt.
Med det i åtanke är det viktigt att du inte missar något av de element som vi diskuterar nedan. Här är de sex saker som marknadsförare behöver göra innan årets slut.
1. Analysera din nuvarande prestation
När du förbereder dig för framtiden är det klokt att analysera hur din strategi fungerar nu så att du förstår din befintliga status och var du kan förbättra dig framåt. Det hjälper att göra detta på två olika sätt. Först bör du överväga din måluppfyllelse. Fråga dig själv:
- Vad är din procentandel till målet?
- Överträffade du dina mål i år?
- Kom du till korta?
- Var kan du förbättra dig nästa år?
Därefter bör du jämföra ditt innevarande års resultat med ditt föregående års resultat för att se din tillväxt över tid. Det är bäst att utvärdera din tratt under denna process. Inledningsvis bör du kontrollera om du nådde ditt intäktsmål och sedan arbeta baklänges uppåt i tratten för att fastställa omvandlingsfrekvensen mellan var och en av dina kundlivscykelstadier. Du kan använda den här undersökningen för att hjälpa dig svara på följande frågor:
- Hur mycket förbättrades ditt nuvarande års resultat från förra året?
- Vilka delar av din tratt fungerade dåligt?
- Vilka områden fungerade bra?
- Vilka trender hoppas du fortsätta?
Sammantaget, när du genomför dessa analyser kommer du att lära dig mer om din befintliga strategi och om den fungerade eller inte. Därifrån kan du bestämma vad du behöver för att börja, sluta och fortsätta för att förbättra dina resultat framåt.
2. Förbered mål
Med hjälp av informationen du fick genom att titta på din tratt och tidigare måluppfyllelse bör du skapa mål för det kommande året. Men, var börjar man?
Om du svarade på frågorna i föregående avsnitt har du redan en god uppfattning om de delar av din tratt som gjorde och inte fungerade bra. När du beskriver dina mål för det kommande året är det klokt att förbättra de områden som behöver mest arbete.
Om du till exempel upprätthåller höga omvandlingsfrekvenser genom hela tratten men inte genererar tillräckligt med intäkter, bör du undersöka hur många potentiella kunder du producerar. Du lockar förmodligen inte ett tillräckligt antal besökare längst upp i din kanal för att säkerställa att tillräckligt många kunder stänger längst ner.
Oavsett var du har svagheter borde dina tidigare analyser ha avslöjat dem. När du vet vad du vill förbättra kan du skapa SMARTA mål.
SMART står för specifik, mätbar, uppnåbar, relevant och tidsbaserad. Termen syftar på den struktur dina mål ska ha. Till exempel är uttalandet, “Vi planerar att öka vår omvandlingsfrekvens för lead-to-MQL med 15 % i slutet av nästa år”, ett SMART mål. Den är specifik och hänvisar till omvandlingsfrekvensen lead-to-MQL som ett förbättringsobjekt. Det är mätbart och anger en förbättring på 15 % som mål. Det är möjligt, ger rimliga förväntningar. Det är relevant, relaterat till något som är viktigt. Och slutligen är det tidsbaserat, inklusive ett förutbestämt slutdatum.
Sammantaget, efter att du identifierat de områden du vill arbeta med, är målskapandet relativt enkelt när det gäller att utveckla specifika, mätbara, relevanta och tidsbundna mål. Den svåra delen är dock att se till att dessa aspekter är genomförbara.
Vi kan till exempel utveckla ett mål som säger: “Vi planerar att öka vår organiska trafik med 1000 % i slutet av nästa månad.” Det målet är specifikt, mätbart, relevant och tidsbestämt, men det är inte på något sätt uppnåeligt (såvida vi inte hade en enorm mängd resurser men inte ens då är det realistiskt).
Det är här du måste överväga både din strategi och budget för att säkerställa att dina mål är uppnåeliga inom dina begränsningar.
3. Skapa en strategi
Dina mål ger ett uttalande om vad du behöver göra och varför. Samtidigt ger din strategi en plan för hur du ska förverkliga dessa mål.
Om du till exempel inser att du har problem med att konvertera dina kontakter längst ned i tratten, bör du sätta upp mål för att koncentrera dig på det området. Därifrån måste du bestämma hur du faktiskt kommer att göra förbättringar. Det är klokt att undersöka ditt säljaktiveringsmaterial; du tillhandahåller förmodligen inte tillräckligt med innehåll till ditt säljteam så att de kan fortsätta att ta hand om potentiella kunder. Eller så bör du fundera över hur du visar värde och vinner förtroende. Du kanske inte har tillräckligt med recensioner, fallstudier, vittnesmål eller andra erbjudanden som signalerar ditt värde för potentiella kunder.
När du har hittat de specifika åtgärder du vill arbeta med bör du skapa en plan. I exemplet ovan kan det handla om att undersöka ditt säljteam för att se vilken typ av innehåll de behöver, skriva fler fallstudier eller underlätta fler recensioner från kunder.
I detta skede är det också viktigt att ta hänsyn till din tid och dina resurser. På samma sätt som att sätta SMART-mål måste du se till att du kan implementera din strategi.
4. Utvärdera din tekniska stack
En del att tänka på när du redogör för dina resurser är mjukvara. Du bör utvärdera din tekniska stack varje år för att säkerställa att den ger värde.
Helst bör programvara göra ditt liv enklare, inte svårare. Men det är inte alltid så. När du bedömer varje plattform du använder, fråga dig själv:
- Är det här verktyget skalbart? Kan det växa med vår verksamhet?
- Är det här verktyget lätt att använda? Kan en ny medlem i vårt team hämta det snabbt utan mycket krångel?
- Är detta verktyg värt pengarna? Ger det tillräckligt med värde för att motivera kostnaden?
- Är detta verktyg funktionellt? Klarar den allt vi behöver?
Det är också viktigt att du undersöker din tekniska stack som helhet. Fråga dig själv:
- Stöder vår nuvarande programvara vår strategi och mål?
- Utför den uppgifter effektivt?
- Lägger vi ner för mycket tid på att arbeta eller fixa vår programvara?
Genom att ställa dessa frågor till dig själv nu kan du göra förändringar och ge dig själv en ny tid inför det nya året. Dessutom är denna period ett bra tillfälle att skaffa programvara till en rimlig kostnad eftersom teknikföretag ofta erbjuder rabatter för att uppfylla sina mål för slutet av året.
5. Bedöm dina personalbehov
Förutom att fokusera på din mjukvara måste du se till att ditt team är redo att genomföra din strategi. Det betyder att du bör överväga om du behöver lägga till nya medlemmar till din personal eller inte.
När du fattar detta beslut är det bäst att bedöma de befintliga färdigheterna och kapaciteten du har i ditt team. Fråga dig själv:
- Har vårt team alla de färdigheter som krävs för att åstadkomma det vi behöver? Är de kapabla att utföra de rätta uppgifterna?
- Har vårt team kapacitet att åstadkomma det de behöver? Kräver vi för mycket av vissa individer? Kommer de att hinna få allt gjort?
I slutändan, om ett mål är uppnåeligt beror på att människorna får jobbet gjort. Det är viktigt att du är förberedd och anställer folk för att fylla eventuella luckor.
6. Bygg din budget
Det sista du behöver göra är att bygga upp din budget. Vid det här laget, eftersom du har analyserat dina resurser, vet du om du behöver köpa ny programvara eller anställa nya talanger. Baserat på den strategi du har satt ihop, kommer du också att känna igen om du har några större utgifter som resor, evenemangsavgifter eller re-branding som kommer under det kommande året.
Vid det här laget är det klokt att se över ditt innevarande års användning av budgeten. Med de saker du har åstadkommit i åtanke, vad mer vill du göra? Hur många fler resurser behöver du? När du vet dessa svar kan du göra dina uppskattningar och planera dina investeringar.
Naturligtvis är det värt att notera att du kanske inte har full kontroll över din budget. Kanske får du din budget och måste utforma din strategi kring fördefinierade medel. Om så är fallet måste du se på den här processen på ett annat sätt och ställa frågor som “Har jag tillräckligt med utrymme i teamet för att anställa fler personer eller skaffa ny programvara?”
Oavsett din situation, kommer det att bli lite fram och tillbaka med ledningen i de flesta fall. Du kommer förmodligen att diskutera dina motiveringar för budgeten och vad du kommer att kunna göra om du får mer pengar. Därifrån hjälper ekonomiteamet till att förfina dessa uppskattningar för att sätta ditt företag i den bästa positionen.
Nyckel takeaway:
Sammantaget är dina mål, strategi och budget de tre huvudsakliga resultaten du behöver för att producera före årets slut. I grund och botten, innan Q1 börjar, bör du kunna berätta för ditt team, “Det här är vad våra mål är, och det är så här vi kommer att uppnå dem.”
Om att bygga dessa element inte är något du gör idag, kommer du att tycka att processen är en mycket hälsosam övning som kan förbereda dig för att bli mer framgångsrik under de kommande åren – särskilt som du gör det mer konsekvent.
