Ämne: 6 CRM-rapporter varje marknadsförare bör använda
Ett CRM är inte ett enkelt lager för information om leads och försäljning. CRM-definition innebär att hantera relationer med kunder genom regelbunden analys av försäljningsdata.
Om du ställer in och använder CRM-systemet på rätt sätt kan du hantera all interaktion med leads och prospekt från en enda kontrollpunkt, vilket är mycket bekvämt för både stora och små företag.
Och CRM-rapportering är det som gör skillnaden.
Tänk på en CRM-rapport som ett slags resultatsammanfattning för den givna tidsramen. Det är en viktig komponent i business intelligence eftersom det ger insikter för strategisk och taktisk planering, mätning av måluppfyllelse, identifiering av problem med verksamheten, etc.
Du kan använda CRM-data för fristående rapportering eller införliva den i marknadsföringsrapporter – för att utföra retrospektiva studier, bygga kanaler och beräkna nyckelmätvärden för marknadsföring.
I den här artikeln kommer vi att avslöja hur du kan bygga mer holistiska marknadsföringsrapporter med hjälp av CRM-data.
> Hoppa vidare:
CRM-rapporter som varje marknadsförare bör använda för att anpassa sig till försäljningen
Det finns 6 vanliga typer av CRM-rapporter – var och en kännetecknar kommersiell prestanda från ett något annat perspektiv. Tillsammans ger de en 360-graders bild av hur effektiva marknadsföringskanaler, försäljningspipelines och anställda är och vilka intäkter ett företag kan förvänta sig att tjäna i framtiden.
“Ett exempel på en leadtratt som är sammansatt med CRM-data”, källa
Kampanjen leder efter kanalrapport
Hur lång tid tar det för potentiella kunder att konvertera? Du kan bli förvånad över det faktum att försäljningsprocessen kan pågå i månader eller till och med år. Till exempel hävdar cirka ⅔ av B2B-företagen att deras genomsnittliga försäljningsprocess varar i minst 4 månader.
Med så lång tid att stänga visar sig försäljningstrattar ofta vara flerkanaliga. Även om du kan använda en viss konverteringstillskrivningsmodell (t.ex. första eller sista klick), bör du förstå i vilken utsträckning olika kanaler bidrar till intäkter. Med andra ord bör du veta hur många leads varje leadgenereringskanal ger.
Läs också: De 7 typerna av marknadsföringsrapporter du behöver veta om
För att förbereda rapporten måste du först tilldela en “källa”-etikett till varje kontakt i ditt CRM. En uppsättning etiketter kommer att bero på de lead gen-kanaler du använder oftast, såväl som på din verksamhetstyp. Om du till exempel säljer online kan du märka potentiella kunder med hjälp av Google Analytics-källor och/eller medier:
- organisk
- direkt
- remiss
- e-post
- och en CPC.
För att spåra dessa, använd UTM-parametrar varje gång du lanserar en ny marknadsföringskampanj online.
Möjligheter genererad rapport
En möjlighet är en händelse som kan resultera i intäkter. Olika företag kan spåra olika möjligheter, och vissa implementerar till och med Opportunity Management Systems (OMS). Med dessa kan du prognostisera försäljning, förutsäga affärer och deras stängningsdatum och till och med justera priser och specialerbjudanden – för att övertyga leads som nästan är redo att göra ett köp.
Fyll i möjlighetsformulär med relevant information om kvalificerade leads i ditt CRM. Det kan vara personer som har bett om en demo av din produkt eller kontaktat försäljningen med prisförfrågan. Du kan ange i dessa formulär:
- Förfallodatum eller slutdatum för en möjlighet
- Beräknad intäkt
- Status
- Ämne
- Kontakt
Du kan sammanställa och granska CRM-data när det gäller nyckelkonton, team eller enskilda säljare som hanterar möjligheter.
Lead Source Analysis Report
I likhet med kampanjen som leds av kanalen visar den här rapporten var kunderna kommer ifrån. Men istället för att granska aggregerade lead gen-kanaler, är analys av leadskällor att studera och jämföra specifika leadkällor.
Till exempel, om ett företag använder olika blymagneter på sin webbplats kan alla dessa inkluderas i analysrapporten för leadkällan. Eller – om det finns olika remisser kan företaget välja att ta med och analysera dem självständigt.
För att förbereda rapporten, tillsammans med standard UTM-värden, lägg till självförklarande etiketter för din marknadsföringskampanj. Till exempel, “Facebook”, “clutch”, “google”, etc. Sålunda, varje gång en lead konverterar, registreras informationen om källan i CRM. Du kan bygga en pivottabell och definiera vilken källa som gav fler potentiella kunder under ett valt intervall.
Analys av potentiella kunder är användbar vid beräkning av effektivitet, som ROAS och CPA. Förvärvskanaler skiljer sig åt i pris, så när du förbereder en budget för marknadsföring måste du förutsäga hur många “målåtgärder” kampanjen kommer att ge och vilka intäkter du kommer att tjäna.
Kampanjer efter intäktsgenererad rapport
Ett företag kan lansera parallella, efterföljande eller omnikanaliga marknadsföringskampanjer. Dessa kan täcka olika målsegment och kommunikationskanaler, inkludera varierande annonsmaterial och ha olika tilldelade budgetar. För att jämföra effektiviteten är det bättre att utvärdera intäkter per kampanj snarare än antalet kvalificerade leads per kampanj.
Tänk på ett exempel. En onlineåterförsäljare säljer hushållsapparater. Det genomsnittliga priset för en vara är $400. Företaget har lanserat 2 kampanjer och spenderat $50 000 vardera. Kampanjernas resultat var följande:
- ett sponsrat influencer-inlägg på Instagram gav 1 000 leads, varav 100 gjorde ett köp; försäljningen uppgick till 40 000 dollar
- en sökannons gav 100 000 webbplatsbesökare, av vilka 1 000 gjorde ett köp; försäljningen uppgick till 400 000 dollar.
Även om en CTR för Instagram-publicering var högre (10 %) än för annonsbanners (1 %), hade de senare högre täckning. Detta resulterade i ett högre antal konverteringar och gav i slutändan mer intäkter. Så företaget borde bättre fortsätta med sökannonser i framtiden snarare än att investera i betalda sociala kampanjer.
För att skapa en rapport “Intäkt genererad av kampanj” måste du gruppera avslutade affärer enligt deras källor. Därefter ska du summera intäkterna per grupp och jämföra resultaten i absoluta värden (ett stapeldiagram).
Ringrapport
Kundnöjdhet beror på mycket på snabb, vänlig och kunnig hjälp till kunderna. Nöjda kunder är villiga att betala upp till 16 % mer för produkter eller tjänster, så att övervaka hur dina representanter vårdar kunder är definitivt värt ansträngningen.
En av metoderna är – att förbereda samtalsrapporter med hjälp av CRM-data. Du kan mäta:
- taltidsmått, t.ex. den genomsnittliga tid som anställda spenderar på samtal med kunder
- prata kvantitetsstatistik, t.ex. antalet samtal varje säljare gör
- samtalsresultat, t.ex. antalet obesvarade samtal eller dialoger som flyttade fram ledningen mot MOFU och BOFU för en försäljningstratt
“Genomsnittlig längd på ett samtal kan vara ett talande mått för att jämföra anställdas nyckeltal”, källa
Därefter kan du förbereda rapporter – antingen per metrisk typ eller per anställd. Du kan använda resultat för att bedöma individuella prestationer eller för att jämföra dem med marknadens riktmärken.
Lönsamhetsrapport
Den här rapporten visar vilken avkastning du får på försäljnings- och marknadsföringskostnader. Lönsamhetsrapporter innehåller vanligtvis flera mätvärden:
- Totala intäkter
- Totala leads
- Vann affärer
- Totala utgifter
- Bruttomarginal (i både absoluta och relativa värden)
- ROI (avkastning på investeringen)
Den kan sammanställas som en marknadsföringskampanjrapport, eller för en grupp kampanjer, eller för en tidsperiod (t.ex. kvartalsvisa lönsamhetsrapporter).
Det är kanske det som företagsledningen är mest intresserad av. Rapporten visar kampanjkostnader, hur många potentiella kunder och möjligheter som genererades och hur dessa återspeglades i monetära termer.
Hur team använder CRM-rapporter
CRM-rapporter kan ge insikter för flera team inom ett företag:
- Marknadsföring – kan använda dem för att anpassa användarförvärvsstrategier, e-post- och reklamkampanjer, växla mellan kanaler, anpassa kommunikation och förutsäga avkastning på investeringen
- Försäljning – hänvisa till CRM-data när du kommunicerar med potentiella kunder, potentiella kunder och kunder
- Ekonomi – använd CRM-rapporter för att se utgiftsposter, beräkna inkomst, marginal och EBIT, bygga kassaflödesprognoser, etc.
Olika typer av rapporter ger tydliga insikter om försäljningsverksamhet och marknadsföringskampanjer. Om du tvivlar på vilken rapport du ska använda, börja med alla 6 och se sedan vilken som visar sig vara mest talande.
Den här bloggen är ett bidrag från Snov.io.
