Korten staplas mot marknadsförare och säljare som försöker nå B2B-köpare.
Inte bara är 6–10 intressenter involverade i den genomsnittliga B2B-transaktionen, enligt data som samlats in av Blue Corona, utan “Den genomsnittliga B2B-köparen gör nu i genomsnitt 12 onlinesökningar innan de interagerar med en leverantörs webbplats, och de är redan 57 procent av vägen genom köpprocessen innan de vill prata med en säljare.”
Den enda lösningen? Nå köpare under den här forskningsperioden med en genomtänkt, mycket riktad B2B-marknadsföringskampanj – långt innan de når ut till ditt säljteam.
Men även om bästa praxis för att bygga B2C-kampanjer är utslitet territorium, finns det mycket färre ritningar tillgängliga för B2B-företag. För att fylla denna inspirationslucka har jag tagit sex fantastiska exempel som du kan använda för att forma dina framtida B2B-marknadsföringskampanjer.
1. Juro’s Legal Operations E-bok
Byggnadsmyndigheten går alltid långsamt. Det går ännu långsammare när dessa framtidsutsikter är advokater, professionellt motiverade att vara riskvilliga. Som ett företag i startfasen hade den brittiska kontraktshanteringsstartupen Juro inte tiden eller resurserna att spendera tider på att bygga auktoriteter. Så den bestämde sig för att ta en genväg genom att hitta tankeledare för att hjälpa till att bygga auktoritet på dess vägnar.
Juro hittade 14 tungviktare inom den juridiska verksamheten, från Storbritannien, USA och Australien, och utnyttjade deras expertis för att skriva en 71-sidig e-bok med praktiska råd från ledare på stora företag som Microsoft, Monzo och Pearson.
E-boken genererade tusen nedladdningar under den första månaden, men det som gjorde den riktigt effektiv var den långa svansen, säger Tom Bangay från Juros marknadsföringsteam: “Innehållet var så djupgående och omfattande att när vi väl satte in det ordentligt i vår blogg och fick några bakåtlänkar, hoppade vi in i topp 5 i Google i flera jurisdiktioner för de relevanta sökorden – vilket driver en pågående ström av nedladdningar utan kostnad från vår sida.”
Slutligen, att bli vän med och främja ivriga bidragsgivare tidigt lönade sig ur innehållssynpunkt – många av e-boksförfattarna är nu regulatorbidragsgivare och kolumnister, förutom att tillhandahålla B2B-säljintro i sina nätverk. Juro lät till och med skriva ut boken för att skicka ut som direktreklam till potentiella kunder – eftersom advokater älskar att få böcker med posten.
2. Proofs “SaaS-marknadsförarens guide till webbplatsanpassning”
Att komma in på marknaden med en ny mjukvaruprodukt kan vara utmanande för alla marknadsföringsteam, eftersom det tar tid och energi att positionera din nya produkt och nisch, få riktad trafik till din webbplats med gästbloggning och SEO och sedan se till att folk faktiskt konverterar när de komma på sidan.
I ett försök att genväga denna process när de debuterar deras nya personaliseringsprogram, ErfarenheterProof valde att bygga ut en central innehållsguide kring personaliseringsstrategi.
Trots att det är en ny spelare i rymden, lanserade Proof en högvärdig långformad sexkapitel ultimat guideuppsättning på sin egen mikrosajt. Som ett resultat positionerade e-boken och motsvarande webbplats företaget som professionellt och auktoritativt, förutom att det gav marknadsföringsteamet en fot att börja föra konversationer med potentiella kunder.
Ben Johnson från Proofs marknadsföringsteam beskriver teamets tankegångar bakom guiden, “När vi började sälja vår nya produkt insåg vi att vi saknade mycket pedagogiskt innehåll kring personalisering, så vi bestämde oss för att ändra på det. Vi skrev den här guiden med flera avsikter: att driva trafik genom SEO, att få innehållet delat i hela SaaS-branschen, att utbilda framtida kunder och att återanvända verket som en ledande magnet genom hela vår blogg och marknadsföringssajt.”
3. SAP:s Sapphire Now-evenemang
Kraften i influencer marketing kommer inte som någon överraskning för någon som är inblandad i B2C-marknadsföring, men B2B-marknadsförare utnyttjar inte alltid denna potentiellt transformerande effekt så ofta som de borde.
För att börja utnyttja den publik som påverkas av influencers som en del av dina egna kampanjer, hämta inspiration från marknadsföringsaktiviteterna SAP använder för att marknadsföra sin årliga kundkonferens Sapphire Now.
Moses Velasco, Chief of Strategy på Socialbakers, delar med MarTech Series att “SAP är ett av få B2B-företag som verkligen utnyttjar influencer-marknadsföring. De arbetar inte bara med branschinfluenser för att bygga upp trovärdighet hos sin publik utan de arbetar också med globala kändisar, som Justin Timberlake, som uppträdde på evenemanget, för att utöka sin räckvidd över branscher och åldersdemografi. Denna intelligenta användning av mikro- och makroinfluenser är anledningen till att jag tycker den här kampanjen är så intressant.”
Framgång med B2B influencer-marknadsföring handlar om mer än att ringa upp din favorit före detta NSYNC-medlem. Det handlar om att ta reda på vilka offentliga personer som kan nå dina olika kundsegment, samt att balansera deras potentiella påverkan med deras kostnad. När det görs på rätt sätt – som SAP har sett – kan resultaten bli kraftfulla.
4. Influitives hänvisningsprogram
Trots att Influitive är ledande inom förespråkarmarknadsföring, talar inte bara snacket. Faktum är att B2B-företaget växte med 650 % under 2014, tack vare det remissprogram som det införde för sina kundförespråkare.
Mer om Influitives remissprogram finns i dess Exposed e-bok. Men du behöver inte använda programmet för att dra nytta av samma principer. Om du har nöjda B2B-kunder kan ett korrekt konstruerat hänvisningsprogram hjälpa dig att omvandla dessa relationer till nya leads och intäkter.
Oavsett om du ber om remisser direkt eller bygger ett automatiskt hänvisningsprogram, fundera noga över när du kommer att ta tid på din fråga och om du kommer att uppmuntra remisser eller inte. Slösa inte dyrbart relationskapital på ett tanklöst program som kunderna inte kommer att må bra av att delta i.
Vissa B2B-grundare antar att ett hänvisningsprogram endast kan fungera i B2C-utrymmet. Men enligt Gal Dubinski, medgrundare av Prospero förslagsprogramvara, är det inte alltid fallet. “Vanligtvis känner företagare till andra företagare som passar din målgrupp eftersom de delar liknande egenskaper. Därför, så länge du rekryterar de rätta hänvisningarna, kan ett hänvisningsprogram bli en enorm intäktsgenerator.”
5. PathFactorys GDPR-krig
När allt annat misslyckas, utnyttja kraften i ett kulturellt fenomen för att förvandla ett till synes tråkigt ämne till något som är mycket engagerande. Åtminstone är det lärdomen som kan tas från PathFactorys GDPR Wars-kampanj:
GDPR Wars-kampanjen släpptes för att stödja företagets nya varumärke från LookBookHQ och lade till en rolig twist till de regler för integritet och skydd av personuppgifter som implementerades av Europeiska Unionen i maj 2018.
Som B2B News Networks chefredaktör Shane Schick noterar: “Det har inte varit för många kampanjer i det senaste minnet som skulle få marknadsförare att känna sig lika mäktiga som en jediriddare; den här gjorde det inte med en ljussabel, utan med ett professionellt förhållningssätt till opt-ins.”
Dra nytta av PathFactorys tillvägagångssätt genom att hitta din egen lekfulla snurr som säkerligen kommer att fånga uppmärksamheten hos B2B-köpare.
6. Refracts “Kan du coacha en 10 år gammal till kall samtal?” Videokampanj
SaaS Sales Coaching Software Refract bevisade att du kan kombinera iögonfallande innehåll med en demonstration av affärspåverkan i denna senaste video som fick över 100 000 organiska visningar på LinkedIn.
Refracts marknadschef Matt Hayman förklarar: “Att sticka ut från mängden innebär betydande utmaningar för B2B-marknadsförare. Risken är att i ett försök att fånga uppmärksamheten ignoreras innehållets undertext. Vårt första mål med kampanjen var utan tvekan att fånga uppmärksamheten – många säljare hatar kalla samtal, och att se ett barn försöka det utan rädsla gav stark resonans. Men filmen, och efterföljande podcast, demonstrerade också subtilt hur en säljare enkelt kan få fram insikter från sin försäljningsaktivitet med Refract-plattformen, en central del av Refracts värderekvisita.”
Skapa din egen framgångsrika B2B-marknadsföringskampanj
De fem exemplen ovan visar upp några av de många olika kampanjtyper som är tillgängliga för B2B-marknadsföringsteam – från inkommande innehållsskapande till remissmarknadsföring till influencer-uppsökande.
När du bestämmer dig för din egen väg framåt, överväg noggrant både de resurser som finns tillgängliga för dig och de strategier som med största sannolikhet kommer att få resonans hos de unika intressenterna i dina affärsmål. Med tid, ansträngning och forskning om fantastiska kampanjexempel som dessa kommer du att kunna identifiera den B2B-marknadsföringskampanjstrategi som med största sannolikhet leder till resultat för ditt företag.
