5 strategier för att anpassa din marknadsföring och försäljning [FAQ]

0 Shares

marknadsförings- och säljverksamhetsstrategier

Överst på allas att-göra-lista för 2017 – och under de senaste åren om vi ska vara ärliga – sitter att anpassa din marknadsföring och försäljning.

Den senaste veckan höll vi ett webbseminarium som innehöll branschexperter inom försäljning och marknadsföring från Bedrock Data, Bizible, InsightSquared och New Breed. Mot slutet av diskussionen ställde våra deltagare några stora frågor om hur paneldeltagarna lyckades anpassa sina försäljnings- och marknadsföringsteam. Vi kunde inte komma till alla, så vi tänkte dyka ner i resten här.

Låt oss hoppa direkt in.

1. Hur ska förhållandet mellan resurser och antal säljare och marknadsföringspersonal se ut?

En tillväxtstack som kompletterar rapporteringsbehoven hos dina sälj- och marknadsföringsteam kommer att göra dem framgångsrika. Ändå är det något som Evan Robinson, chef för försäljningsoperationer på InsightSquared, tror att många företag tenderar att ha fel.

Team gör ofta misstaget att implementera en marknadsförings- och försäljningsresurs alldeles för sent i sin tillväxtprocess. Då, istället för att arbeta mot en strategi på högre nivå, tillbringar de mycket tid med att bekämpa eld efter brand på olika tekniska plattformar.

[Strategy]: Förstå dina mål och bygg dig runt dem

Istället för att fokusera på förhållandet mellan resurser och personal, se till att bygga en tillväxtstapel med tekniska plattformar som ger praktiska insikter mot dina affärsmål. Fastställ först vilka dessa rapporteringsmål är och implementera sedan den plattform som bäst hjälper till att uppnå varje specifikt mål. Dave Rigotti, marknadschef på Bizible, har upptäckt att ju längre ner i tratten ditt mål ligger – säg bidrag till intäkter eller pipeline – desto bättre beslut kommer du att fatta.

Så låt oss till exempel säga att du bestämmer bidraget till pipeline som huvudmålet för ditt marknadsföringsteam. Se till att implementera en plattform som InsightSquared för att utnyttja realtidsrapporter som visar hur dina marknadsföringsinsatser över både din MA och CRM direkt relaterar till bidrag till pipeline.

2. Vilka nyckeltal bör vi rapportera om när vi vill uppnå tillväxt?

När du är i tillväxtläge är det lätt att överväldiga dig själv med KPI-data som inte har någon inverkan på dina affärsmål. Med det i åtanke är det viktigt att inte bara rapportera om vad som händer, utan att få handlingsbara insikter om vilka processer som direkt bidrar till dessa resultat.

[Strategy]: Upprätta sluten rapportering

För att få handlingskraftig insikt säger Matt Solomon, säljoperationsstrateg på New Breed, att det är bäst att ta ett steg tillbaka från dina KPI:er och börja upprätta korrekt sluten slinga-rapportering. Med handlingsbara data om dina potentiella kunders fullständiga konverteringsprocess – från första besöket på din webbplats hela vägen till att bli kund – kan du analysera vilka konverteringspunkter som släpar efter och vilka specifika taktiker som är en bidragande faktor.

Låt oss till exempel säga att omvandlingsfrekvensen för dina MQLs till SQLs har trendat under din referensfrekvens. Detta kan vara en bra indikator på att det finns en felaktig anpassning av målen mellan dina sälj- och marknadsföringsteam. Istället för att fokusera på en KPI, försök att lösa de rotprocesser som orsakar felinställningen. Överväg att utarbeta ett servicenivåavtal för att säkerställa att båda dina team är på samma sida.

Med sluten kretsrapportering kan du skapa en kultur bland dina team där alla är ansvariga för data och har transparensen att veta var de står. Här på New Breed hjälper vi kunder att uppnå detta genom att utnyttja HubSpot, Salesforce och InsightSquared i deras tillväxtstack.

3. Hur mäter du attribution när du mäter marknadsföringens bidrag till pipeline? Första beröring? Sista beröring? Först och sist? Övrig?

Det är viktigt att inte övervärdera effekten av en viss marknadsföringsinsats, men det kan vara svårt att avgöra vilken touch som faktiskt bidrog till ditt konverteringsmål. När det gäller en specifik tillskrivningsmodell säger Dave från Bizible att det inte finns något rätt svar för varje företag. Han föreslår att du tar en djupgående titt på din försäljningscykel och börjar analysera vilka stadier som betyder mest för en affär.

[Strategy]: Utveckla en tillskrivningsmodell som passar din cykel

Bizible har satt ihop en bra lista med tillskrivningsmodeller som du kan använda som inspiration för att strukturera dina egna. För multitouch-attributionsmodeller använder de flesta företag antingen en W-formad eller en U-formad modell.

  • W – Formad: First Touch (30 procent), Lead Conversion (30 procent), Opportunity Creation (30 procent), All Other (10 procent)
  • U – Formad: First Touch (40 procent), Lead Conversion (40 procent), All Other (20 procent)

Återigen, titta på din slutna kretsrapportering för att se vilket trattsteg som är viktigast för din försäljningscykel och väg dina marknadsföringsinsatser därefter. Om ditt företag har en kortare försäljningscykel kan en U-formad modell vara den perfekta passformen. Om längre, kan något mer som en W-formad modell vara lämplig.

4. Om marknadsföring och försäljning båda är fokuserade på intäkter, varför inte etablera en välintegrerad Business Ops-avdelning?

Ja varför inte? I steget mot anpassning är detta det ideala slutmålet. Zak Pine, marknadschef på Bedrock Data, fungerar som en bra inspirationskälla. Han har anpassat sin försäljning och marknadsföring till en enda affärsfunktion från grunden. Han noterar att även om det krävdes en hel del disciplin för att nå dit, såg det centraliserade affärsoperationsteamet minskad friktion mellan processer och hade en effektiv, en källa till sanningsmentalitet.

De flesta sälj- och marknadsföringsteam har dock inte förmågan att bygga upp sin verksamhet från grunden. Försäljning och marknadsföring har sannolikt funnits på olika plattformar i åratal och det kan verka nästan omöjligt att kombinera de olika processerna.

[Strategy]: Börja flytta försäljnings- och marknadsföringsoperationer mot ett centraliserat affärsteam

Här på New Breed har vi gjort det till en en-till-en-process för de driftsteammedlemmar som arbetar i våra MA- eller CRM-plattformar. Traditionella marknadsföringsoperationer har till stor del ljugit i att taktiskt bygga tillgångar, men med ökningen av automatisering har deras omfattning ökat och deras respektive data har flyttat längre ner i tratten. Som svar har vi lagt specifika roller under ett intäktsoperativt team, vars huvudfokus ligger i skedet mellan MQL till SQL. Ta en titt på dina nuvarande operationsfunktioner och se efter att vika liknande roller under samma team om möjligt. Det kommer att räcka långt mot ytterligare anpassning.

5. Var kan vi få mer information om marknadsföring och försäljning?

[Strategy]: Se till både högre nivå och granulära resurser

Här är några av våra förslag:

  • Datanyze – deras resurscenter kommer att ge dig en syn på ganska hög nivå angående försäljnings- och marknadsföringsteknologi.
  • Salesforce-gemenskaper – För ett mer tekniskt tillvägagångssätt föreslår vi att du besöker gemenskaper som Stack Exchange eller Salesforce Success-gemenskapen. Dessa kommer att ge dig mer detaljerade lösningar som du kan implementera i hela din tekniska stack.
  • Inbound.org – För en hälsosam blandning mellan en hög nivå och något mer detaljerat, föreslår vi att du deltar i konversationen på Inbound.
0 Shares