När var sista gången du köpte något på Amazon utan stöd från kundrecensioner? Eller att köpa något för att det recenserar?
I dagens peer-beroende marknadsföringslandskap där sociala bevis råder, är fallstudier bland de mest värdefulla föremålen i en B2B-marknadsförares verktygslåda. Men som diskuterats i ett nyligen blogginlägg saknar häpnadsväckande 78 % av tillverkande företag dem på sin webbplats.
Om ditt tillverkningsföretag hamnar i den majoriteten, inga fler ursäkter. Här ger vi dig fem grundläggande steg att följa för att förvandla tidigare kundframgångar till kraftfulla fallstudier som konverterar. Det är enklare än du tror – så låt oss komma igång!
1. Börja med ett “story”-tänkesätt
Alla älskar en bra historia. Det är anledningen till att storytellingsmarknadsföring gång på gång visar sig vara den hemliga såsen för så många aspekter av din innehållsstrategi. Fallstudier gör berättarreceptet särskilt enkelt – trots allt är de verkligen berättelserna om hur du har hjälpt kunder tidigare.
För att göra dessa berättelser övertygande, börja med att tänka i termer av den enkla bågberättelsen du lärde dig om i grundskolan. Huvudpersonen är din kund; skurken är problemet de stod inför. Konflikten är kampen för att övervinna den utmaningen. Och hjälten, naturligtvis, är din tillverkningsprodukt eller tjänst. När du tillämpar dessa skrivprinciper, även i deras mest grundläggande form, är dina läsare mer benägna att läsa vidare i jakten på det lyckliga slutet.
- Skrivtips: Bara förslaget om en “berättelse” är engagerande på vilken webbplats som helst. Överväg att byta ut den marknadsföringsmässiga termen “Fallstudier” på din webbplats med “Kundberättelser”, som Salesforce gör nedan.
2. Starta med en kundprofil
Direkt i förväg är det bra att ge en snabb profil av kunden du hjälpte. En mening eller två kan vara allt du behöver för att ta itu med grunderna – till exempel, vilken tillverkningssektor befinner de sig i? Var det ett litet familjeägt företag eller en global jätte? Att sätta scenen med några grundläggande detaljer kommer att hjälpa potentiella kunder att förstå vilka typer av företag du har arbetat med och om de tillverkningstjänster du tillhandahållit kommer att fungera bra för dem också.
3. Introducera utmaningen
Vad var problemet (eller i de flesta fall flera problem) som kunden stod inför när de ringde dig? I det här avsnittet vill du prata om huvudutmaningen tillsammans med några av kundernas smärtpunkter som den orsakade.
Här kan du också slänga in några plot-förtjockare. Ta itu med alla relevanta omständigheter som kan ha förvärrat den aktuella utmaningen. Till exempel, utgjorde en statlig reglering ytterligare hinder för ett företags mål att uppnå lägre kostnad per enhet i produktionen? Fanns det extra tryck av en extremt snäv deadline eller liten budget?
- Skrivtips: Tänk framåt på lösningarna i nästa avsnitt – lösningen bör svara på alla utmaningar som nämns här, så det hjälper dig att tänka i det här steget. Överdriv inte med ovidkommande detaljer som inte gäller den lösning du angav.
4. Belys lösningen
Du har tränat på utmaningen – och nu är det dags för hjälten att lysa. (Det är du!) Detta är din möjlighet att visa läsarna ett verkligt exempel på hur, specifikt, din tillverkningsprodukt eller tjänst tog sig an varje aspekt av utmaningen du har lagt ut.
Här är detaljerna som betyder mest. Ge detaljer om ditt företags tillvägagångssätt för att utvärdera och implementera lösningen. Se alla sätt som ditt företags unika differentiatorer som företag gjorde det till en framgång. Se också till att stänga slingan om någon av plot-thickeners du inkluderade, och hur de lånade sig till framgången.
5. Gör kvantifierbara resultat till ditt lyckliga slut
Hur skulle din kund mäta effekten av den lösning du tillhandahållit? I det här avsnittet bör hårda fakta och siffror knyta rosett på din berättelse.
Hur många timmar lade du tillbaka till produktionstiden varje månad? Hur många procent minskade cykeltiden med? Hur mycket minskade kunden leveranstiden eller ökade produktionen? Du kan också se framåt mot resultat som förväntas på vägen. Till exempel, om fallstudien handlar om en kund som precis har gjort en stor investering i en maskin, kanske du vill nämna den beräknade tidsramen inom vilken dessa kostnader kommer att ha återvunnits. Inom tillverkning är dessa typer av kvantifieringar allsmäktiga.
Bonussteg: Överväg dessa tillägg
Nu när du har fått ner dina fem väsentliga saker kommer dessa ytterligare element att göra din berättelse ännu mer övertygande.
- Titel/underrubrik: Återge huvudidén i din fallstudie på ett resultatfokuserat sätt.
- Dra citat / sammanfattning av sidofältet: Lägg till visuellt intresse genom att omformulera och sammanfatta nyckelpunkter.
- Rekommendation: Den här är särskilt viktig! Kundutmärkelser är guld värda, så se till att söka godkännande för en offert som fångar ett tidigare projekts framgång.
- Nedladdningsbart PDF- eller “leave-behind”-material: Förbered dina fallstudier i PDF-format så att de kan laddas ner och nås i utskrivbar form.
Stegen vi har erbjudit här för att skapa en övertygande fallstudie är inte hårda och snabba regler. Även om de kan hjälpa dig att fungera som byggstenar för att hjälpa dig komma igång, vet att det finns dussintals kreativa sätt att ändra din fallstudieformel baserat på situationen. Tänk på att fallstudier kan vara relativt enkla att skapa – men om du behöver hjälp med att få igång ditt innehåll är det bara att meddela oss. Vi hjälper mer än gärna till!
För fler marknadsföringsstrategier och tekniker som hjälper till att driva och konvertera potentiella kunder på din webbplats, ladda ner vår senaste användbara tillverkningsresurs:
