I dagens tid av försäljning är saker annorlunda. Det är inte längre effektivt att gå från dörr till dörr. Det är inte längre lika effektivt att använda kalla uppsökande metoder. Idag handlar det mindre om att sälja och mer om att utbilda.
Utbildning kan komma i många former, men för de flesta av oss är det genom innehåll – oavsett om det är digitalt, ljud, visuellt, etc. Som köpare konsumerar vi enorma mängder innehåll som hjälper oss att fatta rationella beslut om de produkter och tjänster vi vill köpa.
I den traditionella marknadsförings- och försäljningsrelationen var det upp till marknadsföring att använda innehåll för att hitta leads och försäljning för att använda sina naturliga “säljförmåga” (dvs. telefonsamtal) för att stänga dessa leads till kunder. Men med tanke på hur saker och ting har förändrats och innehåll nu är viktigt under varje del av köpprocessen, vid vilken tidpunkt slår marknadsföring och försäljning samman sina resurser och samarbetar?
Föreställ dig bara hur kraftfullt det skulle vara om innehållet som din marknadsavdelning skapade kunde ge ditt säljteam kraft och hjälpa dem att bli mer effektiva inkommande säljare. Låter det omöjligt? Det är det inte och jag är här för att visa dig hur du kan få det att hända för din organisation!
Faktum är att vi uppmuntrar dig att se att dina marknadsförings- och försäljningsavdelningar faktiskt kan arbeta tillsammans för att växa hela din verksamhet. Din marknadsavdelning undersöker och utvecklar ständigt innehåll för att leverera lösningar till dina besökare och leads. I sin tur är ditt säljteam beväpnat med de verktyg och resurser de behöver för att stänga och glädja sina kunder under hela köpupplevelsen.
Så hur kan du få ut det mesta av ditt marknadsföringsinnehåll?
Låt oss dyka lite djupare och diskutera fem sätt dina inkommande säljare kan använda allt ditt innehåll för att stänga fler kunder.
1. Ha mer meningsfulla samtal
I en värld av inkommande marknadsföring är det mycket troligt att din potentiella kunder hittade ditt företag genom innehållet som finns på din webbplats – din blogg, dina målsidor och till och med din huvudwebbplats. Vad betyder detta för ditt säljteam? Det betyder att ditt säljteam inte behöver ta del av oändliga kalla samtal eller e-postmeddelanden, och kan sluta jaga efter potentiella kunder som visar sig vara okvalificerade eller inte rätta för ditt företag.
Det stämmer, med innehåll är dina potentiella kunder självkvalificerade innan de ens når ditt säljteam. Och när de väl gör det, om du använder ett marknadsföringsautomatiseringsprogram som HubSpot, kan dina säljare faktiskt se vilket innehåll de har engagerat sig i, vilket hjälper dem att skräddarsy sin konversation efter potentiella kunders individuella behov och intressen.
Och när du väl har den inledande konversationen vet du exakt vilket innehåll du ska följa upp med för att driva dem genom försäljningstratten utan att vara alltför “säljare”. Istället hjälper du till.
2. Få dem till nästa steg i köpprocessen
Tänk dig att din potentiella kund och inkommande säljare engagerar sig över telefon. Prospekten försöker avgöra om ditt företag är rätt för deras verksamhet; din inkommande säljare använder tiden för att lyssna på potentiella kunder, bygga förtroende genom utbildning och fokusera på fördelarna som båda parter kommer att få av ett partnerskap. I grund och botten är detta första upptäcktssamtal en viktig tid för att inte bara utveckla en stark affärsrelation, utan också föra dem vidare till nästa steg i köpprocessen.
Det här är en bra tid för ditt team att följa upp med ett innehållserbjudande som tar försäljningsupplevelsen ett steg längre. Med rätt innehåll kan du ge dina potentiella kunder ytterligare en möjlighet att lära sig mer om ditt företag och se att ditt erbjudande är rätt lösning för deras verksamhet.
3. Bygg förtroende och få kontakt med sina känslor
Vi har berört detta kort tidigare, men det är värt ett eget avsnitt eftersom det är så viktigt. I dagens säljprocesser måste du, för att sticka ut, bygga förtroende mellan dig och din prospekt. Det handlar inte bara om att hjälpa dem att fatta ett rationellt köpbeslut, det handlar om att ansluta till sina känslor. Människor fattar köpbeslut med den del av hjärnan som styr känslor, så när du kan ansluta på den nivån har du en bättre chans att avsluta affären.
Innehåll kan spela en nyckelroll för att bygga upp detta förtroende. Människor tycker om att känna sig bemyndigade och kunniga, så istället för att skydda information om ditt erbjudande (i ett försök att skapa mer förväntan / mystik / begär / vad som helst), lägg ut allt där. Var en öppen bok.
Du vill ge dina potentiella kunder innehåll som hjälper dem att fatta ett välgrundat beslut, så utnyttja innehållet som ditt marknadsföringsteam har arbetat så hårt för att producera. Blogginlägg, e-böcker, vitböcker, fallstudier, you name it – se bara till att du skickar något till dem som stämmer överens med de konversationer du redan har haft och som faktiskt ger dem värde.
4. Håll fokus på fördelarna
Låt oss titta på ett exempel på snabba funktioner kontra fördelar så att du kan förstå sammanhanget i det här avsnittet. Låt oss säga att du funderar på att köpa ett projektledningsprogram. Dina största prioriteringar är mest sannolikt att 1. hålla dig mer organiserad, 2. bli effektivare och 3. spara tid. Skulle du hellre köpa en mjukvaruplattform som lovar att ha en snygg design och enkelt användargränssnitt eller en plattform som lovar att spara 10+ timmars arbete per vecka?
Jag antar att du är intresserad av att spara den tiden (vem skulle inte vilja få 10+ timmar till av sin vecka!?).
Funktioner har sin tid och en plats i försäljningsprocessen, men de är inte vad nära affärer. Funktionerna i ditt erbjudande ger egentligen ingen lösning – de är fokuserade på vad som utgör din produkt eller tjänst, inte varför dina kunder ska använda den. Så istället måste du tänka på hur dessa funktioner kan gynna din prospekt och leverera en lösning som verkligen löser deras smärta.
Ett bra sätt att stärka din försäljning är att använda innehåll som lyfter fram fördelarna med ditt erbjudande, inte funktionerna. Medveten om detta bör marknadsföring skapa saker som fallstudier, SlideShare-presentationer, blogginlägg, säljblad och mer som verkligen visar värdet av det ditt säljteam säljer.
5. Gör det till en no-brainer.
Oavsett hur mycket förtroende och utbildning du kan ge en prospekt finns det fortfarande oftast några hinder som du måste hoppa över.
Utsikter som siffror. De gillar bevis. De vill känna sig säkra på att du kan leverera vad du lovar. Och det finns inget bättre sätt än att göra det med fallstudier.
Vi pratade om detta tidigare, men fallstudier, särskilt metriskt drivna fallstudier, är ett av de bästa verktygen du kan använda för att bevisa avkastningen på din lösning. Fallstudier ger dig också möjligheten att visa upp ett liknande företag, vilket gör att dina potentiella kunder kan föreställa sig sin verksamhet i en liknande situation.
När du väl är i en position där du är betrodd och ses som ärlig (dvs du kommer att leverera det du säger att du kommer att leverera), blir försäljningen en enkel sak. Kostnaden förvandlas till en investering. Barriärerna faller.
Och du avslutar affären.
Att sammanföra båda lagen
En inkommande försäljningsstrategi är svår att genomföra effektivt när du inte har en strategi för inkommande marknadsföring att backa upp den. De två går hand i hand — du behöver marknadsföring för att tillhandahålla innehållet och kvalificerade leads och du behöver försäljning för att avsluta affärerna.
När dessa två team arbetar i låst steg kommer din organisation att briljera. Du kommer inte bara att se en ökning av antalet kunder du stänger, utan du kommer att se att ditt företag kommer att skala och växa i en mycket snabbare takt.
Så nästa gång din marknadsavdelning arbetar hårt med att utveckla ett premiuminnehållserbjudande, gör dig redo. Det kommer sannolikt att vara ett verktyg som du kommer att vilja utnyttja för att avsluta affären.
