5 fördelar med korsförsäljning och merförsäljning för alla typer av B2B-företag

0 Shares

Merförsäljning och Crossell-funktioner

Om du tycker att korsförsäljning och merförsäljning är en meningslös strävan, tänk om.

Enligt Marketo erh√•lls “90 % av kundv√§rdet f√∂r B2B-f√∂retag efter den f√∂rsta f√∂rs√§ljningen.”

Det operativa ordet √§r “efter”. I termer av B2B-marknadsf√∂ring √∂vers√§tts “efter” till m√∂jligheter till korsf√∂rs√§ljning och merf√∂rs√§ljning. Faktum √§r att ytterligare forskning tyder p√• att “de flesta B2B-f√∂retag f√∂rv√§ntar sig att 77 % av int√§kterna kommer fr√•n befintliga kunder i form av korsf√∂rs√§ljning, f√∂rnyelse och merf√∂rs√§ljning.”

Du skulle bli förvånad över att veta att de flesta globala varumärken idag redan drar full nytta av dessa två funktioner, om än på ett subtilt sätt. Enligt forskning från Genesys är de tre främsta faktorerna som kan optimera kundupplevelsen att förbättra kundbehållningen (42 %), förbättra kundnöjdheten (33 %) och öka möjligheter till korsförsäljning och merförsäljning (32 %).

Låt oss därför titta på de främsta fördelarna med strategier för korsförsäljning och merförsäljning för B2B-företag, tillsammans med verkliga exempel för att få dig inspirerad.

1. Det gör kundupplevelsen personlig

Personaliseringens era är över oss. Kunder vill aktivt engagera sig med varumärken som kan erbjuda dem relevanta förslag och produktrekommendationer. Ange: livechatt.

Det är förståeligt att mänskliga agenter inte alltid är tillgängliga för att svara på kundfrågor eller ge produktrekommendationer, men det betyder inte att företag ska ge upp tanken på att hjälpa kunder 24/7. Det är här det är praktiskt att använda en livechattmjukvara. Företag som använder livechatt har en 2,4 gånger större årlig ökning av kors- och merförsäljningsintäkter.

Med livechatt kan företag dra nytta av följande fördelar:

  • F√• kontakt med kunder i realtid i viktiga skeden av deras shoppingresa s√• att f√∂retaget kan identifiera “m√∂jlighetsf√∂nster” f√∂r korsf√∂rs√§ljning och merf√∂rs√§ljning.
  • Rekommendera produktf√∂rslag baserat p√• tidigare k√∂p och anv√§ndarpreferenser och kors-/merf√∂rs√§ljning effektivt
  • Anv√§nd standardmeddelanden f√∂r att till√•ta s√∂ml√∂s delning av rik information mellan agenter och kunder vid korsf√∂rs√§ljning/merf√∂rs√§ljning.

Praktiskt tips: I slutändan måste man se till att vara lyhörd för en användares behov vid korsförsäljning eller merförsäljning. Marknadsföringen bör vara subtil och värdedriven.

2. Det ökar intäkterna

Nu krävs det ingen matematiker för att dra ut siffrorna. En effektiv korsförsäljnings- och merförsäljningsstrategi kan öka dina intäkter och i sin tur din vinst.

I B2B-termer vet vi att detta är merförsäljning för att försöka få kunder att uppgradera till en dyrare plan som Vimeo gör genom sin e-postmarknadsföringskampanj:

Vimeo e-postmarknadsföringskampanj

Bildkälla

Denna strategi hjälper till att utöka kraften i produkten som kunden använder och ökar försäljningen i sin tur. Alternativt kan B2B-varumärken erbjuda gratiserbjudanden som webbseminarier eller e-böcker för att hålla användarna engagerade och lojala mot varumärket och utsätta dem för ytterligare erbjudanden de kan köpa:

Venture e-postmarknadsföringskampanj

Bildkälla

Anv√§nda r√§tt fraser f√∂r merf√∂rs√§ljning och korsf√∂rs√§ljning som “Registrera dig f√∂r free’ √§r extremt viktigt eftersom det v√§cker anv√§ndarens nyfikenhet, g√∂r att de kan se varum√§rket som ett verkligt v√§rde f√∂r free och uppmuntrar dem att k√∂pa produkter senare, och d√§rigenom bygger f√∂rtroende och lojalitet organiskt.

3. Det optimerar värdet av varje försäljning

Innan vi pratar om att optimera försäljningen är det värt att nämna att möjligheten att göra en försäljning till en befintlig kund är 60-70% högre än att rikta in sig på nya kunder. Så det är affärsmässigt vettigt att rikta in sig på befintliga kunder först.

Vid denna tidpunkt är det också viktigt att nämna att tillhandahållande av värdedrivna uppgraderingar (vid merförsäljning) och bekanta produkter (vid korsförsäljning) till kunder kan öka ordervärdet på kort sikt och livstidsvärdet för en kund i långa loppet. Som sagt, här är några användbara korsförsäljningsstrategier som du kan prova för att få användarna till:

  • Erbjuder ytterligare rabatter och erbjudanden eller bel√∂nar kunder med free g√•vor/lojalitetsincitament som TransferWise g√∂r:

TransferWise e-postuppsäljskampanj

Bildkälla

  • Skicka personligt anpassade e-postmeddelanden till kunder om f√∂rem√•l som kan vara av intresse f√∂r dem:

Expertinstitutets personliga e-postkampanj

Bildkälla

4. Det tillåter kunder att utnyttja en komplett lösning och ökar retentionen

Logiken bakom korsförsäljning och merförsäljning till kunder är tvåfaldig:

  1. One-stop-shop-l√∂sning: Kunder kan se dina erbjudanden i ett mer “holistiskt” rampljus samtidigt som de f√•r tillg√•ng till ytterligare produkter (som de annars kanske aldrig k√§nner till). Detta hj√§lper anv√§ndarna eftersom ingen gillar att springa runt och k√∂pa olika produkter fr√•n olika f√∂retag om de kan komma √•t allt p√• en centraliserad och bekv√§m plats.
  2. Förbättrat förtroende och lojalitet: Om kunderna i slutändan köper korsförsäljning/merförsäljning (och de gillar det), kommer deras förtroende och lojalitet för ditt varumärke att skjuta i höjden. Varför? Eftersom kunderna kommer att känna att varumärket verkligen känner dem, förstår dem och erbjuder produkter av verkligt värde och relevans.

5. Det ger oöverträffad bekvämlighet för kunden

Om du fortfarande är förvirrad över hur du ska sälja mer och korsförsälja, tänk på detta: Kommer strategin för korsförsäljning/merförsäljning att underlätta kundens beslutsprocess när du handlar?

Om inte, måste du tänka om din strategi för korsförsäljning/uppförsäljning. Ett sätt att bygga en effektiv strategi är att välja de val dina kunder har genom att lyfta fram de nya funktionerna genom ett detaljerat nyhetsbrev via e-post (som visas nedan):

HubSpot Marketing Blog Prenumeration

Bildkälla

Ett annat s√§tt att g√• till v√§ga √§r att “bunta” ihop relevanta produkter s√• att kundens shoppingupplevelse blir mer s√∂ml√∂s och bekv√§mlighetsstyrd.

Dessutom kan du marknadsföra produkter och uppmuntra kunder att schemalägga en demo:

Instapage Demo Schema E-post

Bildkälla

Du kan vara säker på att en optimal merförsäljnings- och korsförsäljningsstrategi kan förbättra kundupplevelsen, fördjupa din relation med kunderna och hjälpa till att bygga en starkare relation. Som med alla ömsesidiga kund-varumärkesrelationer är det avgörande att bygga förtroende.

Avslutande tankar

Det är den verkliga frågan.

Och här är svaret: Det primära syftet med korsförsäljning och merförsäljning är att öka ditt resultat. Ja. Men det är också att ge till kunderna på vägen. Utöver detta kan det hjälpa:

  • √Ėka dina konverteringsfrekvenser och f√∂rb√§ttra kundupplevelsen
  • Erbjud bekv√§mlighet och flexibilitet f√∂r kunderna
  • Beh√•ll befintliga kunder och generera leads
  • Fr√§mja produktinnovation
  • F√∂rhindra churn

Om ditt varum√§rkes korsf√∂rs√§ljnings- och merf√∂rs√§ljningsstrategier k√§nns p√•tvingade eller on√∂diga kan det sluta med att du tappar kunder och i sin tur f√∂rs√§ljning. Eller √§nnu v√§rre, dina kunder kan bli “annonsblinda” f√∂r dina kampanjer och st√§mpla dem som irriterande, p√•tr√§ngande, oetiska eller sl√∂saktiga.

Det är därför det är viktigt att du kors- och mersäljer artiklar som erbjuder verkligt värde för användarna, är anpassade utifrån kundens preferenser och som inte verkar tvingade till varje pris. Faktum är att förståelse för din kunds behov, beteende och mål kan fungera som grundsteget för din korsförsäljnings- och merförsäljningsstrategi.

Så kom igång genom att göra en lista över dina produkter och motsvarande mer- och korsförsäljningsprodukter. Kör sedan delade tester för att se vilka produktkombinationer som driver försäljningen och uppskattas av användarna. När det kommer till korsförsäljning och merförsäljning, här är den gyllene regeln: Ju mer du testar, desto bättre blir resultaten.

0 Shares