5 fördelar med korsförsäljning och merförsäljning för alla typer av B2B-företag
Om du tycker att korsförsäljning och merförsäljning är en meningslös strävan, tänk om.
Enligt Marketo erhålls “90 % av kundvärdet för B2B-företag efter den första försäljningen.”
Det operativa ordet är “efter”. I termer av B2B-marknadsföring översätts “efter” till möjligheter till korsförsäljning och merförsäljning. Faktum är att ytterligare forskning tyder på att “de flesta B2B-företag förväntar sig att 77 % av intäkterna kommer från befintliga kunder i form av korsförsäljning, förnyelse och merförsäljning.”
Du skulle bli förvånad över att veta att de flesta globala varumärken idag redan drar full nytta av dessa två funktioner, om än på ett subtilt sätt. Enligt forskning från Genesys är de tre främsta faktorerna som kan optimera kundupplevelsen att förbättra kundbehållningen (42 %), förbättra kundnöjdheten (33 %) och öka möjligheter till korsförsäljning och merförsäljning (32 %).
Låt oss därför titta på de främsta fördelarna med strategier för korsförsäljning och merförsäljning för B2B-företag, tillsammans med verkliga exempel för att få dig inspirerad.
1. Det gör kundupplevelsen personlig
Personaliseringens era är över oss. Kunder vill aktivt engagera sig med varumärken som kan erbjuda dem relevanta förslag och produktrekommendationer. Ange: livechatt.
Det är förståeligt att mänskliga agenter inte alltid är tillgängliga för att svara på kundfrågor eller ge produktrekommendationer, men det betyder inte att företag ska ge upp tanken på att hjälpa kunder 24/7. Det är här det är praktiskt att använda en livechattmjukvara. Företag som använder livechatt har en 2,4 gånger större årlig ökning av kors- och merförsäljningsintäkter.
Med livechatt kan företag dra nytta av följande fördelar:
- Få kontakt med kunder i realtid i viktiga skeden av deras shoppingresa så att företaget kan identifiera “möjlighetsfönster” för korsförsäljning och merförsäljning.
- Rekommendera produktförslag baserat på tidigare köp och användarpreferenser och kors-/merförsäljning effektivt
- Använd standardmeddelanden för att tillåta sömlös delning av rik information mellan agenter och kunder vid korsförsäljning/merförsäljning.
Praktiskt tips: I slutändan måste man se till att vara lyhörd för en användares behov vid korsförsäljning eller merförsäljning. Marknadsföringen bör vara subtil och värdedriven.
2. Det ökar intäkterna
Nu krävs det ingen matematiker för att dra ut siffrorna. En effektiv korsförsäljnings- och merförsäljningsstrategi kan öka dina intäkter och i sin tur din vinst.
I B2B-termer vet vi att detta är merförsäljning för att försöka få kunder att uppgradera till en dyrare plan som Vimeo gör genom sin e-postmarknadsföringskampanj:
Bildkälla
Denna strategi hjälper till att utöka kraften i produkten som kunden använder och ökar försäljningen i sin tur. Alternativt kan B2B-varumärken erbjuda gratiserbjudanden som webbseminarier eller e-böcker för att hålla användarna engagerade och lojala mot varumärket och utsätta dem för ytterligare erbjudanden de kan köpa:
Bildkälla
Använda rätt fraser för merförsäljning och korsförsäljning som “Registrera dig för free’ är extremt viktigt eftersom det väcker användarens nyfikenhet, gör att de kan se varumärket som ett verkligt värde för free och uppmuntrar dem att köpa produkter senare, och därigenom bygger förtroende och lojalitet organiskt.
3. Det optimerar värdet av varje försäljning
Innan vi pratar om att optimera försäljningen är det värt att nämna att möjligheten att göra en försäljning till en befintlig kund är 60-70% högre än att rikta in sig på nya kunder. Så det är affärsmässigt vettigt att rikta in sig på befintliga kunder först.
Vid denna tidpunkt är det också viktigt att nämna att tillhandahållande av värdedrivna uppgraderingar (vid merförsäljning) och bekanta produkter (vid korsförsäljning) till kunder kan öka ordervärdet på kort sikt och livstidsvärdet för en kund i långa loppet. Som sagt, här är några användbara korsförsäljningsstrategier som du kan prova för att få användarna till:
- Erbjuder ytterligare rabatter och erbjudanden eller belönar kunder med free gåvor/lojalitetsincitament som TransferWise gör:
Bildkälla
- Skicka personligt anpassade e-postmeddelanden till kunder om föremål som kan vara av intresse för dem:
Bildkälla
4. Det tillåter kunder att utnyttja en komplett lösning och ökar retentionen
Logiken bakom korsförsäljning och merförsäljning till kunder är tvåfaldig:
- One-stop-shop-lösning: Kunder kan se dina erbjudanden i ett mer “holistiskt” rampljus samtidigt som de får tillgång till ytterligare produkter (som de annars kanske aldrig känner till). Detta hjälper användarna eftersom ingen gillar att springa runt och köpa olika produkter från olika företag om de kan komma åt allt på en centraliserad och bekväm plats.
- Förbättrat förtroende och lojalitet: Om kunderna i slutändan köper korsförsäljning/merförsäljning (och de gillar det), kommer deras förtroende och lojalitet för ditt varumärke att skjuta i höjden. Varför? Eftersom kunderna kommer att känna att varumärket verkligen känner dem, förstår dem och erbjuder produkter av verkligt värde och relevans.
5. Det ger oöverträffad bekvämlighet för kunden
Om du fortfarande är förvirrad över hur du ska sälja mer och korsförsälja, tänk på detta: Kommer strategin för korsförsäljning/merförsäljning att underlätta kundens beslutsprocess när du handlar?
Om inte, måste du tänka om din strategi för korsförsäljning/uppförsäljning. Ett sätt att bygga en effektiv strategi är att välja de val dina kunder har genom att lyfta fram de nya funktionerna genom ett detaljerat nyhetsbrev via e-post (som visas nedan):
Bildkälla
Ett annat sätt att gå till väga är att “bunta” ihop relevanta produkter så att kundens shoppingupplevelse blir mer sömlös och bekvämlighetsstyrd.
Dessutom kan du marknadsföra produkter och uppmuntra kunder att schemalägga en demo:
Bildkälla
Du kan vara säker på att en optimal merförsäljnings- och korsförsäljningsstrategi kan förbättra kundupplevelsen, fördjupa din relation med kunderna och hjälpa till att bygga en starkare relation. Som med alla ömsesidiga kund-varumärkesrelationer är det avgörande att bygga förtroende.
Avslutande tankar
Det är den verkliga frågan.
Och här är svaret: Det primära syftet med korsförsäljning och merförsäljning är att öka ditt resultat. Ja. Men det är också att ge till kunderna på vägen. Utöver detta kan det hjälpa:
- Öka dina konverteringsfrekvenser och förbättra kundupplevelsen
- Erbjud bekvämlighet och flexibilitet för kunderna
- Behåll befintliga kunder och generera leads
- Främja produktinnovation
- Förhindra churn
Om ditt varumärkes korsförsäljnings- och merförsäljningsstrategier känns påtvingade eller onödiga kan det sluta med att du tappar kunder och i sin tur försäljning. Eller ännu värre, dina kunder kan bli “annonsblinda” för dina kampanjer och stämpla dem som irriterande, påträngande, oetiska eller slösaktiga.
Det är därför det är viktigt att du kors- och mersäljer artiklar som erbjuder verkligt värde för användarna, är anpassade utifrån kundens preferenser och som inte verkar tvingade till varje pris. Faktum är att förståelse för din kunds behov, beteende och mål kan fungera som grundsteget för din korsförsäljnings- och merförsäljningsstrategi.
Så kom igång genom att göra en lista över dina produkter och motsvarande mer- och korsförsäljningsprodukter. Kör sedan delade tester för att se vilka produktkombinationer som driver försäljningen och uppskattas av användarna. När det kommer till korsförsäljning och merförsäljning, här är den gyllene regeln: Ju mer du testar, desto bättre blir resultaten.
