5 effektiva träningsövningar för säljteam

Utbildning för säljteam är en pågående process eftersom det alltid finns utrymme för förbättringar. De föredragna teknikerna och metoderna kommer att förändras över tiden, och det kommer även dina potentiella kunders behov.

En av de svåraste delarna av säljteamträning, oavsett om du arbetar med veteransäljare eller helt nyanställda, är att se till att ditt team behåller det de har lärt sig och sedan anammar det. Enligt Barrett King, en tidigare Global Sales Training Program Manager för HubSpots Channel Partner Sales division, kan en TAPA-strategi för utbildning hjälpa dig att övervinna detta.

TAPA står för teori, tillämpning, praktik och bedömning. När du använder detta tillvägagångssätt börjar du med att förklara teorin eller strategin. Sedan visar du hur det kan tillämpas. Det följs av praktisk träning så att reps kan få förstahandserfarenhet av tekniken. Slutligen avslutar du med en bedömning för att säkerställa att informationen behölls.

“Vad många organisationer gör är att de säger “Invändningshantering: det är svårt. Här är ett bra sätt att gå tillväga, och de kör aldrig tillbaka och tränar på det. De grundade det aldrig i verkliga exempel, säger Barrett. “De flesta lär sig genom att göra i försäljningsyrken, så att ge dem möjligheten att försöka göra och lära sig att göra gör stor skillnad.”

Här är fem träningsövningar för säljteam som du kan använda för att hjälpa ditt team att öva vad de har lärt sig:

1. Nästa bästa fråga

För träningsövningen Next Best Question kommer handledaren att fungera som en möjlighet att säljarna försöker kvalificera sig, och säljarna turas om att gå runt i rummet och ställa frågor för att lära sig allt de behöver veta i ordning att gå vidare i försäljningsprocessen.

“Som facilitator bör du svara som den sämsta prospekten vid vissa tillfällen och den bästa potentiella vid andra så att du alltid kastar bort dem från deras spel, och en av de viktigaste sakerna det gör är att lära säljarna att tänka dynamiskt,” Barrett säger.

På ett samtal med en prospekt kan reps inte ta 10 minuter att tänka på sin nästa fråga. De måste tänka och svara på fötterna. Men, lika viktigt, måste de aktivt lyssna på potentiella kunder och svara på vad som sägs.

“Nästa bästa fråga tvingar dig också att tänka dynamiskt i den meningen att du inte vet vad alla andra kommer att fråga, och ingen annan vet vad du kommer att fråga,” säger Barrett. “Så du anpassar dig alltid till frågan som ställdes före dig och svaret som gavs.”

Den här övningen kan hjälpa till att lära ut färdigheter som aktivt lyssnande och att ställa kvalificerande frågor förutom att förstärka vad din organisations kvalificerande faktorer är.

2. Rollspel för att hantera invändningar

Två vanliga strategier för att hantera invändningar är LAER (lyssna erkänn, utforska och svara) och känn, kände sig hittad. För att effektivt kunna utnyttja dessa tekniker måste säljarna göra mer än att bara lära sig vad de betyder. Rollspel kommer att hjälpa dem att bli bekanta med att implementera strategin utan att släppa dem lösa med en faktisk prospekt.

Efter att ha förklarat teorin kan ni börja med att spela rollspel som en stor grupp. Kanske har en annan säljtränare eller en mer senior medlem i teamet arbeta med dig för att visa hur man implementerar strategin korrekt och vad som kan gå fel.

Dela sedan upp ditt team i grupper om två eller tre och be dem turas om att agera som säljare och prospekt med en invändning.

Efter att alla hade en chans att delta i smågruppens rollspel, be dem dela sina erfarenheter med hela gruppen. Vad gick fel? Vad kunde de ha gjort bättre? Vilken fråga eller vilken metod tyckte de var mest effektiv? Grävde de tillräckligt djupt för att identifiera grundorsaken till invändningen?

3. Filmklubb

Samla regelbundet en grupp säljare för att lyssna och analysera faktiska säljsamtal som ditt team har gjort.

Ett vanligt misstag med den här övningen är att bara involvera de reps som behöver förbättras. Enligt Barrett är det viktigt att få dina toppspelare att delta också eftersom de kan erbjuda olika perspektiv.

“När du tänker på en filmklubb är tanken att du får exponering för det rätta sättet att göra något, och att sedan utnyttja den exponeringen ökar du din inverkan och din förmåga att driva förändring,” säger Barrett.

När varje samtal dissekeras kan säljarna höra hur deras andra teammedlemmar presenterar information för potentiella kunder och lära sig andra sätt de kunde ha närmat sig en konversation.

“Förmedlarens uppgift är att uppmuntra sund kommunikation, men också att försöka underlätta dessa ‘aha’-ögonblick”, säger Barrett.

Du vill erkänna vad som händer i samtalet och sedan försöka vägleda ditt team för att förstå vad som fungerar och vad som inte fungerar. Om du kan få dem att komma till rätt slutsats själva, kommer det att hålla sig mycket bättre än om du bara berättade för dem vad de gjorde fel.

4. Hur skulle du pitcha detta?

Ge ditt team ett scenario och be dem skriva ner hur de skulle pitcha värdet av din produkt eller tjänst för den potentiella kunden. När de har skrivit ner sin tonhöjd, be dem lämna in den till dig och låt dem inte ändra den. När alla är klara, gå runt i gruppen och presentera allas synpunkter och analysera deras styrkor och svagheter.

En del av det som gör den här övningen effektiv är att reps inte kan ändra sina ursprungliga idéer baserat på vad de lär sig från andra lagmedlemmars pitcher. Om de hade chansen skulle alla efter den första repetitionen justera sin tonhöjd baserat på vad de just hört.

“Du låser in det i dem och det visar dem att de lyssnar med olika öron som drivs av förutfattade meningar, av tidigare erfarenheter,” säger Barrett. “Vad vi försöker göra är att flytta deras fokus till tolkningsobjektivet av vad den potentiella kunden faktiskt vill kommunicera.”

5. Spel

Träningsspel för säljteam spelar in i försäljningsrepresentanternas konkurrenskraft. Beroende på ditt team och vad du försöker lära ut, finns det många tillvägagångssätt du kan ta.

“Var kreativ i den meningen att “vad är ämnet du försöker kommunicera, och hur kan du göra det roligt?”, säger Barrett.

För att uppmuntra deltagande i möten när du undervisar i teori kan du skapa ett poängsystem för att svara på frågor.

“Vi brukade göra Dot. Så varje gång du gick in i en utbildning och svarade på en fråga, skulle handledaren vara som “Okej, du får en prick, skriv ner den.” I slutet skulle vi vara som att “tala upp dina prickar”. Hur många har du?’ Du begränsar det tills du har den person som har mest, och ser vem som kan vinna det, säger Barrett.

Du kan också anpassa spel som Jeopardy, Family Feud eller Bingo för att testa kunskapsbevarande om detaljerna för dina produkter, dina köparpersonligheter eller de olika försäljningsteknikerna.

“I grund och botten kan du ta de flesta spel som har frågor i dem och ändra frågorna till något som har att göra med din produkt, din tjänst eller en försäljningsteknik,” säger Barrett. “I slutet av dagen försöker du överföra kunskap från en person till en annan så att den fastnar, och att använda spel kan ge bättre resultat eftersom människor är avväpnade. De är lite mindre hotade av det.”

Varför säljteamträning fungerar

“Boken ‘The Power of Habit’ talar om begreppet vaneslinga: varje människa, precis hur vi fungerar psykologiskt, har en vaneslinga med en trigger, en reaktion och en belöning”, säger Barrett.

När människor reagerar på en trigger tar de oftast den åtgärd de har gjort mest, för när du gör något om och om igen, fastnar beteendet i ditt sinne. Till exempel, när du hälsar på någon kan du ha en konversation som:

“Hej hur är det?”

“Bra hur mår du?”

“Bra hur mår du?”

För att du är så van att svara med frågan “hur mår du?” du gör det automatiskt även när det inte är vettigt.

Säljträningsövningar syftar till att lära ut vaneslingor till representanter så att hur de instinktivt reagerar på säljsamtal överensstämmer med din organisations tekniker och process.

“Vad spelkonceptet gör är att det bryter ut från detaljerna. Denna vaneslinga kopplas bort eftersom triggern är densamma, men inställningen är annorlunda. Miljön är annorlunda. Så reaktionen är vad du försöker programmera, och du gör det genom att ändra belöningen, säger Barrett.

Bekräftelse, erkännande och känslan av att vinna tenderar alla att vara effektiva belöningar för säljare. Så, träningsövningar för säljteam överför kunskap till representanter och förbättrar hur de reagerar inom sina vaneslingor på triggers som att en invändning framförs eller att de behöver kvalificera en prospekt.