5 effektiva trÀningsövningar för sÀljteam

0 Shares

Utbildning för sÀljteam Àr en pÄgÄende process eftersom det alltid finns utrymme för förbÀttringar. De föredragna teknikerna och metoderna kommer att förÀndras över tiden, och det kommer Àven dina potentiella kunders behov.

En av de svÄraste delarna av sÀljteamtrÀning, oavsett om du arbetar med veteransÀljare eller helt nyanstÀllda, Àr att se till att ditt team behÄller det de har lÀrt sig och sedan anammar det. Enligt Barrett King, en tidigare Global Sales Training Program Manager för HubSpots Channel Partner Sales division, kan en TAPA-strategi för utbildning hjÀlpa dig att övervinna detta.

TAPA stÄr för teori, tillÀmpning, praktik och bedömning. NÀr du anvÀnder detta tillvÀgagÄngssÀtt börjar du med att förklara teorin eller strategin. Sedan visar du hur det kan tillÀmpas. Det följs av praktisk trÀning sÄ att reps kan fÄ förstahandserfarenhet av tekniken. Slutligen avslutar du med en bedömning för att sÀkerstÀlla att informationen behölls.

“Vad mĂ„nga organisationer gör Ă€r att de sĂ€ger “InvĂ€ndningshantering: det Ă€r svĂ„rt. HĂ€r Ă€r ett bra sĂ€tt att gĂ„ tillvĂ€ga, och de kör aldrig tillbaka och trĂ€nar pĂ„ det. De grundade det aldrig i verkliga exempel, sĂ€ger Barrett. “De flesta lĂ€r sig genom att göra i försĂ€ljningsyrken, sĂ„ att ge dem möjligheten att försöka göra och lĂ€ra sig att göra gör stor skillnad.”

HÀr Àr fem trÀningsövningar för sÀljteam som du kan anvÀnda för att hjÀlpa ditt team att öva vad de har lÀrt sig:

1. NÀsta bÀsta frÄga

För trÀningsövningen Next Best Question kommer handledaren att fungera som en möjlighet att sÀljarna försöker kvalificera sig, och sÀljarna turas om att gÄ runt i rummet och stÀlla frÄgor för att lÀra sig allt de behöver veta i ordning att gÄ vidare i försÀljningsprocessen.

“Som facilitator bör du svara som den sĂ€msta prospekten vid vissa tillfĂ€llen och den bĂ€sta potentiella vid andra sĂ„ att du alltid kastar bort dem frĂ„n deras spel, och en av de viktigaste sakerna det gör Ă€r att lĂ€ra sĂ€ljarna att tĂ€nka dynamiskt,” Barrett sĂ€ger.

PÄ ett samtal med en prospekt kan reps inte ta 10 minuter att tÀnka pÄ sin nÀsta frÄga. De mÄste tÀnka och svara pÄ fötterna. Men, lika viktigt, mÄste de aktivt lyssna pÄ potentiella kunder och svara pÄ vad som sÀgs.

“NĂ€sta bĂ€sta frĂ„ga tvingar dig ocksĂ„ att tĂ€nka dynamiskt i den meningen att du inte vet vad alla andra kommer att frĂ„ga, och ingen annan vet vad du kommer att frĂ„ga,” sĂ€ger Barrett. “SĂ„ du anpassar dig alltid till frĂ„gan som stĂ€lldes före dig och svaret som gavs.”

Den hÀr övningen kan hjÀlpa till att lÀra ut fÀrdigheter som aktivt lyssnande och att stÀlla kvalificerande frÄgor förutom att förstÀrka vad din organisations kvalificerande faktorer Àr.

2. Rollspel för att hantera invÀndningar

TvÄ vanliga strategier för att hantera invÀndningar Àr LAER (lyssna erkÀnn, utforska och svara) och kÀnn, kÀnde sig hittad. För att effektivt kunna utnyttja dessa tekniker mÄste sÀljarna göra mer Àn att bara lÀra sig vad de betyder. Rollspel kommer att hjÀlpa dem att bli bekanta med att implementera strategin utan att slÀppa dem lösa med en faktisk prospekt.

Efter att ha förklarat teorin kan ni börja med att spela rollspel som en stor grupp. Kanske har en annan sÀljtrÀnare eller en mer senior medlem i teamet arbeta med dig för att visa hur man implementerar strategin korrekt och vad som kan gÄ fel.

Dela sedan upp ditt team i grupper om tvÄ eller tre och be dem turas om att agera som sÀljare och prospekt med en invÀndning.

Efter att alla hade en chans att delta i smÄgruppens rollspel, be dem dela sina erfarenheter med hela gruppen. Vad gick fel? Vad kunde de ha gjort bÀttre? Vilken frÄga eller vilken metod tyckte de var mest effektiv? GrÀvde de tillrÀckligt djupt för att identifiera grundorsaken till invÀndningen?

3. Filmklubb

Samla regelbundet en grupp sÀljare för att lyssna och analysera faktiska sÀljsamtal som ditt team har gjort.

Ett vanligt misstag med den hÀr övningen Àr att bara involvera de reps som behöver förbÀttras. Enligt Barrett Àr det viktigt att fÄ dina toppspelare att delta ocksÄ eftersom de kan erbjuda olika perspektiv.

“NĂ€r du tĂ€nker pĂ„ en filmklubb Ă€r tanken att du fĂ„r exponering för det rĂ€tta sĂ€ttet att göra nĂ„got, och att sedan utnyttja den exponeringen ökar du din inverkan och din förmĂ„ga att driva förĂ€ndring,” sĂ€ger Barrett.

NÀr varje samtal dissekeras kan sÀljarna höra hur deras andra teammedlemmar presenterar information för potentiella kunder och lÀra sig andra sÀtt de kunde ha nÀrmat sig en konversation.

“Förmedlarens uppgift Ă€r att uppmuntra sund kommunikation, men ocksĂ„ att försöka underlĂ€tta dessa ‘aha’-ögonblick”, sĂ€ger Barrett.

Du vill erkÀnna vad som hÀnder i samtalet och sedan försöka vÀgleda ditt team för att förstÄ vad som fungerar och vad som inte fungerar. Om du kan fÄ dem att komma till rÀtt slutsats sjÀlva, kommer det att hÄlla sig mycket bÀttre Àn om du bara berÀttade för dem vad de gjorde fel.

4. Hur skulle du pitcha detta?

Ge ditt team ett scenario och be dem skriva ner hur de skulle pitcha vÀrdet av din produkt eller tjÀnst för den potentiella kunden. NÀr de har skrivit ner sin tonhöjd, be dem lÀmna in den till dig och lÄt dem inte Àndra den. NÀr alla Àr klara, gÄ runt i gruppen och presentera allas synpunkter och analysera deras styrkor och svagheter.

En del av det som gör den hÀr övningen effektiv Àr att reps inte kan Àndra sina ursprungliga idéer baserat pÄ vad de lÀr sig frÄn andra lagmedlemmars pitcher. Om de hade chansen skulle alla efter den första repetitionen justera sin tonhöjd baserat pÄ vad de just hört.

“Du lĂ„ser in det i dem och det visar dem att de lyssnar med olika öron som drivs av förutfattade meningar, av tidigare erfarenheter,” sĂ€ger Barrett. “Vad vi försöker göra Ă€r att flytta deras fokus till tolkningsobjektivet av vad den potentiella kunden faktiskt vill kommunicera.”

5. Spel

TrÀningsspel för sÀljteam spelar in i försÀljningsrepresentanternas konkurrenskraft. Beroende pÄ ditt team och vad du försöker lÀra ut, finns det mÄnga tillvÀgagÄngssÀtt du kan ta.

“Var kreativ i den meningen att “vad Ă€r Ă€mnet du försöker kommunicera, och hur kan du göra det roligt?”, sĂ€ger Barrett.

För att uppmuntra deltagande i möten nÀr du undervisar i teori kan du skapa ett poÀngsystem för att svara pÄ frÄgor.

“Vi brukade göra Dot. SĂ„ varje gĂ„ng du gick in i en utbildning och svarade pĂ„ en frĂ„ga, skulle handledaren vara som “Okej, du fĂ„r en prick, skriv ner den.” I slutet skulle vi vara som att “tala upp dina prickar”. Hur mĂ„nga har du?’ Du begrĂ€nsar det tills du har den person som har mest, och ser vem som kan vinna det, sĂ€ger Barrett.

Du kan ocksÄ anpassa spel som Jeopardy, Family Feud eller Bingo för att testa kunskapsbevarande om detaljerna för dina produkter, dina köparpersonligheter eller de olika försÀljningsteknikerna.

“I grund och botten kan du ta de flesta spel som har frĂ„gor i dem och Ă€ndra frĂ„gorna till nĂ„got som har att göra med din produkt, din tjĂ€nst eller en försĂ€ljningsteknik,” sĂ€ger Barrett. “I slutet av dagen försöker du överföra kunskap frĂ„n en person till en annan sĂ„ att den fastnar, och att anvĂ€nda spel kan ge bĂ€ttre resultat eftersom mĂ€nniskor Ă€r avvĂ€pnade. De Ă€r lite mindre hotade av det.”

Varför sÀljteamtrÀning fungerar

“Boken ‘The Power of Habit’ talar om begreppet vaneslinga: varje mĂ€nniska, precis hur vi fungerar psykologiskt, har en vaneslinga med en trigger, en reaktion och en belöning”, sĂ€ger Barrett.

NÀr mÀnniskor reagerar pÄ en trigger tar de oftast den ÄtgÀrd de har gjort mest, för nÀr du gör nÄgot om och om igen, fastnar beteendet i ditt sinne. Till exempel, nÀr du hÀlsar pÄ nÄgon kan du ha en konversation som:

“Hej hur Ă€r det?”

“Bra hur mĂ„r du?”

“Bra hur mĂ„r du?”

För att du Ă€r sĂ„ van att svara med frĂ„gan “hur mĂ„r du?” du gör det automatiskt Ă€ven nĂ€r det inte Ă€r vettigt.

SÀljtrÀningsövningar syftar till att lÀra ut vaneslingor till representanter sÄ att hur de instinktivt reagerar pÄ sÀljsamtal överensstÀmmer med din organisations tekniker och process.

“Vad spelkonceptet gör Ă€r att det bryter ut frĂ„n detaljerna. Denna vaneslinga kopplas bort eftersom triggern Ă€r densamma, men instĂ€llningen Ă€r annorlunda. Miljön Ă€r annorlunda. SĂ„ reaktionen Ă€r vad du försöker programmera, och du gör det genom att Ă€ndra belöningen, sĂ€ger Barrett.

BekrÀftelse, erkÀnnande och kÀnslan av att vinna tenderar alla att vara effektiva belöningar för sÀljare. SÄ, trÀningsövningar för sÀljteam överför kunskap till representanter och förbÀttrar hur de reagerar inom sina vaneslingor pÄ triggers som att en invÀndning framförs eller att de behöver kvalificera en prospekt.

0 Shares