Alltför ofta upplever organisationer en stor mängd friktion mellan sina marknadsförings- och säljteam. Säljteam är frustrerade över kvaliteten på leads som kommer från marknadsföring, och marknadsföringsteam är frustrerade över längden på säljcykeln.
Men när båda dina team arbetar mot samma mål kan denna friktion försvinna. Genom att anpassa dina marknadsförings- och säljteam tar du inte bara bort friktion – du implementerar också strategier som kan förbättra ditt teams effektivitet, generering av potentiella kunder och intäkter.
3 tips för att kombinera försäljning och marknadsföring i ditt företag
Utveckla ett servicenivåavtal
Service-nivåavtal (SLA) är kontrakt mellan dina marknadsförings- och säljteam som definierar gemensamma mål, fastställer ansvarsområden för varje team och definierar måtten alla kommer att mätas på. En SLA kommer att hjälpa till att se till att dina marknadsförings- och säljteam är på samma sida när det kommer till livscykelstadier som gäller för din organisation.
Förstår ditt säljteam vad som utgör en lead som marknadsföringskvalificerad? Vet ditt marknadsföringsteam varför försäljning har större framgång med vissa personas snarare än andra? Detta ramverk låter era team planera hur de ska vårda en lead tillsammans, snarare än att arbeta separat med bortkopplade ansvar.
Skapa en samordningskultur
“Eftersom en SLA är mer långsiktig och fungerar mer som ett ramverk för att öka ansvarsskyldigheten, är det viktigt att ha konsekventa åtgärder från månad till månad som realiserar potentialen för anpassning”, säger Beth Abbot, Inside Sales Manager på New Breed .
Det här kan se ut som återkommande intäktsteammöten, intäktsrapportering mellan marknadsförings- och försäljningsledarskap och till och med en delad Slack-kanal. När ditt företag växer är det viktigt att skala dessa processer för att bäst passa din organisations behov. Enade intäktsteam kommer att kunna kommunicera feedback lättare, och båda teamen kommer att förstå hur deras roller påverkar varandra.
Skapa säljaktiveringsmaterial
“Mycket anpassning kan börja med försäljningsaktivering”, säger New Breeds chef för efterfrågegeneration Guido Bartolacci. “När du fortsätter att prata med ditt säljteam kommer du att ta reda på vilka utmaningar dina potentiella kunder nämner. I sin tur kommer detta att leda dig till att utveckla värdefullt innehåll som ditt säljteam kan använda under säljcykeln.”
Om du till exempel får reda på att dina potentiella kunder kämpar för att byta plattform för automatisering av marknadsföring, kommer utvecklingen av ett whitepaper som täcker det ämnet att förse ditt säljteam med innehåll att använda för att fortsätta samtal, boka möten och till och med sluta affärer.
Fördelar med att anpassa dina marknadsförings- och säljteam
Intäkt Driftseffektivitet
När potentiella kunder rör sig genom din tratt kommer de så småningom att behöva övergå från marknadsföring till försäljning. Det är där intäktsverksamheten kommer in.
Om du använder en marknadsföringsautomatiseringsplattform och ett CRM, kan operationer integrera din tekniska stack så att leads automatiskt överförs från marknadsföring till försäljning när de väl är kvalificerade. För att detta ska fungera effektivt måste dock era marknadsförings- och säljteam ha en gemensam förståelse för när övergången bör ske. Om lagen inte är samordnade kanske de inte kommer överens om vad som ska hända fram till hand-off. Det är därför det är så viktigt att ha en överenskommen SLA mellan dina marknadsförings- och säljteam som beskriver hur den övergången ska ske.
När dina team är samordnade tar integrationen av din marknadsföringsautomation, CRM och annan programvara bort friktion från din tratt och säkerställer att övergångarna blir så smidiga som möjligt. När överlämningen väl inträffar kan verksamheten ge ytterligare insikt om innehållet som en lead har sett, deras leadscore och de utmaningar de står inför, vilket gör det möjligt för försäljningen att nå uppsökande.
Förbättrad generering av kvalificerade leads
“Om dina marknadsförings- och säljteam inte kommunicerar om utvecklingen av dina köparpersonligheter, kommer du inte att ta in kvalitetsleads”, säger Beth.
När båda teamen är överens om vad som tyder på en högtränad kund, kommer dina ansträngningar för att generera potentiella kunder att bli mer framgångsrika. Med insikt från försäljningen kommer marknadsföring att kunna producera innehåll som attraherar de rätta prospekten och förbereder dem för deras samtal med försäljning. Detta kommer att leda till att försäljningen får bättre leads från marknadsföring, vilket uppmuntrar dem att följa upp dessa leads istället för att prospektera på egen hand.
Ökning av ROI
Vid denna tidpunkt bör det stå klart att ju mer samordnade dina marknadsförings- och säljteam är desto effektivare kommer de att bli. När marknadsföring attraherar och konverterar leads med hög passform och dessa leads lämnas ut vid rätt tidpunkt till försäljning, blir det så mycket lättare att avsluta affärer. Organisationer med tätt anpassade marknadsförings- och säljteam upplever större affärer, högre vinstfrekvens och kortare försäljningscykler. Allt detta leder till mer intäkter och en större ROI från dina marknadsförings- och försäljningsinsatser.
Key Takeaway
Marknadsföring och försäljning kan vara avgörande för att optimera din kundförvärvsstrategi. När dina marknadsförings- och säljteam fortsätter att arbeta tillsammans kommer du att se en ökning av leadskvaliteten och högre kundlivstidsvärden. Men som alla bra saker, skapas marknadsföring och försäljning inte på en dag. Det kräver konstant kommunikation och engagemang för att säkerställa att båda lagen håller uppe sitt slut på köpet.
