Det råder ingen tvekan om att sociala medier är en kritisk del av den moderna marknadsföringsmixen.
Eftersom de flesta av de stora sociala plattformarna har blivit offentliga har de blivit en extremt effektiv plats för varumärken att annonsera och få kontakt med kunder på sätt som aldrig tidigare varit möjliga. Men generellt sett anses sociala medier vara en kanal som främst används för B2C-anslutningar.
När allt kommer omkring använder B2B-köpare inte Facebook och Instagram för att lära sig om företag och utföra produktundersökningar, eller hur?
Fel. B2B-företag borde absolut dra nytta av sociala medier om de vill få kontakt med sin publik och generera fler leads. 75 % av B2B-köparna använder sociala medier för att stödja sina köpbeslut. Dessutom drog säljare som använde sociala medier in 38 % fler leads än när de bara använde traditionella metoder.
Men bara för att sociala medier är tydligt inflytelserika betyder det inte att du kan förvänta dig massor av leads som kommer in efter att du har skapat några konton för ditt företag.
B2B-organisationer bör också förstå att deras strategier kommer att se annorlunda ut än den traditionella B2C-metoden — eftersom deras publik har olika innehållspreferenser och följer en mer komplex köpares resa.
Så, vad är det bästa sättet för B2B-företag att använda sociala medier? Låt oss diskutera.
1. Använd sociala plattformar för att marknadsföra blogginnehåll
När B2B-köpare färdas genom försäljningstratten förlitar de sig ofta på informativt innehåll för att flytta dem från en fas till nästa. B2B-konsumenter är mycket mer intresserade av att jämföra produkter och hitta bevis på ROI från dessa typer av investeringar än vad den genomsnittliga B2C-konsumenten skulle vara.
Enligt en rapport från Demand Gen söker 71 % av köparna aktivt upp ett varumärkes innehåll under köpprocessen, där majoriteten interagerar med upp till fem delar av innehåll innan de når ut till försäljningsavdelningen. Denna studie fann också att innehållspreferenserna kommer att variera beroende på personens position i köparens resa.
Till exempel, i de tidiga stadierna, tenderar köpare att föredra infografik och poddsändningar, medan köpare i senare skede var mer intresserade av icke-traditionellt innehåll som webbseminarier och fallstudier.
Källa
För att förena dina köpare med informationen de söker är det bäst att använda ditt företags närvaro på sociala medier för att främja stödjande innehåll.
B2B-köpare kollar verkligen på sociala mediekanaler som Facebook, Twitter och Instagram för att lära sig om varumärken och upptäcka svar på deras frågor. Så det här är de perfekta ställena för att marknadsföra den typ av innehåll som kommer att påverka deras beslut.
Ta Trustpilots Facebooksida som ett exempel här. De delar en blandning av innehåll på sin profil, men de kommer ofta att använda det för att marknadsföra nya blogginlägg eller användbara innehållsbitar som kan svara på frågor som en köpare i övervägandefasen kan ha.
Källa
Dessa länkar skickar personen direkt till Trustpilots blogg på sin hemsida, och driver in leads i sociala medier som senare kan tas upp av försäljningsavdelningen.
2. Delta i grupper för att dela råd och information
Att etablera ditt varumärke som en tankeledare är mycket viktigt inom B2B-området.
Eftersom B2B-köpare tenderar att vara mer informerade och vill samarbeta med företag som är ledande i branschen, kommer du att vilja skildra ditt varumärkes kunskap där det är möjligt – inklusive sociala medier.
Fler och fler kunder använder sociala medier för att få kontakt med varumärken direkt genom att ställa frågor eller kommentarer och delta i konversationer fram och tillbaka. För att aktivt generera potentiella kunder bör ditt marknadsföringsteam använda social lyssningsteknik för att upptäcka möjligheter till engagemang. Du måste vara på bollen när B2B-konsumenter antingen nämner ditt varumärke direkt eller postar om något relaterat till din specifika bransch.
Ett bra sätt att få igång konversationen och bevisa ditt företags egen expertis är att engagera sig i sociala mediegrupper och forum. Facebook och LinkedIn är två av de bästa plattformarna för denna typ av engagemang eftersom båda är värd för specialiserade grupper där människor kan ställa frågor och delta i diskussioner.
Ditt team bör aktivt gå med i grupper och leta efter sätt att svara på folks frågor som läggs upp. Till exempel kan du se hur flera B2B-ledare hoppade in på denna Facebook-gruppfråga relaterad till e-postmarknadsföring.
Källa
Detta var det perfekta tillfället för marknadsledare att dela med sig av sin expertis genom att erbjuda giltiga lösningar och support.
3. Uppmuntra Employee Advocacy
I namnet av att utöka din publikräckvidd och lägga till en stark känsla av äkthet gör du klokt i att hitta sätt att uppmuntra dina anställda att förespråka ditt varumärke och generera potentiella kunder via deras sociala mediesidor.
Enligt en rapport om anställdas opinionsbildning från Hinge Marketing såg företag som uppmuntrade sina anställda att använda sociala medier för att generera potentiella kunder otroliga resultat. 79 % rapporterade större varumärkessynlighet, 65 % såg en ökning av varumärkesigenkänningen och 45 % ökade sin inkommande webbtrafik.
Källa
Vad som är ännu mer intressant är att de anställda själva såg fördelar med att använda sina sociala mediekanaler för att marknadsföra sitt företag. 69 % uppgav att opinionsbildning faktiskt hjälpte deras karriär tack vare positiv personlig branding. 50 % lyckades utveckla nya affärsförbindelser och potentiella kunder.
Det finns flera anledningar till varför anställdas opinionsbildning är så effektiv, men slutsatsen är att folk helt enkelt litar på människor mer än varumärken. Deras innehåll verkar också mer äkta än traditionell reklam, så det tenderar att generera mer meningsfullt engagemang.
IT-konsultföretaget Bluewolf gör ett bra jobb med att uppmuntra sina anställda att dela sina erfarenheter genom sociala kanaler och främja starka personliga varumärken. Bluewolf använder EGC (medarbetargenererat innehåll) under liveevenemang, som affärskonferenser eller arbetsgivarmöten för att ge sina följare en titt bakom kulisserna.
Källa
Denna praxis gör mycket för att skapa ett humaniserat varumärkeselement och främja det enkla faktum att det finns vanliga människor som arbetar bakom kulisserna.
Takeaway
B2B sociala medier är ett helt annat bollspel än B2C.
Ditt företag behöver ha ett annat förhållningssätt för att generera och vårda leads med dessa kanaler. Som alltid är det viktigast att ditt marknadsföringsteam förstår din publik och vet hur man bäst kan få kontakt med dem genom socialt innehåll.
