I den mycket konkurrensutsatta SaaS- och prenumerationsekonomin är det mycket frestande för marknadsförare och intäktsledare att fokusera på efterfrågegenerering och marknadsföringsstrategier när de planerar sina lanseringar av nya produkter och tjänster. När allt kommer omkring är marknadsföring och efterfrågegenerering grundläggande för att driva intäkter. Men en sund go-to-market-strategi (GTM) kan inte förbises när du planerar din produkt- eller tjänstrelease. En effektiv GTM kan vara ganska okomplicerad, men den bör alltid ge det strategiska underlag som framtida marknadsföringsinsatser vilar på. Även om nivån av komplexitet och detaljer kan variera, tillsammans med formatet på dokumentationen, är här de grundläggande komponenterna du måste inkludera i din GTM-dokumentation:
3 väsentliga delar av en B2B Go-To-Market-strategi:
1. Market Intelligence
För att veta hur man introducerar en produkt på en marknad måste du förstå den marknad du går in på. Det bästa sättet att få den förståelsen är att göra marknadsundersökningar.
Det finns många tillgängliga resurser för att hjälpa dig få insikt i din marknad, från publicister som IDG till forskningsföretag som Forrester och Gartner. Dessutom kan verktyg som Ansoff Matrix vara effektiva ramverk för att granska din forskning. Ansoff Matrix utvecklades av en matematiker och delar in produktmarknadsintroduktioner i fyra vägar:
-
Marknadspenetrationdär du säljer en befintlig produkt till en befintlig marknad
-
Marknadsutvecklingdär du säljer en befintlig produkt till en ny marknad
-
Produktutvecklingdär du säljer en ny produkt till en befintlig marknad
-
Diversifieringdär du säljer en ny produkt till en ny marknad.
Att förstå inte bara själva marknaden utan också hur din produkt relaterar till den är viktigt för att utveckla ditt GTM och vägleda den forskning du gör och dina meddelanden senare. Dessutom är det viktigt att din GTM-dokumentation innehåller en grundlig konkurrensöversikt inklusive punkter där konkurrensen skiljer sig åt. Dessa kan variera från differentierade funktioner till prissättning eller funktionalitet. Att utmana dig själv att skapa ett enkelt svar på frågan “Vilka problem löser min produkt” kommer att ge betydande utdelning i din långsiktiga försäljnings- och marknadsföringsstrategi.
2. Marknadssegmentering
Det andra inslaget i en framgångsrik GTM är marknadssegmentering. Resultaten från marknadsundersökningen du genomförde i marknadsinformationsfasen avgör vem som är mest sannolikt att köpa din produkt, lösning eller tjänst.
Marknadssegmenteringsfasen tar din marknadsundersökning ett steg längre för att hjälpa dig förstå vilka beslutsfattarna är på den marknaden. Istället för att definiera din målmarknad som CMO hos medelstora SaaS-företag, använd din marknadsundersökning för att skapa köparpersonas.
Om du följer produktutvecklingsvägen, gör efterforskningar om dina befintliga kunder så att du bäst kan tala om deras smärtpunkter. Om du följer marknadsutvecklingen eller marknadspenetrationsvägen, undersök dina nuvarande kunder om deras erfarenhet av din produkt för att informera om hur du utformar ditt värdeerbjudande.
Genom att utveckla köparpersonas kommer du att kunna segmentera din marknad för att rikta in dig på de bäst lämpade kunderna som har utmaningar som ditt erbjudande adresserar, så istället för att helt enkelt rikta in CMO:er på medelstora SaaS-företag, riktar du dig mot medelstora SaaS-företag som är kämpar för att skapa en rapporteringsstruktur för att bevisa avkastningen på deras marknadsföringsinsatser.
3. Produktpositionering
Den sista komponenten i din go-to-market är hur du förmedlar ditt nyckelvärde. Du förstår marknaden du går in på och vilka dina kunder är. Utveckla din produktpositionering och meddelandestrategi för att sticka ut från dina konkurrenter och få resonans hos köparna.
Fråga dig själv när du skapar dina produktmeddelanden:
- Hur möter ditt erbjudande behovet på marknaden?
- Vad stöder ditt påstående att din lösning kommer att uppfylla deras behov?
- Varför ska din målgrupp tro dig?
Även om positionering ofta anses vara en “marknadsföringsfunktion”, bygger de mest effektiva GTM-strategierna tvärfunktionell anpassning av kärnproduktmeddelanden långt innan marknadsföring aktiverar kampanjer och försäljningsinitiativ, så att bygga in positionering i din GTM-strategi tidigt kommer att gynna hela din verksamhet.
Hämtmat
Komponenterna i en gå-till-marknadsstrategi är enkla: marknadsintelligens, marknadssegmentering och produktmeddelanden. Men genomförandet av dessa steg kan vara mer komplext beroende på din produkt och den marknad du går in på.
Att vara metodisk i varje steg och göra din due diligence kommer att hjälpa dig att lyckas.
För att säkerställa att du inte missar ett steg i din GTM, ladda ner vår kompletta checklista för Go-To-Market-strategi.
Det här inlägget publicerades ursprungligen 7 juni 2019 och har uppdaterats och uppdaterats för relevans.
