3 Fördelar med marknadsföring och försäljningsanpassning

0 Shares

shutterstock_444135124

Alldeles för ofta arbetar marknads- och säljteam i konflikt med varandra.

Säljaren tror inte att marknadsföring ger bra leads och väljer att hämta sina egna leads att följa upp. Marknadsföring tycker att försäljning gör ett dåligt jobb med att följa upp de leads de tillhandahåller. Båda grupperna känner sig underskattade och undervärderade av den andra.

Denna friktion beror ofta på bristande samarbete och mål som inte stämmer överens.

Anpassa marknadsföring och försäljning kring deras gemensamma egenskaper

I slutändan gör marknadsförings- och säljteam i huvudsak samma sak: att försöka få någon att köpa från deras företag. Skillnaden mellan de två lagen är hur många människor de pratar med och hur de gör det.

Marknadsföring initierar en-till-många-kommunikation och försäljning genomför en-till-en-kommunikation.

Marknadsföringens syfte är att ge ett värdeerbjudande, öka medvetenheten och marknadsföra ditt företags erbjudande för att få in människor i dörren och skapa intresse för ditt företag.

När folk väl är i dörren bör marknadsföring göra det möjligt för försäljningen att nå ut till de potentiella kunderna som passar bäst för att förhoppningsvis omvandla dem till kunder.

På de flesta företag kommer marknadsföringens mål att vara ett antal potentiella kunder, och försäljningen mäts i mängden intäkter de genererar, men det övergripande målet för båda rollerna är att kommunicera med en målgrupp för att övertyga den publiken att köpa ditt företags produkt eller tjänst.

Eftersom både marknadsföring och försäljning har samma slutmål, borde inte deras taktiska mål vara detsamma också?

Att anpassa båda teamen kring ett gemensamt mål – intäkter – tvingar marknadsföring att ta mer ansvar för de leads de genererar och hur de följs upp av försäljningen.

Detta ökade ansvar kommer att uppmuntra samarbete mellan marknadsföring och försäljning.

Marknadsföring kommer att nå ut till säljarna som hanterar de leads de genererat och erbjuda hjälp. Säljare kommer att se hur deras lagkamrater har dragit nytta av marknadsföringens hjälp och nå ut till marknadsförare också.

På New Breed kommer våra säljare att fråga marknadsförare om bästa praxis, hur man bäst svarar på e-postmeddelanden och hur man hoppar in på säljsamtal.

Teamen som arbetar tillsammans leder till ökad effektivitet.

Ett annat sätt att nå anpassning är genom ett Service-Level Agreement (SLA).

En SLA är ett kontrakt som håller marknadsföring och försäljning ansvariga för vissa aktiviteter och varandra. Marknadsföring kan åta sig att generera ett specifikt antal leads som försäljningen kommer att följa upp. I gengäld åtar sig försäljningen att följa upp dessa leads vid en viss frekvens inom en angiven tidsram.

Att ha det avtalet på plats och få inköp från alla inblandade parter kommer att hjälpa alla team att arbeta tillsammans eftersom de känner att de har haft att säga till om i processen.

1. Försäljningen kommer att bli mer effektiv

Om en säljteammedlem inte litar på marknadsföring, kommer de att behöva skaffa sina egna leads och boka möten på egen hand förutom att sälja till leads de skaffar.

Normalt, när försäljningen fungerar självständigt, kommer de att gå igenom faser av toppar och dalar när det gäller att nå sina siffror.

De kommer att skapa möjligheter, börja stänga dem och sluta ett gäng affärer, och sedan måste de starta om hela uppsökande- och prospekteringsprocessen igen tills de stänger dem, och sedan börjar de om igen. Cykeln går bara fram och tillbaka.

Marknadsföring kommer att hjälpa till att komplettera den uppsökande processen och ge säljarna mer effektivitet i deras vardag.

2. Marknadsföring kommer att bli bättre på marknadsföring

Att mäta marknadsförare på deras bidrag till intäkter istället för bara antalet leads de genererar kommer att få marknadsförare att arbeta djupare in i köparens resa eftersom de bryr sig inte bara om antalet leads de genererar, utan också kvaliteten och passformen på dessa leads. .

Om deras ansvar slutar vid leads kanske marknadsförare inte bryr sig om vad som händer med dessa leads efteråt. Om de är ansvariga för att få sina leads att stänga, kommer de att följa den leaden, kommunicera med säljaren som äger dem och erbjuda hjälp.

När en marknadsförare börjar ringa ett samtal med en potentiell kund och börjar prata direkt med dem istället för att skicka e-post och lägga ut innehåll utan att observera publikens reaktion, kommer de att få en mycket bättre uppfattning om vad det faktiskt innebär att skicka meddelanden till den. person.

Att interagera med målen för deras marknadsföringsinsatser kommer att göra dem till en mycket mer mänsklig marknadsförare, och innehållet de skapar kommer då att få bättre resonans hos sin publik när de förstår sina leads och framtidsutsikter bättre.

3. Verksamheten förbättras totalt sett

När marknadsföring och försäljning samarbetar och växer tillsammans kommer ditt företag att se en eller flera av följande förbättringar:

  • Större dealstorlekar
  • Högre stängningskurser
  • Optimerad försäljningscykel
  • Fler möten bokade
  • Fler led i dörren
  • Ökade konverteringsfrekvenser

Genom att anpassa marknadsföring och försäljning efter vilka de bäst lämpade leadsna är kommer de att få in bättre framtidsutsikter som kommer att konvertera på större affärer, eller åtminstone konvertera i en högre takt. Dessutom kommer marknadsföring och försäljning till rätt potentiella kunder på ett sätt som resonerar med dessa att hjälpa till att optimera din försäljningscykel.

En optimerad försäljningscykel betyder dock inte alltid en kortare cykel; om din försäljningscykel är för kort kan du förlora affärer på grund av överhoppade steg som gör att leadet känns förhastat. Marknadsföring och försäljningsanpassning hjälper dig att hitta den optimala säljcykellängden som hjälper dig att avsluta fler affärer.

Takeaway

Sedan vi anpassade våra marknadsförings- och säljteam kring ett gemensamt syfte genom att ändra vårt marknadsföringsteams mål till intäkter, har New Breed sett:

  • 125 % ökning av vårt genomsnittliga dealvärde
  • 38,7 % ökning av vår vinstfrekvens
  • 22,8 % ökning i vår genomsnittliga affär

Ditt företag drar nytta av anpassning av marknadsföring och försäljning. Samarbete hjälper inte bara båda teamen att förbättra sina roller, det hjälper också ditt företag att bli effektivare och mer effektiva.

0 Shares