När det kommer till försäljning kan vi alla komma överens om samma slutmål – att förvandla potentiella kunder till kunder för vår verksamhet. Men när det kommer till metoderna vi använder för att få det att hända, kan det vara helt olika för varje säljteammedlem, även på samma företag.
Det finns inget enskilt bästa sätt att få försäljningsframgång. Vad som fungerar bäst beror på individen och vårt säljteam är inget undantag. Varje medlem i vårt säljteam tillför något annat till bordet. Även om de alla följer samma grundläggande struktur och process, kommer de alla från olika bakgrunder och erfarenheter. De har var och en sina egna föredragna metoder och strategier för att nå sina mål och interagera med kunder.
Så vi bad medlemmar i vårt säljteam att ge oss sina bästa tips och råd, och vi har kategoriserat dem i de olika stadierna av vår säljprocess.
Upptäcktsfas
Detta är det första steget efter att du har anslutit till en prospekt. Detta sker under ett schemalagt möte, och målet med upptäcktsfasen är att förstå dina prospekts smärtpunkter, utmaningar och mål, både på personlig nivå och företagsnivå.
Du kan använda informationen som erhålls i denna process för att fatta beslut kring om prospekten passar ditt företag och vilka lösningar eller produkter som kan vara en rättighet för deras behov.
“Upptäcktssamtal är nästan som speed dating. Du måste ta dig tid att utvärdera prospektens utmaningar och resurser för att identifiera om det är vettigt att vidarebefordra med en försäljningsprocess. Å andra sidan måste din potentiella kunder förstå om du har de rätta lösningarna för deras affärsutmaningar eller inte. Att kunna underlätta den diskussionen som en tvåvägsgata är avgörande för att sätta tonen för hela försäljningsprocessen, säger Ben Dinardo.
“Försök att göra så mycket research som möjligt om din prospekt och deras verksamhet före samtalet. Utsikterna kan säga direkt om du inte har gjort din due diligence, säger Finn Hopkins.
”Gå inte in i upptäcktsfasen och fundera på vilka lösningar du ska försöka sälja till dem. Detta tar bara bort din förmåga att vara en aktiv lyssnare. Ta dig tid att förstå deras nuvarande utmaningar och affärsprocesser. Du måste gå in med ett öppet sinne och vilja att först förstå deras större företagsmål, säger Beth Abbott.
Lösningsöversikt
Den här delen av försäljningsprocessen kommer efter att du har upptäckt vad prospektens utmaningar och smärtpunkter är. Nu kan du presentera hur vårt företag kan hjälpa till att lösa dessa. Den “lösningen” kommer vanligtvis i form av en demo eller, i vårt fall, en bedömning.
Målet med denna fas är att visa dina potentiella kunder det värde du kan ge dem som deras partner.
“Håll det samtalande. Presentera dina idéer och rekommendationer, men låt dina potentiella kunder dela sina tankar och bygga vidare på dina idéer. De kommer att känna att du samarbetar, och du kommer att lära dig mycket mer av dem på vägen. Att prata igenom detaljerna och höra feedback från dina potentiella kunder kommer att hjälpa dig att skapa en mycket mer skräddarsydd och specifik lösningsrekommendation”, säger Karly Wescott.
“Det finns en känsla av att betona storheten i din organisation, som du bör skrapa, men hitta ett sätt att relatera samtalet tillbaka till behoven, utmaningarna och målen för prospekten,” säger Tanner Darwell.
“Utvärderingsfasen är en möjlighet att utbilda potentiella kunder och skapa mervärde. Även om det också är en bra chans att börja positionera tjänster som kan lösa de luckor du har identifierat, är detta inte en försäljningsföreställning, och det är viktigt att komma ihåg det. Detta är ett avgörande tillfälle att gräva djupare in i din prospekts utmaningar och mål. En bra bedömningspresentation bygger mycket förtroende, säger Ben Dinardo.
Fas för presentation av förslag
Förslags- eller presentationsfasen är den sista fasen innan kontrakt och avtal tecknas. Säljteamet kommer formellt att presentera hela handlingsplanen och kontraktet för kunden. Denna fas kräver vanligtvis en anständig mängd tid och strategi. Det inkluderar saker som mål, taktik, milstolpar och mätning.
”Rekommendera lösningar utifrån vad du tror bäst löser för kundens mål och utmaningar. Detta skiljer sig ibland väldigt mycket från vad klienten kanske tror att de behöver eller vill ha. Det är här utmanarförsäljningsmetodiken kommer in i bilden. Du måste stå fast i det du verkligen tror kommer att vara den bästa lösningen för dem, och om det skiljer sig från vad de förväntade sig, måste du kunna omformulera rekommendationerna taktfullt. Det finns inget värre än en representant som försöker sälja någon något de inte behöver, eller ännu värre, en representant som bara säljer det som potentiella kunder vill ha utan att överväga om det faktiskt kommer att lösa deras mål och utmaningar, säger Beth Abbott.
“Presentera förslaget med brådska när det gäller tidslinjen. Om de inte skriver under senast X kommer inte leveransdatumen för tjänsten att uppfyllas. Ofta lovar vi lanseringsdatum och potentiella kunder skriver under senare än förväntat, vilket kommer att försena lanseringen av deras tjänster, säger Mitch Panton.
“Var entusiastisk över ditt företags expertis, dina specifika lösningar och hur dessa lösningar kommer att påverka de mål eller utmaningar som din prospekt står inför. Var exalterad över vad ditt företag gör och vad din potentiella kunder försöker göra!” säger Karly Wescott.
Invändningshantering
Oavsett vilken fas du befinner dig i, ställs säljteammedlemmar inför dina potentiella kunders invändningar eller bekymmer på vägen. Dessa invändningar kan vara kring ditt folk, din produkt, deras budget eller en lista med andra saker.
Hur du hanterar dessa invändningar kan vara grunden för det kommande förhållandet.
“Lyssna noga på invändningar och svara med en fråga för att gräva lite djupare. Detta gör att du kan få en bättre förståelse för vad invändningen egentligen är innan du svarar och ger dig också chansen att identifiera var invändningen verkligen kommer ifrån, säger Ben Dinardo.
”Truffa inte för hårt, men ge inte upp för lätt. Utmana några av deras åsikter – men på ett respektfullt och värdefullt sätt. De kommer förmodligen att tacka dig för det, säger Finn Hopkins.
”Förtydliga med frågor. Ofta beror en invändning på brist på kunskap eller utbildning om ett specifikt ämne”, säger Mitch Panton.
“Var eftertänksam – se till att du förstår den sanna invändningen och motivationen bakom den så att du kan ta itu med den på rätt sätt. Ställ frågor om du behöver så att du förstår all information. När du ger ett svar, se till att det är äkta och genomtänkt och att det är tydligt att du förstår var din prospekt kommer ifrån och att du är villig att hitta en lösning tillsammans, säger Beth Abbott.
Takeaway
Oavsett vilken bransch du är i eller vilken produkt du säljer, är det viktigaste att komma ihåg att det inte finns någon enskild hemlighet för framgång inom försäljning. Trial and error är en stor del av försäljningen och det tar tid att hitta det som fungerar bäst för dig.
Kom framför allt ihåg att köpare vill ha en mänsklig upplevelse och det är ditt ansvar att ge dem en autentisk och ärlig upplevelse under hela resan.
