Alla företag kan ha en bra produkt, men det är svårt att hitta företag med bra människor att sälja den produkten. Och som vi alla vet spelar säljarna en viktig roll i köparens resa. Engagerande innehåll och en stark marknadsföringstaktik hjälper potentiella kunder att få initialt intresse, men säljare utbildar potentiella kunder ytterligare för att driva dem mot ett köp.
Det finns många säljstrategier för att hjälpa säljare att förbättra sina säljfärdigheter, men många säljare söker efter det enda sättet att förändra säljprocessen och skapa otaliga affärer. Vi har bra och dåliga nyheter. Det är ett tveeggat svärd. “Envägen” finns inte. Det finns ingen magisk formel som gör att du kan sälja oändliga produkter i snabb hastighet för en hög prislapp. Lyckligtvis finns det dock några strategier att tänka på som hjälper ditt säljteam att gå snabbare genom cykeln och avsluta större affärer.
11 sätt att sälja snabbare och stänga större affärer
1. Tänk på försäljning ur ett rapporteringsperspektiv
Om du är i försäljning, kom ihåg att rapportering är din vän. Precis som marknadsföringstratten har sex steg, har möjlighetsfasen i en försäljningscykel sex steg. En bra säljare använder rapportering för att upptäcka luckorna i sin försäljningsprocess, precis som du skulle göra om du analyserade luckor i din marknadsföringstratt. Om du kan peka ut var flaskhalsarna finns i din försäljningsprocess, kommer du att kunna anpassa dig därefter och påskynda köpprocessen. Om du till exempel märker att din bedömnings-/demoprocess har en vändning på tre till fyra dagar, kan du titta på andra alternativ som bara skulle ta en eller två dagar att slutföra för att förkorta din försäljningsprocess.
2. Utnyttja historiska data
Att titta tillbaka på dina data kommer att ge dig en bättre förståelse för vilka säljtaktiker som har fungerat för dig tidigare och vilka som inte har gjort det. Du kommer också att kunna analysera trender, såsom den genomsnittliga längden på säljcykeln eller den genomsnittliga affärens storlek för företag som liknar det du arbetar med nu.
3. Prognos
Även om det är viktigt att se tillbaka på dina tidigare försäljningsdata, är det också viktigt att se till att du ser framåt. Prognoser spelar en viktig roll i den strategiska aspekten av försäljning. Att förutsäga realistiska slutdatum för prospekt i pipeline är ett bra sätt för säljare att prioritera affärer. Det låter dem avgöra vilka möjligheter som behöver omedelbar uppmärksamhet och vilka som inte är lika brådskande.
4. Lägg inte alla dina ägg i en korg
Om du arbetar inom försäljning är det förmodligen ingen chock för dig att det är ett fält fyllt med oförutsägbarhet. Det är ett av de jobb där vissa månader är riktigt bra och andra månader är riktigt dåliga. Det är därför det är så viktigt att inte lägga all din energi på en affär, hur fantastiskt det än kan vara. Du bör konsekvent mata din pipeline och arbeta för att generera nya leads. Nya möjligheter är lika viktiga som befintliga möjligheter. Din vinstfrekvens är en bra indikator på hur du bör hantera din pipeline. Till exempel, om du vet att din vinstgrad är 33 %, så vet du också att 66 % av dina möjligheter kommer att gå förlorade. Detta innebär att för att balansera ditt förhållande effektivt måste du fortsätta att ta in fler möjligheter.
5. Identifiera din prospekts roll i köpprocessen
Ett av de största problemen som säljare möter när det kommer till att en affär går i stå är att komma för långt in i processen med fel person. De flesta försäljningsmöjligheter börjar med mästaren, eller personen som arbetar för beslutsfattaren, som en huvudsaklig kontaktpunkt. Till exempel kan du börja arbeta med en chef som ser värdet i din produkt, men det faktiska köpbeslutet kommer från C-suiten. Det skulle vara ett slöseri med tid och ansträngning att gå hela vägen genom säljcykeln för att ta reda på att den faktiska beslutsfattaren inte är intresserad av din produkt. Det är därför du bör prioritera att få beslutsfattaren involverad i köpprocessen så tidigt som möjligt. Detta kommer att hjälpa till att driva försäljningen snabbare, eller spara tid för andra möjligheter om den beslutsfattaren inte är intresserad.
6. Vet att inte alla försäljningsmöjligheter skapas lika
En bra säljare vet att alla försäljningsmöjligheter inte skapas lika. De ska prioriteras utifrån värde. Vissa affärer kan ha en mer brådskande tidsram eller kan ge mer pengar än andra. Det är viktigt att inse detta och bygga din försäljningsstrategi kring idén att anstränga sig mer för affärer med högre prioritet.
7. Vet att inte alla företag är skapade lika
Precis som alla möjligheter inte skapas lika, så är inte alla företag det heller. När du arbetar med potentiella kunder, se till att ta hänsyn till sammansättningen av deras företag och deras köparpersonlighet. Ett mindre företag med en till två personer involverade i beslutsprocessen kommer sannolikt att ha en kortare försäljningscykel än ett större företag med sju till åtta personer involverade i beslutsprocessen. Detta är något att tänka på när du arbetar med dina affärer och förutser dina sista datum.
8. Känna till dina styrkor och svagheter
Varje säljare har olika styrkor och svagheter när det kommer till försäljning. Ett bra sätt att identifiera dem är att gå tillbaka till dina historiska data och se vilka typer av affärer du har slutit tidigare. Den här aktiviteten hjälper dig att skilja mellan de typer av affärer du utmärker dig med och de typer av affärer du kämpar med. Om det finns någon annan i ditt säljteam som utmärker sig i en typ av affär du kämpar med, var inte rädd för att utnyttja dem för att få hjälp.
9. Var kreativ med din säljprocess
Teknik förknippad med CRM-programvara har kommit långt under de senaste åren och hjälper säljare att utnyttja sin kreativitet. Till exempel har det nya personliga videoverktyget haft en drastisk inverkan på försäljningsutbytet; det ger potentiella kunder mänsklig interaktion under det första försäljningskonversationen. Social selling är ett annat verktyg som har varit framgångsrikt för säljare. Att följa potentiella kunder på sociala nätverk som LinkedIn och dela innehåll är en utmärkt strategi för att utöka ditt nätverk och kontaktbas.
10. Var alltid hjälpsam
Det fanns en dag när syftet med försäljningen var att övertyga någon att köpa din produkt. Nu handlar det inte längre om att övertyga människor om varför de ska köpa din produkt, utan istället att utbilda människor om hur din produkt kan hjälpa dem att lösa ett problem. Säljare brukade leva efter mottot “Alltid vara nära”, men har övergått till ett nytt motto, “Alltid vara hjälpsam”. Att utbilda din prospekt om hur din produkt kan lösa deras problem hjälper dig att ingjuta förtroende och trovärdighet.
11. Försäljning sover aldrig
En av de viktigaste sakerna att komma ihåg när man arbetar i en säljmiljö är att försäljningen aldrig sover. Du kan införliva många taktiker i din försäljningsstrategi men i slutet av dagen kan du avsluta affärer så hårt och snabbt som du är villig att arbeta med dem. Det kan innebära att du tar dig tid att skicka ett uppföljande e-postmeddelande klockan 20.00 eller stannar en timme eller två extra i slutet av dagen för ett telefonsamtal. Försäljning kräver ansträngning. Om du är villig att lägga ner arbetet kommer resultaten att följa.
Key Takeaway
Det kanske inte finns någon hemlighet att helt förändra försäljningsprocessen, men det finns sätt du kan förbättra dina avslutande färdigheter för att generera mer intäkter för ditt företag. Med försäljning är det viktigt att komma ihåg att varje prospekt du arbetar med kommer att vara annorlunda. Även om vi har försett dig med några allmänna försäljningstips, kan du behöva justera dem beroende på din specifika prospekt.
Det är också viktigt att komma ihåg att avslutande av kunder aldrig bör vara slutet på din försäljningscykel. När vi går in i marknadsföringssvänghjulets era, spräng inte dina potentiella kunder så snart de blir kunder. Oavsett om det är att checka in om deras produkt eller tjänst, eller be om att få demonstrera en ny funktion, bör du alltid vara ute efter att inleda en ny konversation med din potentiella kund (nu kund). Med alla dessa tips i åtanke kommer du att vara på väg att sälja snabbare och avsluta större affärer.
