Vi tror att varje bra säljare (eller någon person överhuvudtaget) alltid har utrymme att växa i sin roll och förbättra sina färdigheter.
Det är därför vi investerar så mycket i den fortsatta utbildningen av vårt team, uppmuntrar dem att ta tid av sina dagar för att läsa branschpublikationer och låter dem testa sina idéer – allt i förtroende för att de kommer att använda denna information för att bli bättre på det de do.
Våra säljare har lärt sig mycket på vägen, så vi bestämde oss för att dela några av våra tips med dig. Här är våra 10 bästa tekniker för att hjälpa dig att bli en bättre säljare.
1. Förstå din marknad
Framför allt annat kan du inte vara en effektiv säljare om du inte förstår vem du säljer till och hur marknadslandskapet ser ut. Vi pratar inte om att bara känna till deras namn, titel, företagsnamn, webbadress och e-postadress. Vi pratar om att verkligen förstå vad som får dem att ticka.
Hur ser en dag i ditt potentiella liv ut? Vilka utmaningar står de inför? Vad kan göra deras liv enklare?
Att få denna kunskap om din prospekt kommer att hjälpa dig att förbättra din förståelse för hur de kan dra nytta av din lösning och göra det möjligt för dig att positionera din produkt eller tjänst på ett sätt som kommer att resonera med dem.
Förutom att förstå dina potentiella kunders smärtpunkter, måste du också veta vilka andra som försöker lösa dem utanför ditt företag. Hur ser konkurrensbilden ut? Hur ser din lösning ut? Undersök hur konkurrensen säljer och pitchar, och gör sedan något annat.
Du vill sticka ut och vara unik, samtidigt som du talar om vad dina potentiella kunder behöver (och vill ha).
I den här videon bryter vår främsta tillväxtrådgivare Karly Wescott ner vikten av att förstå dina köpare, samt några ytterligare tips och tekniker för försäljning som hon har lärt sig under sin tid på New Breed.
2. Fokusera på rätt potentiella kunder
Enligt Ken Krogue, grundare och styrelsemedlem på InsideSales.com, “handlar det verkligen om leads.” Ur vår synvinkel innebär detta att förstå vad som gör att en lead passar ditt företag så att du inte slösar bort din tid på människor som aldrig kommer att bli kunder.
Det börjar med att veta vem du riktar in dig på (dvs. identifiera dina köparpersonligheter och din idealiska kundprofil). Därifrån bör du kunna avgöra vad de kämpar med, vilka deras utmaningar är och hur du kan anpassa dina meddelanden och erbjudanden till deras smärtpunkter.
När du fokuserar på rätt potentiella kunder tenderar du att se bättre vinstfrekvenser, större genomsnittliga affärer och högre kundlivstidsvärde. Om du fokuserar på de personer som är bäst betjänta av din lösning är det lättare att stänga dem som kunder.
På så sätt spenderar du inte lika mycket tid på att sälja till dem och du kommer att ha en högre sannolikhet att stänga dem. Du måste bara se till att din timing är rätt och att de är redo för det du erbjuder.
3. Prioritera ditt företag framför dig själv
På New Breed tycker vi om att sälja är en lagsport. Marknadsteamet hjälper säljteamet. Säljteammedlemmar hjälper varandra. Allt arbete varje individ och varje team gör har samma slutmål: Att hjälpa verksamheten att växa.
Ha samma ideologi i åtanke när du fattar ett beslut. Prioritera dina kunder först, sedan ditt företag på andra plats, ditt team på tredje plats och dig själv sist.
4. Utnyttja ditt CRM
På New Breed är vi stora fans av Salesforce. Vårt säljteam använder det som sin CRM-plattform, men vi har också integrerat det med HubSpot, vår programvara för marknadsföringsautomatisering, så det finns full transparens mellan marknadsföring och försäljning. Vårt säljteam kan se en potentiell kunds digitala kroppsspråk, eller hur de har interagerat med vårt innehåll.
Att veta vilka blogginlägg de har läst, vilka sidor de har besökt och vilka e-postmeddelanden de har öppnat kan ge oss en bättre uppfattning om vad de är intresserade av, vilka smärtpunkter de har och hur de fick veta om oss i första platsen kan bättre informera vår uppsökande verksamhet.
Om vi ser att någon läser innehåll om konverteringsstrategier kan vi sedan titta på hur de konverterar människor på sin webbplats och ge personlig input genom vår första uppsökande som visar vår förståelse för deras smärtpunkter och illustrerar hur vi kan hantera dessa utmaningar.
5. Var datainformerad
När du är ett litet företag som oss (faktiskt – det här är sant även om du är ett stort företag), kan effektiviteten vara till stor hjälp. Var uppmärksam på dina mätvärden och marknadsföringstratt för att ta reda på vad som fungerar och vad som inte fungerar. Vad hjälper ditt säljteam att avsluta fler affärer? Vad verkar vara något de snubblar över?
Data ljuger inte, så att lyssna på siffrorna är en avgörande komponent för din försäljningsframgång.
Vi vet att dataanalys kan ta mycket tid, så om du inte är van vid att mäta dina försäljningsinsatser, börja med halvårsrapporter och gör dem så djupgående och detaljerade som möjligt. När du har kommit till den punkten, börja göra kvartalsrapporter. Dessa kan vara lite lättare än de tvååriga, men bör fortfarande innehålla detaljerad statistik. Gå sedan så detaljerat som månadsvis. Detta kan vara den lättaste av de tre versionerna och tittar bara på din försäljning på en högre nivå.
Målet för var och en av rapporterna bör vara att visa dig något från ett annat perspektiv. Genom att titta på olika trender kan du fatta smartare beslut som kommer att förbättra dina resultat på lång sikt.
6. Lyssna verkligen på dina framtidsutsikter
Enligt Mark Roberge, tidigare CRO för HubSpots försäljningsdivision, “Du vet att du driver ett modernt säljteam när försäljning känns mer som relationen mellan en läkare och en patient och mindre som en relation mellan en säljare och en prospekt.”
Så vad menar han med det?
För att vara effektiva säljare måste vi kunna lyssna på våra framtidsutsikter. Vi tenderar att vara en självcentrerad kultur, delvis tack vare sociala medier, så det är viktigt att du som säljare bryr dig om dina framtidsutsikter – och inte bara på ytan. Det kommer att lysa igenom i dina konversationer, hjälpa till att bygga förtroende och hjälpa till att sluta affärer.
7. Bygg förtroende genom utbildning
Att bygga förtroende kan vara svårt när du försöker sälja en produkt eller tjänst till någon. Vi har betingats att ha en dålig reaktion på en “säljare”, eftersom de har gjorts ut som slemmiga och opålitliga.
Så idag är det viktigt att du främjar den relationen och bygger förtroende med dina potentiella kunder. Ett bra sätt att göra det är genom utbildning.
När vi säger utbildning så pratar vi verkligen om ditt innehåll. Använd din blogg, dina premiuminnehållserbjudanden, dina webbseminarier och annat innehåll för att utbilda dina potentiella kunder om vad din organisation erbjuder.
Gå inte bara in för den hårda planen direkt. Om du hjälper till att utbilda dem, så att de kan fatta sina egna beslut (som du har hjälpt till att vägleda mot din lösning), kommer de att börja lita på dig. Och när du väl har förtroende är det mycket mer sannolikt att du vinner förhållandet.
För att dra mest nytta av din utbildningsverksamhet, anpassa dina ansträngningar. Att skicka samma blogginlägg till 20 personer är bara marknadsföring. Försäljning är ett en-till-en-samtal.
Istället för att skicka med ett blogginlägg eller webbseminarium i sig själv, ta ett citat från ett relevant innehållserbjudande och tillämpa det på din potentiella kund specifikt för att ge utbildning, utnyttja innehållet du har och fortfarande vara mänsklig.
8. Fokusera på att hjälpa
Hur ofta får du ett samtal från en säljare och allt de pratar om är de helt nya funktionerna i produkten de erbjuder? Du lyssnar artigt, men tänker för dig själv, “Ja, men hur hjälper detta mig?”
Sanningen är: funktioner hjälper dig inte. Åtminstone på det sätt som de vanligtvis placeras av försäljningen. Vad du verkligen vill veta är, “Hur kommer det du säljer att lösa X för mig?” I grund och botten vill du veta hur erbjudandet kommer att hantera dina utmaningar.
Som säljare är denna differentiering nyckeln. Istället för att fokusera på funktionerna i din lösning, tänk på hur dessa funktioner kan hjälpa din prospekt. Hur löser du en av deras utmaningar eller smärtpunkter?
Om du förstår vem dina köparpersonas är, då vet du vad deras utmaningar och smärtpunkter är och hur din lösning överensstämmer med det. Det här är möjligheten att fokusera på fördelarna med din produkt eller tjänst – dvs hur du kan göra den personens dag lite enklare.
När du kan tala om fördelarna har du mycket lättare att övertyga potentiella kunder om att din organisation mest effektivt kan lösa deras behov.
9. Avsluta varje möte med en åtgärd
När du lämnar ditt nästa möte, istället för att säga något i stil med “Jag följer upp med dig om våra nästa steg”, skapa dina nästa steg då och där.
Vi testade denna metod på vårt eget säljteam och såg enorma resultat. Vi brukade avsluta våra möten med en prospekt genom att ange att de kunde förvänta sig att höra från oss om några timmar med några gånger som fungerade för vårt nästa möte. Vi fann hela tiden att det blev allt svårare att boka nästa möte.
Så vi bestämde oss för att byta strategi. Nu, när vi avslutar ett säljsamtal, avslutar vi med en konkret åtgärd. Vi drar alla upp våra kalendrar och bokar nästa möte på plats. Och gissa vad? Vi har sett våra omvandlingsfrekvenser öka som ett resultat av det.
Så nästa gång du är på ett säljmöte, gå inte därifrån tomhänt. Ställ upp ditt nästa möte medan du är där med potentiella kunder, eller åtminstone har en konkret handlingsplan som båda sidor har kommit överens om.
10. Använd ditt marknadsföringsteam
Dina marknadsförings- och säljteam måste vara anpassade. Det finns så mycket dessa två avdelningar kan lära av varandra för att hjälpa organisationen att nå sitt huvudmål att generera mer intäkter.
På försäljningssidan, använd ditt marknadsföringsteam till din fördel. Prata med dem om vad dina potentiella kunder säger – svarar de bra på ett innehåll? Gillade de inte webbseminariet de deltog i? Dela dessa insikter med ditt marknadsföringsteam så att de kan fortsätta att ge dig potentiella kunder av högre och högre kvalitet. Du bör också dela dina rapporter med marknadsföringsteamet. Full transparens hjälper er båda att bli mer effektiva.
Marknadsföring bör göra det möjligt för ditt säljteam att bli mer framgångsrika. En del av det är att leverera leads, en del av det är att möjliggöra försäljning med bra innehåll och en del av det är att säkerställa en smidig handoff. Men marknadsföring måste fungera med försäljning för att göra alla dessa saker.
På New Breed har vi ett intäktsteam istället för separata marknadsförings- och försäljningsteam, så marknadsföring och försäljning ligger bakom samma mål: att generera intäkter. Eftersom marknadsföring mäts på deras bidrag till intäkter istället för antalet leads de genererar, är de mer motiverade att ta in högkvalitativa leads som har stor sannolikhet att bli kunder.
Men om det inte finns transparens mellan de två teamen, kommer marknadsföringen inte att ha den information de behöver för att säkerställa att de förser försäljningen med kvalificerade leads.
Om dessa tips inte räckte och du vill gräva ännu djupare in i världen av inkommande försäljning, ladda ner vår kompletta guide till inkommande försäljning för ännu mer information och bästa praxis:
Det här inlägget publicerades ursprungligen 8 januari 2014.
